专业推销技巧
2020-02-07 16:51:43 0 举报AI智能生成
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销售技巧思维导图
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大纲/内容
专业推销技巧
4.说服
定义
说服是一种提供有关你的产品或公司资料的技巧
目的
帮助客户了解你的产品和公司有哪些具体的方式，来满足客户所表达的需要
准备
彻底了解所推销的产品
FABE法则
Features-特征
Advantages-优点
Benefits-利益(针对具体客户的)
Evidence-证据
拜访前思考客户有可能的需要和处理这种需要的方法
何时做(三个当)
当客户表示某一个需要时
当你和客户清楚明白该需要时
当你知道你的产品/公司可以处理该需求时
何时做(三部曲)
表示理解该需求
从询问阶段过渡转折
方法
同意该需要是应该加以处理的
提出该需要对其他人的重要
表明你认识到该需要未被满足的后果
表明你能体会由该需求而引发的感受
示例
这事确实很重要
介绍相关的特征和利益(FAB)
顺序介绍每个特征及这个特征的优势、利益和证据
询问是否接受
5.达成协议
与客户为适当的下一步取得共识，想着一个达成互利的目标迈进
何时做
当客户给予信号客户进行下一步骤时(购买讯号)
客户已接受你所介绍的几项利益时
如何做(三部曲)
重提先前已接受的几项利益
目的是对之前的内容做个回顾和小结
提议你和客户的下一步骤
具体的
给客户选择题而不是开放问题
当客户估计拖延时
询问找出原因
建议一个较小的承诺
要尽量在当天取得客户愿意做出也能够做出的最佳承诺
如果客户说“不”
要谢谢客户花时间与你会面
要求客户给予回应
可以请求和客户保持联络
6.克服客户的不关心
原因
正在使用某个竞争对手的产品(并感到满意)或者公司内部提供的某种服务
不知道可以改善目前情形和环境的重要性
看不到改善目的前的情形和环境的重要性
当客户表示他对目前的情形和环境满意时
表示了解客户的观点
请允许你询问
利用询问促使客户觉察需要
如何询问
EPAQ
Event-事件
Player-参与者
Action-动作
Question-问题
张校长，您知道新的英语考试改革后口语和听力的比重提高了，如果老师们还依然用原来的教学方式教学，学生的口语和听力怎么办啊
7.处理客户的顾虑
顾虑类型
怀疑
不相信某项特征或利益
误解
认为你不能提供某项特征和利益，而且是你可以的
缺点
不满意某项特征或者利益存在或欠缺时
消除误解
确定鼓励背后的需要
说服该需要
消除怀疑
表示了解该顾虑
给予相关的证据
克服缺点
重点是淡化
把焦点转移的总体利益上
重提先前已接受的利益
如果未能淡化
请求允许询问
利用询问促使客户察觉需要(发觉更多的需要)
用新的利益去说服
1.满足需要的推销方法
推销应该是满足客户需要的推销
客户的需要是指：改进过达成某些事情的愿望
需要的产生，通常是由于
客户的环境发生了某些变化
客户自己所承担的责任发生了转变
辨别需要很重要
业务的代表必须以客户的需要作为销售的重点，因为客户在表达需要时就是在寻找帮助之时
如何通过言辞辨别
我需要...
我期望...
我要...
我们正在找...
我们对...很感兴趣
我希望...
一定要做到...
我们的目的是...
成功推销的标准
让你和客户达成而护理的决定
推销过程
提前准备
入手
客户
自己
对手
估计机会
参考资格检查表P33
开场白
询问
说服
达成协议
推销过程常见的问题
客户不关心
要克服
客户有顾虑
要关注并处理
2.开场白
使和客户就在拜访中将谈及和达成额事项取得协议
客户和我会面，他想达成什么目的？
客户和我会面，我想达成什么目的？
何时做？
当你和客户已经准备好谈生意
拜访之前，营造舒适的气氛
如何做？
提出议程
陈述议程对客户的价值
让客户明白议程对他有好处
借此把重点放在客户身上
参考示例
**经理，我想了解下贵公司对此次展会的期望和大致计划，这样我可以看看外贸公司能为贵公司提供什么帮助，大约需要20分钟，可以吗？
3.询问
对客户的需求有清楚、完整和有共识的了解
用开放式和限制式探究客户的
情形和环境
它导致了需要
设身处地的站在客户的立场去想
需要
挖掘需要背后的需要
客户想表达的更大目标
财务
工作绩效
形象
个人需要
询问方式
开放式
鼓励客户自己回答
why
how
what
限制式
一般用于确定需要时
通常是选择题
其他关注事项
不要怕提问
提问是给客户提供专业服务的方式
注意倾听
肢体语言
眼神...
记笔记
抛砖引玉的回应
客户的需要一定要说出来
韩国酒吧经典四问
先生你是一个人吗？
我可以坐在你旁边吗？
可以请我喝杯XO吗？
你喜欢我吗？
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