优化转化，让产品更赚钱-F
2019-09-27 13:58:28 0 举报AI智能生成
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优化转化，让产品更赚钱-F
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大纲/内容
优化转化，让产品更赚钱-F
29以占领市场为目标
案例
滴滴打车
1.出租车司机，转化周期2分钟
2.偶尔赚钱的私家车主，转化周期2小时
你要怎么做？
第一步，大概归纳出用户的购买目的、关注卖点等，将用户分为几个群体
用户属性、购买目的、转化周期
群体不宜过多，控制在2-5个，不要太过细分，否则用户数太少，利润下滑可能很厉害，相互之间的差异太小，对于优化漏斗没有帮助
第二步，记录下来这些用户的转化数据
用户、目的、转化周期
第三步，归纳每一类用户的转化数据
用户类别、购买目的、平均转化周期
第四步，选出转化周期最短的用户
第五步：检查
这批用户是否是我们想要的？
这批用户聚集在哪个渠道？
我们是否有能力控制这个渠道？
第六步，选定这类用户作为首选的切入点，开始优化
流量倾斜：这类用户聚集在哪个渠道？能否扩大这个渠道的投入？能否扩大流量数？
产品倾斜：他们的需求？哪些我们还不能满足？哪些我们满足得不够好？现有产品能否针对这类用户做更细致的优化？他们能否推荐更多流量？....
这样做可能会遇到的问题
1.转化周期最短的用户，数量太少
eg：罗永浩买锤子根本不看性能，看了个样子好看的就买了，只占全部用户的1%
解决：调查已有渠道和市场，看看这样的用户是否可以很容易接触到，是否有足够量级能够养活你们，如果不行，就放弃这样的用户
2.这类用户具有时效性
eg：每年的9月份，大批大学生购买学生用的电脑，其他月份销量几乎没有
解决：提前布局相关的市场和渠道，在优化渠道和产品时不做过多不可逆的调整
3.你无法立刻做出流量或者产品上的调整
eg：在线教育课程，更适用于在职人群，但是现有课程和流量无法立刻调整
解决：在小处调整/做出单独的落地页面去测试并回收数据，用数据上的对比为你赢得更多资源
30以推广品牌为目标
这种方法适用于想快速建立品牌的产品&免费产品
eg：同样一张护理垫：老人和年轻妈妈的用户数量与转化周期差不多，选谁？
分析一下，两种用户群体的活跃地点？
给老人买护理垫的人：超市
妈妈：母婴论坛、妈妈群
分析
哪一类用户更容易产生推荐行为？（口碑推荐、优惠邀请码）
哪一类用户的品牌忠诚度最高？
哪一类用户可以用我们熟悉的方法提高推荐度和忠诚度？
如何找出推广收益率更高的人群
第一步
归纳你们的用户群体，归纳他们的活跃地点
脑暴出他们集中的所有渠道
使用用户调查，问出他们经常去的地方eg：你经常在哪里找到志同道合的朋友？
注意，渠道上的用户密度也很重要一个孤独的创业者的微信，对于以创业者为目标用户的产品来说，不是一个好的渠道
第二步
总结出互动迅速、方便点击链接的场景
eg：大学生在人人网发布一个链接，周围同学都能看到
第三步
在你筛选出来的渠道上做一些小规模测试
eg：发送一个邀请链接，点击即可领取产品试用装等
第四步
通过数据分析，分析出每一个渠道的流量/转化量
线下渠道怎么做数据分析？
线下渠道→优惠码/带参数的二维码→线上渠道
传单A——二维码A
传单B——二维码B
第五步
不断从新加入的用户中再次搜索更细分的渠道
eg：我们知道转行人员活跃在贴吧，那么具体是哪些贴吧，有没有我们还没有涉及到的？
第六步
根据渠道特性，制作你的外部漏斗
贴吧、qq空间、知乎...
第七步
不断测试这些用户对于推广和产品的忠诚度，筛选出POI最高的群体
31以高客单价为目标
适用于想快速产生利润的产品/资源有限的公司
eg
1.暖石课程：12800，转化周期两周
2.暖石全年营销策划：1280000，转化周期2个月
1.找出用户中转化周期短的，为这批用户提供课程与服务
2.找出用户中最有钱的，为这批用户提供除了课程之外，定制化的服务
怎么做
对用户做筛查，筛选出高收入、高消费额、高职位的
高收入：有一定能力的大牛
高消费额：某个负责安排员工培训的HR
高职位：中层以上的领导
深入调查这些用户的需求
高收入：更具体、更个性化、更定制化的服务
高消费额：更方便、更快捷、更能体现对方价值的大规模服务
高职位：更具体、更个性化、更稀缺的服务
初步接触用户，专人跟进，收集需求
是否还有需求？还需要什么？肯花多少钱？
搞清楚谁在拍板
使用者不一定是购买者，购买者不一定是决策者
制作个性化的产品、售卖...
总结
让有限的资源产生更多的价值，一定需要缩小或维持用户群体，同时不断提高客单价
32以优化产品为目标
适用于
竞争者比较少
创始人耐得住寂寞（不差钱）
想要把100%的精力放在打磨产品上面
eg：知乎——用户本身即是产品的一部分
限制用户注册
靠老用户来维持产品质量
弊端
用户被限定
一旦放开用户门槛，会影响到所有用户
问问你们的负责人，现阶段是否要这么做？
长期的发展路线是什么样的？是否要专注于打磨产品？公司的钱够花几年？
找出可以帮你们优化产品的用户类型
优化产品型：高频次的使用者、专业使用者
优化推广型：优化完产品之后，你们最想占领的一批用户
抬高门槛
必须拥有一定名气、必须填写使用总结、必须高频词使用过类似产品...
具备总结能力、有时间、愿意帮助你们优化产品
严格测试、优化产品
随着产品的改进，不断邀请普通用户测试
关键点
1.别把钱都花没了
2.专家级用户提出的问题，需要让小白级用户验证
3.控制成本
4.随时测试
5.永远人工维护一批专家级用户，随时听取意见
33以红海求生为目标
如果你发现你的公司进入了一个四面楚歌的领域怎么办？
现在开发了一个语音聊天APP
现在开发了一个打车APP
现在做了一个英语学习网站
最好，避开这样的公司，尤其是没钱没资源的创业公司
可是，你是老板怎么办？
明确自己创建公司的目标，明确自己的优势和特点
将竞品的优势转化为弱势，把竞品的弱势变成自己的优势
eg：神州专车：进入共享出行的红海，怎么活？
打击竞争对手相对无法顾及的软肋
滴滴
车多司机多：一般意味着不精
便宜：一般意味着没好货
神州对应策略——只做高端专车
滴滴只能用一号专车来防御
但是滴滴走的是扩张路线，主力都在共享经济这一边
竞争对手的优势，就是他们的弱势
竞争对手的优势越大越明显，越难以对你做出有效的防御
明确你的能力，你的能力是否只允许你做大家都做成了的领域？
明确主要竞争对手的优势
逆向思考，在什么样的人群眼中，竞品的优势其实是劣势？
考察用户需求
用户是否有这样的需求？有多少用户有这样的需求？他们在哪儿？
他们是否愿意为了这个需求付出对应的价格（需求的强烈程度）
小规模的测试：用最简单的方法测试流量、收益
改变你自己，漏斗、产品，完全改变
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