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优化转化，让产品更赚钱-E

2019-09-27 14:04:17   0  举报

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优化转化，让产品更赚钱-E

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大纲/内容

22第0意识阶梯的用户有什么特点？

用户特征

1.没有遇到问题（短时间没戏）

2.还没有发觉自己遇到了问题（有戏）

就是很普通的用户，不太会关注跟你的产品有关的信息

所有符合你目标用户基本属性的人，都至少经历了这个阶梯

区分方式

1.你是否对现在的xxx满意？——满意——非用户

2.有xxx这样功能的产品，你是否会使用？——不会——非用户

3.你是否遇到过xxx这样的问题？——没有——非用户

应对策略

1.找出相似的用户，摆出以后可能会碰到问题时的案例

激发恐惧，引起用户对于未来可能遇到的问题的重视

注意：什么时候激发恐惧是有效的？<br>——当用户自己/身边的人已经有过糟糕的经历

2.让对方切实体会到，自己可以变得更好

激发对于更好的生活的追求，引起对方探求“怎么样可以更好”

注意：什么时候正向的激励有用？<br>——有贴近用户的正向案例+刺激恐惧所需的条件

运营建议

由于对方什么需求都没有，所以你几乎找不到他们

只能用免费的方式去大撒网（所以毫无定向能力渠道CPM都很便宜）

土豪公司会自觉担负起教育用户的责任（请借力打力）

23第1意识阶梯的用户有什么特点？

用户特征

有需求，没有找到解决方案

这样的用户数量巨大，但是互相之间的差别也很大

第一天碰到问题的人VS已经被困扰了一年的人

每天都碰到问题的人VS一年碰到一次问题的人

区分方式

你是否对现在的xxx满意？——不满意

有xxx这样功能的产品，你是否会使用？——会

你是否遇到过xxx这样的问题——遇到过

应对策略

1.针对他们的问题，提出一个具体的解决方向（可以与产品无关）

让用户知道“有方法可以解决你的问题”或“这是怎么回事儿”

2.使用其他人解决问题的案例

让对方知道“这样可以解决问题，这样可以变得更好”

培养用户对你所提供内容的信任感，用户还没有准备好着手解决问题，所以不要急于推出你的解决方案

运营建议

他们对以下内容敏感：问题+怎么办/怎么回事儿/怎么治

他们对相似案例充满了好奇，并且很想知道别人是怎么做的

特别适用于大批量的案例文章去引导

很容易转移到下一个意识阶梯

24第2意识阶梯的用户有什么特点？

用户特征

找到了某些产品，但，可惜不是你

用户解决问题（自认为）的路径千奇百怪

他找到的不一定是对他来说最有效的方法

甚至不一定是跟你们有竞争关系的方法

因为用户对于“问题”的理解跟你完全不一样

区分方式

在xx过程中，遇到问题了吗？答：遇到了<br>你是怎么解决的呢？答：xxxx

只要不是回答“没有解决”，那么就都属于这一意识阶梯

应对策略

1.针对他们的问题，提出你的解决方案，以及为什么要这么解决，这么解决会取得什么样的结果

2.继续使用其他人的案例，告诉他们，不仅可以这样解决问题，而且解决问题之后的结果是什么样的

3.使用对比的方式，让对方明白不同解决方法（产品）之间的差异

4.提出其他解决方式的不足（还记得神州专车是怎么干的吗？）

运营建议

他们对以下内容敏感：xxx效果怎么样/推荐一款解决xx问题的产品/xx是否适合xx人群...

让他们先放弃前任，再对独一无二（更好、更有性价比、更...）的你一见钟情

25第3意识阶梯的用户有什么特点？

用户特征

步入正轨，了解到你的产品

区分方式

1.是否听说过xx产品？答：是的

2.是否了解xx产品的功能？答：不清楚

他们会在网上搜索“xx和yy哪个更好一些？”“xx对yy的效果怎么样？”

应对策略

1.不断尝试更好的方法将你的产品优势展现给他们

2.使用其他人的案例，并在其中穿插你的优势卖点

3.不断从已有的转化记录中抽取有用的信息

观看了宣传片并且注册：15%

阅读了创始人故事并且注册：25%

4.不断脑爆出更多想法，并在一对一调查或产品中测试

我是否可以在首页增加一个xxx这样的功能？

一对一询问：我这里有一些xx的内容，您是否想要看一下呢？

产品测试：在显著位置添加了xxx的内容，测试点击率、停留时间、转化数据

运营建议

他们对以下内容敏感：xxx怎么样？xxx对yyy是否有效？谁用过xxx？

不断筛选出有用的环节，不断测试

26第4意识阶梯的用户有什么特点？

用户特征

最痛苦的事情就是，我知道你对我好，但就是不相信

区分方式

是否注册了xxx产品？是否已经付费？

xxx这个产品可以解决xxx问题，您了解过吗？

他们关注的问题：“xxx怎么样？”“xxx有没有宣传的那么好？”“xxx效果如何？”

应对策略

1.用内容——文案+图片

2.试用

3.口碑

运营建议

不断监测已转化用户的转化原因

把原因分成三六九等（配合不同人群食用，味道更佳）

将监测出来的原因不断打回产品中测试

27第5意识阶梯的用户有什么特点？

用户特征

万事俱备，只差临门一脚

用户停留在这一阶梯的时间较短

最大的障碍：钱不够；心里还有犹豫；转化流程出现了BUG

区分方式

了解xx产品的益处吗？

认为xx领域哪一个产品最适合你？

应对策略

1.分期付款解决购买门槛问题

2.退款条款解决心理准备问题

3.限时优惠解决拖延问题

运营建议

不断筛选出有用的临门一脚，不断测试

28第6意识阶梯的用户有什么特点？

用户特征

大部分处于购买后的激动期

“趁热打铁”

运营建议

①

趁热调查转化路径

分析最大化的调查方式

②

趁热引导分享

分析最大化的分享条件

③

建立会员档案，增加复购率

用中长期测试，找出最佳复购引导

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