互联网保险用户增长
2021-08-06 17:59:05 17 举报
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互联网保险增长模式
作者其他创作
大纲/内容
经营专家品牌推广/预约制式化社群课程推广
用户触发
落地页打造
组织发展，业绩核算福利权益，利润分成
母婴专家组
激活
P
社群：课程群、生态群基于课程打造专家IP
入群成本低，连接较稳固，实时响应
客户转介绍
行业特点：产品复杂，低频高价，监管严苛
代理人
特权、活动 打造差异化送一份理财师思维导图
全量客户
访客
恰当的触发时机
流程内容优化
会员等级、勋章、称号特权、积分、信用分
专业知识培养KOL客户
高频带高频
用户投入，沉没成本
（长险）
经营制度奖励机制
角色转变，建立信任借助从众效应，增加转化
潜在意向客户
功能模块
调查高留存用户原因洞悉潜在需求及不足
优化文字，减少摩擦WCF，配合咨询社区
服务坐席
群 聊
借助用户沉淀的资产，形成回访价值和竞争壁垒
新赠险选择
健康分析
目的
产品迭代
品牌认知：医养康宁？专业强化：最佳投连险
工具
意识
&
完成以下任意事件
1
坐席产能分群
合作换量
选择赠险：意外、重疾等激发保险认知，识别意向
?
先发影响力，营造环境、激活联想：冒险家 / 支柱蔡加尼克效应，人们对未完成的事念念不忘
及时奖励
利益诱导性
直投
管家 & 社群
发现魔法数字、流存周期 和 留存功能
关联高频场景、获得价值外部：环境、热点事件
赠险
团队经营
To A
内容气泡图
产能分群，人员流动提高产能、保留绩优人才
结合会员活跃模型，引导用户体验核心功能
老带新？因人而定？轻血缘？线索漏斗？
服务坐席
会员 / RFM / 风险变动结合微信生态触达用户
打造优化触发体系：时机、渠道、内容
分析：客群、行为、产品优化：激活、留存、转化
销售坐席
官方圈，业务交换导流车友 / 母婴医养 / 保险攻略
目标导向、流程摩擦、ROI意向、产品相关、利益诱导
高意向客户
直击心理要害、文字匹配减少摩擦 / 触点舒适度
优化体验，降低门槛减少认知成本&摩擦
激励客户传播
基于尼尔·埃亚尔，Hook模型延长生命周期，经营心智，培养习惯
关键指标：净推荐值NPS，裂变K因子
老客裂变
S
虚拟资产发掘
业务员建群，附加专家属性优惠群，信息分享群，有偿
保险、资产配置信息沉淀家庭成员、财产信息沉淀
内容
会员等级特权
归因分析
裂变海报设计
To C B
T
主观意愿
合理的传播动机
留存 & 客户经营
高频爆款产品 / 支付宝新功能预热 激活用户
爆款功能打造
更少的交互，更多的价值和沉淀，获取用户反馈
意识引导
回报 > 投入，特权阶级主打社交性，减少功利性
体现产品价值 / 与留存高度相关
线上激活矩阵
与留存高度相关 / 激活风险评测 / 领取赠险等
数据驱动线索流转待完善
平台管理，专家自建提成 / 有偿入群 / 众筹理财师
朋友圈，利己，社交货币社群，利他，机制 / 文案
（复利）
微信、微博、线下场景等活动打卡、内容营销等
归因分析 发现魔法数字触发时机、频率、方式
虚拟资产利用
线索流转管理
家庭账户
矩阵导流
产品价值
营销活动
行为心理学
高客专属
平台直访
流量分发
影响用户行为的6大原则
App端论坛
低意向服务类
外化雷达图，到个人中心持续传达保障缺失
功能矩阵相互导流动态调整引导内容
线上裂变机制
场景化标题，字要够大重点突出，避免大而全
价值传达
产品相关性
体现价值 / 提高认知结合场景强化保险缺失
--- 罗伯特·西奥迪尼
结合会员体系实现留存经营制式化
结合场景，体现产品价值激发联想，关注获得感
高客
基于用户画像精准分配线索赋能坐席转化
核心转化行为
（短险）
会员体系
氛围打造，产品节奏走动管理，结束码
成长值 、画像、任务体系 + 核心转化路径
裂变场景、价值引导人设打造：连咖啡、瑞幸
游戏化设计
驱使我们行动的是对奖励的期待
销售转化
运营活动
流程优化
消息触达
产生行动
结合会员经营、任务体系升级赠险类别及赠险保额
社群&IP
基于购买意向，调整承接策略
分析复盘
正面的激励机制
用户标签分群
保险价值 品牌价值持续传递 无处不在
- 搜索保险产品- 坐席咨询（售前）- 完成保险需求评测- 填写购买意向问卷
借助微信，降低门槛
基于家庭账户信息生成家庭保单配置方案
流量
意向客户
阿米巴小组
社区
圈子 / 论坛
黄金级 （或）完成以下任意事件
- 周活>3 或 产品详情>2- 分享一款产品- 绑定家庭成员- 完成实名认证
KOL导流、销售、变现借助权威心理，经营用户心智
引导用户体验核心功能，参与关键路径
核心功能优化
体验式回报、社交回报心流 / 营造参与感
内容归档沉淀，便于检索，长尾
家族病史、常见病类型作息饮食、心理压力等
活动&问卷
线索
社群经营
基于痛点、场景挖掘价值归因分析发现裂变点
留存&转化 矩阵
引导用户转化
（未激活 ≈ 流失）
中意向决策中
（微信）
赠险升级
专家支持
广告投放
问答、话题、理赔实录销售赔付，产品排名
To P
高频行为、流失、分发货架模式、流量误导
家庭+健康
定位、线上线下，品效合一恶意流量，渠道陷阱
行动 = 动机 + 执行能力 + 提醒
标签回补线上经营
专业知识传递，培养KOL认同自身选择，引导裂变
基于 会员等级 & 用户行为 的线索分群
积累用户信息，沉淀虚拟资产
用户留存的根本是产品核心价值
拉新
家庭保障配置
意向客户识别（关键事件 & 会员等级）
行动=动机+能力+提醒
视觉锤
App+小程序 管理专家
智能AI坐席
强化
服务坐席协助直投转化，提高转化成功率
明确意向客户，短险客户引导直投转化
转化
新人成长组
用户/场景 匹配 方案/话术渠道合作预热，共同开发
精细化分群，提高坐席转化
待补充拓展
降低用户门槛
用户反馈、理财账单游戏积累、学习课件
建立客户连接，二次销售转化
M
裂变渠道
结合场景，聚集流量找到同类，认同感，团购
互利、承诺、社会认同、权威、喜好、稀缺
渠道迁移
注册客户
现场管理
家庭保障信息
借助稀缺性、价值锚点激励用户参与
动机优化
存疑
风险分析
微信生态
新活动 / 新功能 / 会员日送一份保险理财计划
裂变
--- 斯坦福大学 B.J.Fogg
会员等级权益
自发驱动
会员任务
会员经营（新客培养 & 老客二开）
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