4.说服<br>
定义<br>
说服是一种提供有关你的产品或公司资料的技巧<br>
目的<br>
帮助客户了解你的产品和公司有哪些具体的方式，来满足客户所表达的需要<br>
准备<br>
彻底了解所推销的产品<br>
FABE法则
Features-特征<br>
Advantages-优点<br>
Benefits-利益(针对具体客户的)<br>
Evidence-证据<br>
拜访前思考客户有可能的需要和处理这种需要的方法<br>
何时做(三个当)<br>
当客户表示某一个需要时<br>
当你和客户清楚明白该需要时<br>
当你知道你的产品/公司可以处理该需求时<br>
何时做(三部曲)
表示理解该需求
从询问阶段过渡转折
方法
同意该需要是应该加以处理的<br>
提出该需要对其他人的重要<br>
表明你认识到该需要未被满足的后果<br>
表明你能体会由该需求而引发的感受<br>
介绍相关的特征和利益(FAB)<br>
顺序介绍每个特征及这个特征的优势、利益和证据<br>
询问是否接受<br>
5.达成协议<br>
目的
与客户为适当的下一步取得共识，想着一个达成互利的目标迈进<br>
何时做<br>
当客户给予信号客户进行下一步骤时(购买讯号)<br>
客户已接受你所介绍的几项利益时<br>
如何做(三部曲)
重提先前已接受的几项利益<br>
目的是对之前的内容做个回顾和小结<br>
提议你和客户的下一步骤<br>
具体的
给客户选择题而不是开放问题<br>
询问是否接受<br>
当客户估计拖延时<br>
询问找出原因<br>
建议一个较小的承诺<br>
要尽量在当天取得客户愿意做出也能够做出的最佳承诺<br>
如果客户说“不”
要谢谢客户花时间与你会面<br>
要求客户给予回应
可以请求和客户保持联络<br>
6.克服客户的不关心
原因<br>
正在使用某个竞争对手的产品(并感到满意)或者公司内部提供的某种服务<br>
不知道可以改善目前情形和环境的重要性<br>
看不到改善目的前的情形和环境的重要性<br>
何时做<br>
当客户表示他对目前的情形和环境满意时<br>
如何做(三部曲)<br>
表示了解客户的观点<br>
请允许你询问
利用询问促使客户觉察需要
如何询问
EPAQ<br>
Event-事件
Player-参与者
Action-动作<br>
Question-问题
张校长，您知道新的英语考试改革后口语和听力的比重提高了，如果老师们还依然用原来的教学方式教学，学生的口语和听力怎么办啊<br>
1.满足需要的推销方法<br>
推销应该是满足客户需要的推销<br>
客户的需要是指：改进过达成某些事情的愿望<br>
需要的产生，通常是由于<br>
客户的环境发生了某些变化
客户自己所承担的责任发生了转变<br>
辨别需要很重要
业务的代表必须以客户的需要作为销售的重点，因为客户在表达需要时就是在寻找帮助之时<br>
如何通过言辞辨别<br>
我需要...
我期望...
我要...
我们正在找...<br>
我们对...很感兴趣<br>
我希望...<br>
一定要做到...<br>
我们的目的是...<br>
成功推销的标准<br>
让你和客户达成而护理的决定<br>
推销过程
开场白
询问
说服<br>
达成协议<br>
2.开场白
目的
使和客户就在拜访中将谈及和达成额事项取得协议<br>
提前准备
客户和我会面，他想达成什么目的？<br>
客户和我会面，我想达成什么目的？
何时做？<br>
当你和客户已经准备好谈生意<br>
拜访之前，营造舒适的气氛
如何做？
提出议程<br>
陈述议程对客户的价值
让客户明白议程对他有好处<br>
借此把重点放在客户身上<br>
询问是否接受<br>
参考示例<br>
**经理，我想了解下贵公司对此次展会的期望和大致计划，这样我可以看看外贸公司能为贵公司提供什么帮助，大约需要20分钟，可以吗？<br>
