商务谈判实战经验和技巧
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商务谈判实战经验和技巧
作者其他创作
大纲/内容
前言
本书使用指南
本书的被访者包括董事长、总经理、联席总裁、营销总监、销售经理，管理人员、个体老板、创业人员等，涉及的行业包括金融证券、信息科技、电子商务、文化教育、节能环保、机械制造、交通运输、绿化苗木、餐饮零售、房屋地产等数十个。这些被访者行业青背景各异，每一位都拥有独特、原生、鲜活、丰富的谈判经历。
第一篇：对董事长，法人代表的深度访谈
1.1你老在那边纠缠，那你就没有战略高度
对生物开发公司董事长的深度访谈
被访者:聂元昆，个人简介:男，49岁，云南寻甸人，云南汇元生物开发有限公司董事长
访谈心得感悟
①商务谈判要建立双赢或多赢的理念
②商务谈判要通过不同的角度来探测对方的需求
③商务谈判是双方的心理博弈过程，是一个各方面全方位的博弈过程
④商务谈判的过程也是建立信誉的过程，谈判其实是在建立个人和企业的信誉，这对于企业的持续经营至关重要
启发思考题目
1.商务谈判是否一定要建立双赢或多赢的理念?商务谈判人员到底该如何才能建立双赢或多赢的理念？
2.你是否认同“谈判是一个各方面全方位的博弈过程”这句话?为什么？
3.你是否认同“商务谈判的过程也是建立信誉的过程”这句话?为什么?
1.2我们应该要有气场，就是保持一种必胜的姿态
对运输公司董事长的深度访谈
被访者:胡金浩，个人简介:男，52岁，安徽省东至县顺达运输有限公司董事长
①谈判前要作充足的前期准备，知己知彼，百战不殆。在进行商务谈判前，做好充分的准备工作，谈判者就能增加自信，为谈判的成功奠定基础
②谈判者要有气场和韧性。在访谈中胡先生提到，谈判者自己要自信，有足够的气场。当然更重要的是当我们在谈判中遇到挫折时，不能灰心，要坚持下去，只有坚持了才可能会成功
③谈判中常运用软硬兼施政策。例如顺达运输有限责任公司在面对谈判僵局时，一方面采取高压政策，另一方面做思想工作，双管齐下争取谈判的成功
④针对不同的谈判对象我们要选择不同的谈判场所。在谈判前，我们要先弄清楚谈判对象的爱好，选择合适的场所，营造良好的谈判气氛
1.谈判人员是否应该有”气场”?或者说谈判人员的“气场”是否有助于期得谈判的成功
2.软硬兼施策略”是商务谈判中的一个常用策略， 如何在商务谈判中应用软硬兼施策略”?
3.什么性格的人不适合进行商务谈判工作?
1.3战略原则是要绝对遵守的，而战术是灵活的
对化工集团董事长的深度访谈
被访者:周剑凌，个人简介:男，41岁，浙江宁波人，浙江物产化工集团宁波有限公司董事长
“酒桌文化”也许过去的社会现状，向我们诠释了课本上没有的知识。社会每时每刻都在发展，而课本上的知识不可能完全符合社会现状，很多东西已经渐渐发生变化
谈判的核心是利益，如果利益得不到保证，那么即使这个单子你谈下来了也毫无意义
战略原则是要绝对遵守的，而战术是灵活的”；“谈判说到底是个利，一个好的谈判技巧、谈判方式，那可以为你的业务和各方面发展带来30%的影响个企业也好，其实70%是在于这个公司、企业的实力、核心竞争力
1.一个公司主要还是必须要有核心竞争力或者突出优势，谈判技巧只是在谈判时帮助你将这些优势发挥出来，想光靠谈判技巧就能达成一切是绝对不可能的。你是否认同这一观点?为什么？
2.在商务谈判中，“战略原则是要绝对遵守的，而战术是灵活的”这句话如何理解?
3你是否认同“喝酒在商务谈判中已经过时了”这一观点？为什么？
1.4我也没刻意去使用什么技巧，关键还是以诚相待
对纺织域董事长的深度访谈
被访者:D**，个人简介:男，S省**投资有限公司董事长
在谈判前，一定要了解彼此的处境和背景，要合理选择谈判场合，还要尽量维持一种和谐的气氛
在谈判中，彼此也要作出一些可能的让步，尽可能避免谈判的破裂。双方应该抱着真诚的心去谈判
商务谈判并不仅仅是一些简单的技巧，而是包含了对背景的了解，对市场的分析，对心理的掌控等诸多方面。
1.外部环境因素对商务谈判是否会产生影响产生种影晌
2.商务谈判中碰到僵局时可以讲一些什么样的模以缓解紧张气织?
1.5我都会聊一些其他的话题，让局势缓和下来
对红木家具公司董事长的深度访谈
被访者:吴朝阳。 个人简介:男，44岁，东阳市百年好红木家具有限公司黄事长，从事红木家具行业20年，所设计的作品曾获东作红木展览精品奖。 公司背景:东阳市百年好红木家具有限公司创办于2008年，是一家专业从事明清古典红木家具生产、销售的企业。 访谈时间:2013年11月23日。 访谈形式:QQ访谈辅以邮件沟通。
①关于谈判前的准备，要根据不同的谈判对象采取不同的准备方案
②中国是礼仪之邦，谈判中礼节十分重要
③谈判中出现障碍或僵局是难免的，此时可以通过迁回方式打破僵局，例如聊聊其他话题，让局势缓和下来，或者带客户参观生产车间和展厅等
④对于即将从事谈判相关工作的大学毕业生来说，最有效的提高自己商务谈判大能力的方法，就是在掌握理论知识之后不断地去实践，不断地去总结经验教训，这样才能探索出一套最适合总结的商务谈判方法
1.商务谈判技能主要是通过理论还是通过实践培养?
2.对于大学生来说，如何培养自己的商务谈判技能以应对未来的工作需要?
1.6就是软磨硬泡，这个是我最常用的
对文化用品公司法人代表的深度访谈
被访者:曹永智。 个人简介:台州鸿业文化用品有限公司法人代表。 公司背景:台州鸿业文化用品有限公司是集工艺设计、印刷制作、包装装订为一体的综合性一站式制造公司，经营项目有本册、工艺标牌、微章制造、工艺品批发、证书、其他印刷品零售等。 访谈时间:2013年5月24日。访谈形式:电话访谈。
1.推销谈判前要作好准备，深入细致地了解对方的需求(如调查对方学校的学生数量)，准备多套不同的方案(如最有利的方案、其次的方案、再次一等的方案等)，
2.客户对我方的报价提出质疑时，尽可能通过强调我方产品的品质(即强调“一分价钱一分货”）与其周旋。
3。推销谈判时技巧并设有太多，无非就是软磨硬泡。当推销谈判不顺利或者被拒绝的时候，应当会多跑几次，让对方感觉到我方的诚心，这样对方接受的可能性就大大提高
4.生意不成仁义在，建立友好的关系远比一次推销谈判的成功来得重要。谈判是要本着双赢的理念，而不是单赢的理念。
1.有人说推销谈判的主要技巧就是软磨硬泡。你是否认同这一观点？为什么?
2.在推销谈判中，如果客户对你的产品价格提出异议(觉得太高)，你如何应对?
1.7有些话是我们员工来给我们搭腔的
对地产营销机构法人代表的深度访谈
被访者:Yxx。 个人简介:男，×x地产营销机构法人代表、总经理，资深策略人。 2005年毕业于浙江×大学市场营销专业，从事房地产营销策划工作七年，曾服务二十余个地产项目 公司背景:××地产营销机构成立于2012年，是一家专业的房地产全案推广及品牌策划公司。 访谈时间:2013年11月5日(第一次访谈)，2013年11月19日(第二次访谈）
1.要始终坚持主谈判方的立场，抓住对方的弱点、需求点，创造出有利条件让自己处于主动，使得对方处于被动
2.谈判过程并非简单的讨价还价过程，其中包含众多技巧问题，在恰当的时机运用适当的谈判策略，才能使得谈判更加成功
3.商务谈判主要还是心态问题，如果自己这边不是很急，就可以有谈的空间，而自己很急着想要成功，那心态上就已经输了一筹了，对方就会得寸进尺
4.从广义上来说，谈判不止是和直接的对手谈，还要和其他竞争者比，要明白一个案子有很多家竞争者的道理。要知道竞争对手的套路，要拿得出数据，这样在竞争中才能够更好地占主动地位。
1.商务谈判中有时会碰到在价格上特别能“磨”的对手，如何应对这类谈判对手?
2.被访者指出，“有一些话是我讲，有一些话是我的合伙人讲，还有些话是我们员工来给我们搭腔的”。谈判时员工给上级搭腔有什么效果?员工如何给上级搭腔？
3.谈判不止是和直接的对手谈，还要和其他竞争对手比。你如何理解这句话?
第二篇：对总经理，联席总裁的深度访谈
2.1不应该过早地涉及敏感的问题
对机器制造公司总经理的深度访谈
被访者:W×。 个人简介:男，Z省××机器制造股份有限公司总经理，高级经济师，××大学毕业，全国第一批 MBA，曾于×x大学任教三年，后经商。 访谈时间:2013年5月10日。 访谈形式:面对面访谈。 访谈地点:Z省xx机器制造股份有限公司会议室。
通过这次深度访谈，我们深深地被W总的个人魅力所折服，他侃侃而谈的良言让我们受益终身。W总还教给我们平时为人处世、待人接物时建议也让我们受益匪浅:特别是，通过W总对各种真实谈判案例的生动分析，我们让我们受用终身从与W总的对话里，我们学会了如何将书本知识和实践很好地结应该时时刻刻注意的要点。作为一个阅历丰富的商人，W总对大学生提出的意见和更深刻地理解子商务谈判的相关理论知识。我们明白了商务谈判需要的不仅仅是技巧这么简单，更重要的是谈判前期的准备工作，对谈判环境的深度剖析，对谈判对手的全面了解，对谈判心理的有效把控等，此外，W总精辟地指出，知识背景是商务谈判成功的基础，专业技能是商谈判成功的核心，技巧则仅仅是商务谈判成功的辅助。
1.原来我们认为销售人员要口若悬河，现在很多地方反过来，就是要看上去诚实忠厚、可信度高的员工去谈判，他们更容易做成生意。你是否认同这句话?为什么？
2.谈判人员遴选和组织构成的基本原则是什么？公司如何遴选谈判人员和组织谈判团队以应对一次大型的商务谈判?
3.有的谈判谈了三次五次都谈不成，这是由于谈判时抓的点不对。你如何理解这句话？
2.2换另一个人与他进一步接洽
对科技公司总经理的深度访谈
被访者:周学彪。 个人简介:男，25岁，温州纵辰科技有限公司总经理，主要负责公司的战略把控和营销两方面工作。 公司背景:温州纵辰科技有限司致力于移动互联网平台的研发、设计、推广、维护与销售，针对各行业客户的要求，提供整体解决方案。公司以社会化媒体平台为载体，以自主研发的系统应用及相关内容为主体，打造先进的移动互联网平台，为营销、公关、房产、展会、物业、银行、汽车、教育、医疗、商超零售、本地服务等行业提供服务。 访谈时间:2013年11月22日。 访谈形式:网络远程访谈。
1.谈判的要作充足的前期准备
2.在谈判中难免出现争执，这是利益的较量，很正常。
3.谈判者自己要自信，有足够的气场。强与弱，看你是在什么地方看待罢了
4.谈判是人和人在谈。所以在谈判前，我们要先弄清楚谈判对象的爱好，选择合适的场所，营造良好的谈判气氛，使谈判更加得顺利、愉快
1商务谈判中是否需要探究对手的自的和底线?
2.谈判过程中如何探究对手的目的和底线?
3.商务谈判中比较忌讳什么?
2.3把对方的思维引导到我们的方向
对输变电公司总经理的深度访谈
被访者:章丽英。 个人简介:浙江丽水人，湖南湘中输变电建设公司余杭分公司总经理:1998年就读于西安交通大学，后公派留学德国，现任德国 Sonsbeek华侨会秘书长、德国皇家连锁酒店董事会董事、湖南湘中输变电建设公司余杭分公司总经理、杭州丽璐电气设备有限公司董事、浙西电力设计院临安分院院长。 访谈时间:2013年6月1日。 访谈形式：面对面访谈。 访谈地点:湖南湘中输变电建设公司余杭分公司会客厅。
1.在经营过程中，我们需要针对不同的对象，采用不同的谈判方式
2.谈判前期充气的准备非常关键
3.在谈判的过程中，章总谈到了一个关于电力工程的商务谈判，对方是一个五星级酒店的负责人
4.谈到“酒桌文化”时，章总认为外国人谈判比较理性，中国谈判会在讲究感性的前提下讲究理性
1.商务谈判过程中如果对方的思维或理念与我方不一致怎么办？
2.商务谈判过程中如何“把对方的思维引导到我们的方向”？
3.商务谈判中要“针对不同的对象采用不同的谈判方式”，你认为该如何践行这一原理?
2.4最好用的还是以诚待人
对动画公司总经理的深度访谈
被访者：姚磊，男，30岁，浙江省杭州麒裕动画有限公司总经理
1.充分的准备很重要
2.真诚在长期合作中很重要
3.有自己的朋友圈也是促使谈判成功的重要条件
1.商务谈判中可能用到的谈判技巧有哪些?
2.以某一个谈判技巧(如红脸白脸、声东击西等）为例，该谈判技巧如何有效使用?
2.5先交朋友再谈判
对照明科技公司总经理的深度访谈
被访者：邵志毅，男，49岁，嘉兴市亮剑照明科技有限公司总经理
1.谈判前要作好充分的准备，既要了解对方，非常重要的，也必不可少的。通过此状对总的深度访谈，我们深刻体会到以下也要充分了解自身的情况(如本公司产品的性能、详细的技术参数和技术水准等)，有自信心，对产品的质量一定要有自信心，要让对方觉得这个合作是双赢的，这是甚至还要了解国家的宏观政策及其变化(如节龍环保政策等)
2.谈判时关键是要自信心，对产品的质量一定要有自信心，要让对方觉得这个合作是双赢的，这是商务谈判成功的必备条件
3.夸夸其谈、口若悬河的人并不一定是成功的谈判者，懂相关行业知识、专业技术和公司业务对于商务谈判的成功更为重要。
1.你是否赞同饭桌是一个很重要的谈判沟通场所这句话?
2.在中国社会背景和文化特征下，饭桌在谈判的各个除极分别起什么作用?
2.6不要一开始就谈生意
对绣品公司总经理的深度访谈
被访者：D**，**县**绣品有限公司总经理
①和客户谈判时，不要一开始就谈生意，而是需要先和对方进行情感交流，拉近心理距离。这有助于谈判的顺利进行
②谈判中要实事求是，不能夸大其词。确双赢的商务谈判理念
③生意场上也会有极端“精明”“算计”的客户，这些人几乎奉行单赢的商务谈判理念
④谈判中要注意礼仪，礼节，仪表灯细节问题，细节决定成败
1.在中国现实中，礼仪礼节问题对商务谈判是否重要?为什么?
2.商务谈判中的重要礼仪礼节有哪些？
2.7女人比较注重细碎的东西
对医疗器械公司总经理的深度访谈
被访者：Y**，男，46岁，S市**医疗器械设备有限公司总经理
1.在装判之要作好充分的准备，只有知已知彼才能百战不殆。谈判前一定要对市场行情、顾客需求、自身优劣势竞争对手优劣势深人地了解和掌握。
2.谈判成功的要素之一是双方的相互信任。谈判人员是否具有诚意是很容易就能被对方感受到的.如果连最基本的诚意都没有就很难获得对方的信任，谈判过程也会更加艰难曲折
3.谈判对手的职业不同或岗位不同，其谈判风格也可能不同
1.谈判对手的职业不同或岗位不同，其谈判风格是否存在不同？以一个特定的职业或岗位(如公务员、教师、医生、律师等)为例，讨论该职业或岗位的谈判对手可能的谈判风格
2.被访者提到:“男的比较粗犷，你要和他讲重点，女的和你讲细节比较多，重点倒不一定关注。”你是否赞同这一观点?为什么?
2.8过多地运用技巧，反而会弄巧成拙
对投资管理公司联席总裁的深度访谈
被访者：葛鹏，男，35岁，浙江宁聚投资管理有限公司联席总裁，首席投资官
1.私募基金管理公司主要是与银行进行谈判
2。谈判的前期准备尤为重要
3。注重事实和数据
4.葛先生建议我们应当树立内容大于形式的观念，要注意到理论与实际在在的差别。
5。培养自己善于思考问题、解决问题的能力，养成自身仔细调查、多作准备的习惯
1.本访谈记录中商务谈判涉及的是无形产品买卖，无形产品的买卖谈判与有形产品的买卖谈判有哪些差别?
2.你是否认同“没有谈判是依靠口若悬河、夸夸其谈达成的”这句话?为什么?
2.9我会用其他方式达成妥协
对科技公司大区经理的深度访谈
被访者：D**，男，37岁，S市**科技股份有限公司**省大区经理
D先生以此时此刻的社会现状，向我们诠释了课本上没有的知识，特别是项目或产品招投标过程中的商务谈判经验。从访谈中可以看出，D先生非常强调信息掌握的重要性，商务谈判人员对买方的需求信息、竞争对手的信息都要掌握，并且应当掌握得尽量详细。所谓知己知彼百战百胜，做好了前期的准备工作，在后面的商务谈判中才能心里有底，掌控自己的节奏。在谈判中，当最重要的问题— 价格问题——出现了僵局时，可以用其他方式来和对方达成妥协，比如在服务上作一些让步等。在谈到大学生如何学习商务谈判时，D先生反复强调了知识扎实的重要性，也捉醒我们要注意相关法律条文，不要求非常精通，但是一定要知道一点，这样才能避免被对方绕进去。商务谈判是一门学科，更是一门艺术，唯有认真学习，加上实践积累，才能更加得心应手。
1在项目或产品招投标过程中，往往也需要商务谈判。招投标谈判与一般货物买卖谈判存在哪些差异?
2.谈判陷入僵局时，谈判者可以采用哪些方式巧妙地打破僵局?
第三篇：对副总经理，营销总监的深度访谈
3.1 先谈价格，别人会比较敏感
对环保材村公司副总经理的深度访谈
被访者:S**，:男，27岁，浙江xx人，x×县x环保材料有限公司副总经理
1.谈判前要作充分的准备
2.价格谈判应遵循价值在先，价格随后的报价策略
3.在商务谈判及其商务活动中，互相之间的坦诚，真诚是必要的，也是非常重要的
1.商务谈判前应该从哪些方面进行谈判准备?
2.如何判断和评价谈判准备是否充分?
3.有人说：“价格谈判应遵循价值在先、价格随后的报价策略。”你是否认同这句话？为什么？
3.2 不能一下子把底线放出去
对针织公司副总经理的深度访谈
被访者：夏武平，宁波新明达针织（集团）有限公司副总经理
1.在与客户谈判之前，要作好充分的准备，准备好谈判时可能用到的资料
2.谈判之前要对客户作基本的了解，了解客户的习性、当地的风俗，这有利于之后的谈判
3.谈判过程中要保留心理价位，但是不能一下子把底线放出去，一开始要听听客户怎么说，要根据客户的反应调整价格
4.谈判时也不要一味死抓价格、斤斤计较，要结合客户订单数量，考虑公司的长远利益，适时合理地降低价格
1.国际商务谈判在哪些方面不同于国内商务谈判?
2.在商务谈判中，文字沟通与面对面沟通存在哪些不同?
3.3 把对方说得一塌糊涂，对方心里也不舒服
对装备公司副总经理的深度访谈
谈判双方并没有刻意地或经常性地使用一些诸如“制造僵局”等谈判策略，谈判大都还是在一种和谐的气氛中展开的。谈判的实质是双方收益分配方案的制定，讲究共赢才能发展长期友好的合作关系，在这方面日常商务谈判并不同于国际间牵扯政治的商务谈判。当然，一些意外事件(比如合约签订期间的全行业成本上涨)也会为共赢局面的实现制造一定的障碍，此时我们侬然可以在不破坏合约的情况下，尽可能地实现共赢。此外，开始谈判之前的工作一收集信息并加以比较—会是谈判的最大筹码。这样，即使在货物品质参差不齐的时候，也能按我方需求有效分类，有效地控制谈判的范围，减少谈判成本，提高谈判效率。那个油漆的例子还告诉我们，谈判时财务会计人员是必要的，一个小小的变化能在成本核算中发挥多大作用，他们最清楚，而清楚成本构成及其变动能帮助我们更合理地制定谈判目标。
1.在商务谈判中，“折中进退”策略是什么?什么时候可以使用“折中进退”策略?
2.价格谈判是商务谈判中的一个核心问题，价格谈判的策略和技巧有哪些?
3.4案场经理先把关，先和他谈，先和他磨
对房地产公司销售部经理的深度访谈
1.谈判前要多方面了解谈判对手的背景、目的情况、口碑、信用等，准确把握对方诉求和真实目标，知己知彼百战不殆。
2.谈判时可以营造对己方有利的谈判氛围，好的氛圈能削弱对手的气场
3.谈判的地点选择非常重要，这可能影响谈判双方的势力或气场。
4.圈子营销对于销售谈判非常重要，还能带米更多的客户，更大的利润
1.面对女性客户和男性客户的谈判是否会不一样？在哪些方面不一样?你更喜欢与男性客户谈判还是与女性客户谈判?
2.在房地产销售谈判中，“案场经理先把关，先和他谈，先和他磨”有什么好处?这一策略具体该如何应用?
3.“权力有限策略”是商务谈判中的一个常用策略，在你看来如何在商务谈判中应用“权力有限策略”
3.5 老总直接过去谈判，那要很谨慎
对五金工具公司营销部经理的深度访谈
被访者:冯昂军，宁波中益实业有限公司营销部经理
1.对一个高层管理者来说，很重要的一点就是要处理好在生意场上与其他人的关系，唯有这样，一个企业才能更好地继续生存下去
2.企业自身的发展稳定是商务谈判成功的基础
3.公司老总亲自去谈判时需要谨慎
4.谈判时可以采用一些心理战术
1.你是否赞同“谈判技巧就是处理好互相之间的人际交往关系”这句话?为什么？
2.双方太熟了会不会对商务谈判产生一些不利因素，如顾及面子不好意思讨价还价?
3.“阳光刺眼策略”(即利用环境因素来干扰对方)在商务谈判中是否可用？如果不可用，为什么?如果可用，怎么用？
3.6 可能完成一次谈判要换好几个地方
对机械公司营销总监的深度访谈
被访者:许晖晖。 个人简介:杭州锐威机械设备有限公司营销总监
1饭桌是一个很重要的交际场所，客户远道过来，请客户吃饭体现出友好热情和诚意。请外地客户吃本地特色菜是不错的选择，当然请客户吃饭要尊重他们的饮食习恹，避开他们的饮食禁忌
2谈判地点的选择并非一定是正式的谈判室、谈判桌。茶楼、咖啡馆、酒店，至KTV、酒吧等都可能是谈判的场所
3在谈判的人员安排、接待方面要注意礼仪、礼节问题。这在某种程度上甚至体现为我方的诚意和诚信。
1.如何理解“商务谈判中要表现出能让客户看得见的\"诚意和诚信”这句话？
2在商务谈判中。谈刺人队应该在哪些方面“表现由能让客户看得见的诚意和诚信”？
3.7让客户主动地询问
对证券公司客户经理的深度访谈
被访者:曹旭东，个人简介:国信证券客户经理
1.表情、着装等给人的第一印象要好，要有亲和力，着装也不能太随便
2.心态要调整好，对—些不成功的案例不要过多地在意
3.要关心关爱客户，贴心、细致地为客户服务，这有助营销谈判的成功
4.要注意谈话的技巧，包括如何引导话题、如何转移话题等
5.知识面要广，对汽车、电子产品化妆品、服装鞋帽等各方面的知识都应有所涉猎，这样才有话可谈
6.最后最重要的一点就是要有持之以恒的毅力，做营销要学会坚持
1，谈判者应该给对手什么样的第一印象?
2谈判着如何做才能给对手阳下良好的第一印象?
3.8你要去和他沟通，和他谈心
对电信分公司大客户经理的深度访谈
被访者：张亚鑫，中国电话毕节分公司大客户经理
1.产品质量要过硬，这是销售谈判成功的前提，这就要求我们不断地提高产品或服务的品质，使我们的产品或服务品牌在消费者心目中成为首选品牌或第一品牌
2.销售人员或推销人员一定要调整好心态，即便面对一些拒绝、白眼，也不能轻言放弃，更不能怨天尤人，这是销售谈判成功的基础
3服务一定要真诚，一定要细致，一定要贴心，一定要到位。这是销售谈判成功的关键
4.信息是非常重要的，这往往是销售谈判成功的突破口
1销售谈判时“先谈心后谈事”是否有必要？
2谈判沟通时如何拉近双方心与心的距离?
第四篇：对管理人员，中层干部的深度访谈
4.1知己知彼方能百战百胜
对水泥公司生产供应部部长的深度访谈
被访者:郑建平.个人简介:海江桐庐红狮水泥有限公司生产供应部部长
根据商务谈判的相关理论知识，货物买卖谈判的主要内容一般包括标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、索赔与仲裁等方面。上述内容分别属于货物买卖谈判中货物(标的、品质数量、包装)、商务(价格、交货、支付、检验)、法律(不可抗力、索赔与仲裁)三个部分。在本次访谈中，红狮生产供应部部长郑平以采购煤这一具体的货物买卖谈判为例，向我们生动地讲述了货物买卖谈判涉及的主要内容
1.货物买卖谈判的主要谈判内容(或谈判条款)有哪些?
2.如何有效地与谈判对手磋商这些谈判内容(或谈判条款)?
3.对具体的货物买卖谈判来说，在其谈判内容(或谈判条款)中哪些可以让步，哪些不能让步？
4.2现场、应景的幽默会让彼此之间的感觉好很多
对担保公司经理的深度访谈
被访者:方峰，个人简介:男，浙江杭州人，浙江世纪阳光担保有限公司经理
1.在谈判前期，要收集各方面的信息并进行深加工，充分了解对方公司的背景和主要谈判人员的喜好
2.要组级一个配合默契的谈判团队去参与谈判
3.谈判中要注重礼仪，游重对方，并在适当的时机幽默一下，以缓解谈判的氛围，使自已放松
4.谈判中要学会控制自己的情结，最好还能控制对方的情绪
5.谈判要以自己公司的利益最大化为核心原则，当然也要考虑对方的利益，尽量实现双赢
6.谈判失败了也不能气馁，牢记做生您失败乃是常事，要从中汲取教训
1谈判现场中的“幽默”是否有助于谈判的成功？是否会带来风险?
2.商务谈判人员如何提高现场、应景式幽默运用的能力?
3.企业派出一个谈判小组去参加商务谈判时，小组成员之间是否需要分工和配合?如何实现有效的分工和配合?
4.3 让时间飞一会儿，冷静一下
对电气集团企管部经理的深度访谈
被访者:陈可乐，个人简介:男，34岁，x×电气集团企管部经理
陈经理在谈判上很有自己的想法，从和他个多小时的访谈中我学到了很多。比如，当他提到快人快语的人不适合担任谈人员的时候，我的第一反应就是，“啊，我是快人快语，不适合谈判呢，以后得沉得住气。”又如，陈经理提出，率直、正直、先小人后君子的谈判对手更受人欢迎。当然，谈判人员太率直也不好，过犹不及。在碰到谈判僵局时，我们当然不能直接放奔，而是要采用迂回策略以努力走出僵局。陈经理甚至借用了一部电影的名字:“让时间飞一会儿，冷静一下。”这让我印象非常深刻，陈经理十分幽默，同时也十分具有人文气息，从访谈中可以看出他具有浓浓的书卷气，但他说在谈判的时候，他会隐藏自己文艺青年的属性，体现出果断干练的面。通过这次访谈，我更清楚地意识到沟通能力的重要性，以及讲话要体现艺术性。当然正如际经理所说，纯理论不是万能的，更重要的是实践。谈判真的是门艺术，越研究越会发现谈判的美妙。
1.被访者认为，当出现价格僵持了，我方可以“让时间飞一会儿，冷静一下“。你如何理解这句话?
2.被访者提到:“我更喜欢率直、正直、先小人后君子的谈判对手。”你是否赞同这一观点?为什么？
4.4遇到僵局了我这里冷淡一下，或者退一步
对投资公司项目部副总经理的深度访谈
被访者:Lxx，个人简介:女，38岁，Z省xx投资有限公司投资项目部副总经理
1.谈判之 前要深人了解己方自身的情况，明了自身需求，知晓己方底线，同时对对方也要充分调查
2.学会应变。就算作了十分充分的准备，但在真正谈判过程中肯定有一些事情是我们无法预测到的，这就要求我们有良好的应变能力，快速冷静地分析情况并且想好处理办法，适时地调整我们的计划方案，从而达到自身利益最大化的目标
3.最后也是最重要的一项，那就是对合作的正确认识。在谈判时双方都想让自已获取最大的利益，但是很多时候这是无法实现的，这导致双方的谈判陷人僵局，不仅增加了谈判的开销，而且浪费了双方的时间。所以双赢是最好的合作方式。要达到双赢，就要求谈判双方在一些矛盾、问题上相互妥协，都作出一些让步，达到双方能接受的程度。
1.商务谈判人员安排(队伍组织)是否一定要与对方匹配？为什么?
2.当谈判对手是由很多人组成的集体(如由很多业主组成的业主委员会)时，此时谈判需要注意什么问题?
4.5 谈判不仅是脑力活也是体力活
对市场研究院顾问的深度访谈
被访者:黄启寓.个人简介:颐高集团中国市场研究院顾问，曾任湖南中伟控股集团有限公司地产策划
1.在谈判之前作好充足的准备，才能完善地制定出整个谈判的战略方案
2.在谈判过程中需要对谈判标的物有清晰、明确的把握，明确它的核心价值，所有的谈判和讨价还价都围绕着核心价值
3对于商务谈判人员来说，态度一定要从容，要一直保持风度，脾气暴躁是不能成功谈判的
4.谈判中要注重礼仪和礼节，像谈判中的座次、座位、人员着装、言谈举止、所体现的风度等，这些对于谈判的成功都非常重要
5.谈判不仅是脑力活也是体力活。谈判不可能很快成功，需要慢慢地磨，慢慢地熬，熬到最后，就是拼体力
1.商务谈判计划书(谈判的策划方案)包括哪些内容?
2.如何设计一份有效的商务谈判计划书？
4.6我们找了代理商帮忙参与谈判
对政府管理部门处长的深度访谈
1.政府部门和公用事业企业的特许经营谈判属于合资合作性质的谈判，它不同干通常的商品买卖谈判。
2.原先一直以为，在政府部门和公用事业企业的谈判中，政府部门应该处于强势方，这个案例却相反
3.对于城市污水处理产业而言，其主要成本为能源消耗、药剂消耗、维修费用、大修改造费用、人员费用等
1.政府部门和公用事业投资商的特许经营谈判面临什么样的困境?
2.政府部门如何走出特许经营谈判的困境?
4.7“急’证明这个人在某种程度上水平还不够
对大学人事副处长的深度访谈
1.带着双赢的理念进行谈判.童老师知此形象地解读“谈判”二字：“谈”就是一个“言”两个“火”，就是说两团火相对的时候，你通过语言去化解:判就是一刀下去切成两半，双方都可以接受的两半
2.充分的前期准备是谈判成功的基础
3.谈判要注意探测对方的需求
4.潜在利益诱使对方接受己方的目标
5.谈判时应该心里博弈的过程
6.谈判是要注意察言观色
7。谈判人员的素质
1.作为内部管理者(如人事处副处长这样的职位)，商务谈判技能是否重要？
2.面对气势汹汹、火气很大的员工，管理者如何用言语来化解对方的火气?
3.与内部的人谈判和与外部的人谈判有哪些差异?
4.8谈判往往是先易后难的
对环保设备公司技术总监的深度访谈
被访者：M**，男，H市**环保成套设备有限公司总监
这次深度访谈让我们印象最深刻的就是理论和实践不是完全同步的，实际谈判远比理论谈判或模拟谈判要困难得多，甚至很多情况下理论和实践双方可能背道而驰。此外，在“商务谈判”理论课堂上，我们往往较多地学习或分析成功谈判的理但我们认为，真正能让我们更深刻地领悟谈判实战精德的或许是失败的谈判经经验或案例，这些成功谈判的理论、经验或案例也的确是我们需要学习和体会历，在失败谈判基础上我们才能更快地进步和提高，才能取得最终的谈判成功
1.导致商务谈判失败的原因可以分为哪些主要方面?
2.商务谈判签约应该注意哪些问题以规避交易风险?
第五篇：对人体老板，创业人员的深度访谈
5.1之后三天我就没给他打电话
对琴行负责人的深度访谈
被访者：李鹏超，杭州下沙品忆琴行负责人
1.价格是商务谈判的核心议题
2谈判时要制造良好的气氛或氛围
3.谈判中要维护好双方的关系，不论双方的生意做成还是失败，买卖不成仁义在
4.在谈判过程中一定要注意诚信
1.在商务谈判的开局阶段，如何制造良好的开局气氛?
2.在谈判进入僵局时，如何制造良好的气氛?
3.你是否认同“小胜靠智、大胜靠德才是商务谈判的最高境界”这句话?为什么？
5.2 不能被对方说蒙了
对餐饮加盟店老板的深度访谈
所以谈判侧重点不应该在加盟费上而应该在其他细节上，从而给自己争取更多利提供，这样可以降低成本。两位被访者对于理想的谈判对手的定义有差不多的观点，就是要真诚。他们前后也多次谈到“真诚”在谈判过中的重要性。在平时经营中遇到顾客的不满，他们都以尊重顾客为原则，其实尊重对方也是谈判中重要的一部分
1.特许经营加盟谈判与通常的货物买卖谈判有什么异同?
2.特许经营加盟谈判的主要内容有哪些?
3.特许经营加盟谈判需要注意哪些方面的问题?
5.3谈判一定是有舍有得的，要分清主次
对咖啡馆老板的深度访谈
被访者：吴天恩，杭州市江干区学源街时光小筑咖啡馆老板
在吴老板看来，谈判最重要的还是实践，要不断地积累实践经验，仅仅注重书面知识是没有太大用处的。此外，吴老板指出，谈判一定是有舍有得的，娶分清主次，抓住主要的
1.租赁谈判前应该从哪些方面进行谈判准备?如何判断和评价租赁谈判的准备工作是否充分？
2.决定租赁谈判成败的关键因素是什么?
5.4 可以和人家套近乎，强调做生意的细水长流
对纺织公司老板的深度访谈
1.判时心态要平和，要学会控制自己的情绪
2.价格谈不拢时可以和对方套近乎，特别是强调做生意的细水长流
3.在商务谈判和生意交往中，诚实信用是非常重要的
1.现实生意往来中很多都是口头协议(不签书面合同)，这是否合理?
5.5搞定了他们其中之一，然后就成了
对格子铺老板的深度访谈
被访者：张秀赛，杭州市江干区高教东区经贸一条街彩虹之约格子铺老板
1.要认清形势，了解行情
2.要充分掌握对方的信息，尽可能地知道对方的性格特点与做事风格
3.在商务谈判中自信心非常重要
1.以公司员工和公司老板的不同身份去参加商务谈判有什么不同?
2.商务谈判时，碰到对手使用“红脸白脸策略”时，我方应该如何应对?
5.6 我们想到了其他办法来作出妥协
对电子商务贸易公司负责人的深度访谈
被访者：H*，男，**电子商务贸易公司中国区负责人
1.关于谈判过程中的前期准备。谈判之前作好充分的准备，对行业和产品充分了解，以及对相关政策的把握都非常重要
2.关于“酒文化”。被访者只是礼貌性地喝一些，不会像电视电影上那样喝得死去活来，可见，其实不管在国内还是在国际上，做生意谈事情还是靠实力说话、产品的性价比、公司的资金和运作实力以及个人的诚信和才干能力才是最重要的
3.关于谈判技巧。被访者也提到谈判技巧不是最重要的，只是多少有一点用，具体需要看场合和现场氛围灵活运用
1.中西方商务谈判风格有什么差异?
2.国际商务谈判（(即与外国人谈判)需要特别注意哪些方面?
第六篇：对销售人员，业务人员的深度访谈
6.1要站在他的角度和他阐述而不是直接和他对立
对房产销售代理的深度访谈
“吹毛求疵”或者“故意挑剔”是商务谈判到中买方经常使用的策略
针对购房者的“吹毛求疵”(如质疑房子地段太偏、价格太高、离地铁远等)，C经理认为，这要站在购房者的角度换位思考(而不是直接与客户对立)，两个人要交心，要说到客户的心里去，这样才能有效地转变客户的心态
同时这一微弱的差距对客户带来的好处却是实质性的:住得有感觉。得舒适、住得开心
1商务谈判中客户纠结于价格问题，该如何转移话题转移客户视线)?
2.商务谈判中如何做到“站在他的角度和他阐述而不是直接和他对立”？
3.商务谈判中，客户使用“吹毛求疵”或者“故意挑剔”策略时，如何有效地应对或化解?
6.2陌生人之间肯定有一个暖场的过程
对培训机构市场主管和专员的深度访谈
被访者：黄力唱，瑞思学科英语市场主管
对象可分为两类
一类是你可以在与对方谈判前获得其相关信息，与他进行一场有准备之战
第一点是摆正心态，对自已在谈判中的定位要清楚
第二点是搜集对方的相关信息，探测其真实需求
第三点是在谈判前要准备好多个备选方案以应对不同的状况
另一类是你在和对方谈判前对其一无所知，只能在谈判时凭借察言观色来随机应变
第一类是某一方甚至双方的谈判日标都非常明确，在谈判时把己方的意图表现得比较明显，会在谈判中较快地切人主题
第二类是某一方或者双方的谈判目标都比较隐晦，双方谈判的过程类似于打太极，使得谈判周期非常长
1.同陌生人谈判和同熟人谈判有哪些不同？
2.刚开始同陌生人谈判时，可以采用哪些途径来“暖场”?
3.商务谈判过程中如何察言观色、随机应变?
6.3慢慢和他们细细地讲，效果果然要好得多
对保险公司业务员的深度访谈
被访者：W**，女，中国平安人寿保险股份有限公司浙江分公司保险业务员
首先，商务谈判是一门锻炼情商与智商的学问。无论怎样艰巨的谈判，终归是人与人之间打交道，与我方协商的是人，而非问题本身
其次，对待不同的人要采取不同的谈判方式。无论是做人还是做事都是因时而异的，要学会灵活与变通，这是一种处事的态度
最后，平时加强对潜在客户或准客户的感情维护是非常关键的
1.如何理解“慢慢和他们细细地讲，效果果然要好得多”这句话?
2.商务谈判过程中如何把握谈判的节奏和速度?
6.4一般先不谈价格，而是先与对方拉近关系
对旅行社销售经理的深度访谈
被访者:刘晓鹏。 个人简介：男，25岁，杭州天缘国际旅行有限公司下沙分公司销售经理，主管销售事务。
1.和学生谈判不需要有太多心机，真诚最重要
2.在谈判中，不但要关注对方给出的价格，更要关注对方提供的服务质量的高低
3.在谈判中，先和对方建立一定的感情是很重要的
4.一定要熟悉自己的产品或者服务，这是有效谈判的基础。
5.在价格方面，先保证在价格上不超出自己的底线，不能降价的时候就用更好的服务来作为谈判的资本
1.价格谈判时，价格解释的主要技巧是什么?
2.价格谈判时，价格评论的主要技巧是什么?
第七篇：对专业教师，创业学生的深度访谈
7.1 从人情世故方而人手可以收到意想不到的效果
对大学专业教师的深度访谈
被访者:周群。 个人简介:浙江财经大学外国语学院专业教师，曾从事16年的外贸工作，到过个国家进行外贸交易，具有丰富的外贸谈判经验。 访谈时间:2010年5月13日。 访谈形式：面对面访谈。 访谈地点:浙江财经大学外国语学院楼404办公室。
1要有过硬的专业知识
2.要注意人与人之间的交流
3.在谈判过程中要站在对方的角度考虑，让对方觉得我方不仅同的谈判方法
1.你是否赞同“从人情世故方面入手可以达到意想不到的谈判效果”这句话?
2.被访者认为“我在与国内的人进行贸易谈判时，明显地感觉到很拖沓”，你认为这是普遍情况还是个别情况？为什么?
7.2不能让对方看出你很迫切地希望和他合作
对大学经济学教师的深度访谈
被访者:陶海青。 个人简介:浙江财经大学经济与国际贸易学院副教授、博士。 访谈时间:2010年4月24日。 访谈形式：面对面访谈。 访谈地点:浙江财经大学经济与国际贸易学院××办公室。
通过本次访谈，我们了解了许多真实谈判过程中的博弈，我们印象最深的是陶老师多次提到的信息掌握。信息不对称就会造成一方的被动局面，就可能会蒙受损失。只有知己知彼，确切地掌握对方的底线，才不被对方的各种玄虚所迷惑。相反，假如对自己和对方的信息学握得不充分，就可能会被牵着鼻子走。在整个访谈中我们听到最多的一句话就是，商务谈判的技能一定是从实践中磨炼而来的。书本中只有一些理论和原则，却不能告诉我们应该怎样把理论应用于真正的商务谈判中。商务谈判是门应用的学科，实战才是最重要的，商务谈判能力更多是从实战中培养的，书本上的知识只有演练了，我们才能真正明白。另外，商务谈判没有相关的类似于注册会计师的证书或考核来证明我们掌握了这项技能，所以我们要加强模拟训练，多进行实战演练，才能提高商务谈判的技能
1.现代工商企业里哪些工作岗位需要掌握较多的谈判技能?
2.就一个特定的工作岗位(如市场营销、工商管理、电子商务、国际贸易、国际商务)来说，从事该岗位工作需要掌握哪些谈判技能?
7.3首先要让他觉得他需要这个东西
对空调销售人员的深度访谈
被访者:胡丽娟。 个人简介：彼岸工作室空调销售人员。胡丽娟和其他同学一起创办彼岸工作室并注册，形成了创业团队，胡丽婿曾参加过第二届下沙大学生商业实战挑战赛，销售过康师傅铁观音茶、乌龙茗茶，并为彼岸工作室销售过空调，同时在浙江财经大学下沙校区拥有自己的店面，有一定的谈判经验。 访谈时间:2010年5月11日。 访谈形式：面对面访谈。 访谈地点:浙江财经大学下沙校区图书馆四楼博雅书吧
①不管面对什么样的顾客，销售谈判人员的心态都一定要非常好，不管有什么情绪都要放下，只有这样才能实现成功的销售。
②销售谈判人员开局时要通过沟通聊天引导顾客的需求，激发顾客的兴趣。顾客有需求、感兴趣之后，销售人员才能引人产品，向其网述产品的特点、优势
1.碰到令你懊恼的谈判对手时，如何有效调整心态?
2.谈判对手提出令我方愤怒的要求时，可以采用哪些方式让自己冷静下来?
7.4谈判之前了解对方的性格还是比较重要的
对广告公司总经理的深度访谈
被访者：L**，杭州**广告有限公司总经理
比如谈判前的准备、谈判过程中的技巧，还有最重要的是学会了对谈判过程中突发事件的处理。在交谈的过程中，除了听取好的建议，习得先进的经验，还从实例中进一步体会到了谈判过程中的种种利害关系以及利益权衡。之前我们倾向认为小到比如像买东西之类的谈判是没有什么技术含量的，就是一般的砍价，经过L总的讲解，我知道不管是买方还是卖方都是有应对策略的，而且在谈判之前需要查资料，了解这次买卖的大体情况，让我方在这次买卖中能把握大体局势。这次访谈还让我们认识到小型商务谈判不用过多地计较得失，双方更多的是谋求建立种良好的商业联系，做长远的打算。课本中谈到的心理博弈在实际运用中是非常有技巧的，而这些技巧又是在长期的谈判实践经验中积累的。
1你认为谈判人员应该具备什么样的心理素质?
2如何评价一次商务谈判是否成功？一次商务谈判结束后，可以从哪些方面来总结此次谈判的经验和教训?
7.5用命令的语气和对方说话，这非常不好
对社团组织成员的深度访谈
个人简介:女，21岁，浙江杭州人， AIESEC(国际经新学商学学生联合会)组织的会员，负责 Match Communication Manage(匹配沟通管理)，同时她也是浙江财经大学学校辩论队的副部长。 访谈时间:2013年5月2日。访谈形式:面对面访谈。访谈地点:××奶茶吧。
一次是作为 AIESEC代表和阳明中学关于志愿支教项目的谈判，另一次是作为班级代表和火锅店关于班级聚餐活动的谈判
向我们生动、具体地阐述了谈判的要素(当事人、背景、议题)和动因，让我们增长了很多谈判知识。
任何一次成功的谈判都离不开充足的事前准备，更离不开对对方的理解与包容。
我们需要在保证自己底线的同时，不断通过各种策略(技巧或手段)与对方沟通，以达到双方的利益最大化，实现谈判的目标。
如何就具体的谈判内容进行前期准备，如何最大限度地展现己方的长处，如何有效运用各种谈判策略，谈判碰到障碍时如何有效退让或包容理解
1.针对本访谈记录中谈到的几次谈判，其谈判三要素（当事人、背景、议题)分别是什么?
2.针对本访谈记录中谈到的几次谈判，其谈判类型分别是什么？
3.针对本访谈记录中谈到的几次谈判，其谈判动因分别是什么？
结论篇：商务谈判的一般原理和中国特色
一、引言
根据对五十位商务谈判实战人员的深度访谈，下面我们总结一下商务资判的般原理和中国特色。为了尽量减少访方谈者个人思维定式的影响，我们尽量使用被访者的原话来总结商务谈判的一般原理和中国特色。限于篇幅，对于每个解理或特色我们仅仅摘录比较突出的访谈内容进行说明
二、商务谈判的一般原理
原理一:良好的心态是成功谈判的前提。
原理二：谈判时双方博弈，心理战术比较重要
原理三：调研是谈判的基础，知己知彼百战不殆
原理四：明确谈判队伍的人员构成和分工合作
原理五：把握客户需求，制定针对性的谈判策略
原理六：沟通时要站在对方的角度而不是与其对立
原理七：谈判中应当察言观色，随机应变
原理八：采用迂回策略以打破谈判的僵局
原理九：谈判应尽量考虑双方的平衡点，实现双赢
原理十：谈判时妥协的艺术，生活中无处不在
三、商务谈判的中国特色
特色一：客气礼貌，文明礼貌是成功谈判的敲门砖
特色二:用诚和诚意赢得对方的信任方能有效谈判。
特色三：谈判地点的选择应根据具体情境灵活安排
特色四：饭桌是一个重要的谈判沟通场所
特色五：谈判时不要急着推销，要先和对方交流
特色六：情通则理达，以情动人有助于以理服人
特色七：细致贴心的服务有助于谈判的成功
特色八：长期的沟通交往有助于谈判的成功
特色九：谈判有时需要耐心地磨
特色十：“面子”是谈判中必须注意和重视的
四、结束语
在十条一般原理中，原理一、三二、九、十属于理念、意识范暇，偏向“形而上”层面
原理三、四、五、六、七、八则属于策略、方法范畴，偏向“形而下”层面
在十条中国特色中，特色一、二、九、十属于理念、意识范畴，偏向“形而上”层面
特色三、四、五、六、七、八则属于策略、方法范畴，偏向形而下”层面。
商务谈判实战经验和技巧
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