第一章 我的增长黑客旅程
【海盗指标】Pirate Metrics：AARRR模型
增长7流程：1）增长目标-北极星指标；2）聚焦领域-寻找杠杆效应最明显的领域；3）产生想法（假设）；4）排列顺序；5）开发试验；6）分析数据；7）应用结果。（再回到假设环节、循环）
【北极星指标】North Star Metrics，或OMTM：全公司统一的成功指标，对应产品给用户传输的价值
最初90天计划
第一周：认识工具、数据、产品、团队和用户：1）了解增长工具箱；2）深入研究历史数据；3）和直接经理CEO交谈；4）和团队/合作者开会；5）倾听用户声音
第一月（产生快速胜利）：1）确定增长目标；2）找到聚焦领域；3）上线增长实验；4）定期与用户交流；5）弥补工具/数据/基础设施的漏洞
第一季度（建立增长模型/流程/文化）：1）搭建增长模型；2）设立增长实验流程；3）选择实验记录系统（应该有清晰假设和计划，结果进行分析并记录）；4）组织增长会议；5）倡导增长文化（公开实验结果和心得、鼓励贡献实验想法）
每周增长会议安排：1）检查增长指标、问题和机会-10分钟；2）回顾上周增长实验-15分钟；3）讨论实验结果-15分钟；4）决定下一周实验-15分钟；5）查看备选实验方法-5分钟
增长负责人每周任务清单：
持续性任务：检查未上线实验的开发进度、监测已上线结果、成功实验的全量发布、分析数据/寻找机会、产生新实验想法
增长会议三天前：向团队重申目前聚焦领域、提醒团队提交实验想法
增长会议一天前：和数据分析师一起更新关键指标；分析已结束实验、提醒成员提交实验想法和心得
增长会议后一天：分派实验任务、制定实验方案、和设计师沟通实验思路、和程序员沟通开发方案
第二章 制定增长作战计划
找到增长的【北极星指标】
北极星指标的重要性：1）可以指引方向；2）帮助明确任务的优先级；3）提高行动力；4）指导实验、监测进度
北极星指标的6个标准
1）产品的核心价值？
2）是否能反映用户的活跃程度？
3）指标变好，能否说明整个公司向好的方向发展？（宏观上反映公司经营状况）
4）是否易于团队理解和交流？
5）是先导指标，还是滞后指标？（会员月活跃量比收入更前置）
6）是否是可操作的指标？
构建增长模型
增长模型的精髓：将业务提炼和总结成一个数学公式，用全面、简单和结构化的方式去思考增长
打造增长模型的3个步骤
1）定义北极星指标；
2）绘制用户旅程：记录用户从对产品一无所知到体验到产品核心价值，所经历的步骤——找到增长的骨架
3）组装增长模型：给每一步骤找到相应指标，并不断分解——目标是揭示出所有对增长有影响的单个输入变量，并把数据记录下来
最大化增长模型的效用
1）增长模型可以揭示影响增长的所有输入变量，并且用量化的指标指导实验
2）增长模型可以帮助进行优先级排序
3）增长模型可以帮助将最大的增长指标分解，并定量地预测未来的增长趋势
4）增长模型为进一步的分析提供了方向和骨架
【Google Analytics推广人之一：Avinash Kaushik】
All data in aggregate is "crap". Segment or die（所有的总和数据都是垃圾，要么细分来看，要么去死）
监控数据（否则等于“盲飞”）
打造关键行为漏斗
打造增长数据仪表盘
1）北极星指标：数值、趋势
2）增长模型关键指标：例如，头部访客量、新用户激活率、老用户留存率、盈利情况……等
3）关键细分指标：例如，与关键行为相关的指标，一些重要流程的漏斗分析……等
4）重要用户分组：按渠道、新老用户、产品平台……等细分
了解增长的另一面：用户心理学&绘制用户决策心理地图（根据用户心理学、结合调研/访谈等定性研究，绘制一份用户决策心理地图，是增长实验的有力参考）
第三章 用户获取
新用户获取永恒公式：LTV>CAC
混合CAC：付费渠道和自然流量混在一起计算
付费CAC：付费渠道的平均获客成本
满载CAC：加上所有市场和销售相关人员薪酬、工具、设备等其他花费计算的获客成本
四个契合
市场-产品契合（PMF）：有一个目标客户群存在，很需要这样的产品
产品-渠道契合：能够通过特定渠道，找到该产品的目标客户群
渠道-模型契合：产品的盈利模式和LTV，能够支撑渠道采买成本
模型-市场契合：目标客户群愿意为这个产品付费，支撑产品的盈利模式
五步走，选择用户渠道
第一步：认识产品特点（面向对象、产品形态、所在行业、盈利模式、LTV）
第二步：了解用户群体
第三步：列出可能的备选渠道
第四步：筛选最初的获取渠道（大体量、免费便宜、可追踪、可精准定位用户、可随时开始结束）
第五步：运营、优化、拓展渠道（执行新用户KPI；决定预算分配和执行日常运营；通过广告设计测试/用户定位测试，优化渠道效果；开拓新渠道）
最爱的渠道：用户推荐
用户推荐、病毒传播（冰桶挑战）、网络效应（微信）
六大类型：口口相传、展示相传（支付宝报告）、补贴推荐（滴滴美团）、社交网络用户推荐（加群）、病毒传播、产品内传播机制（微信红包/微信文档）
衡量用户推荐的万能公式：K因子，病毒系数
平均一个老用户能带来几个新用户
通过邀请加入的新用户人数=潜在推荐人总数（总活跃用户基数x接触邀请机会的比例） x 推荐人转化率（页面转化率） x 分支因子（平均每人发出邀请数量） x 被推荐人转化率（被推荐人接受邀请比例 x 接受后注册转化率）
第四章 用户激活
新用户体验很关键：1）绝大多数应用【前3天流失75%+】用户；2）新用户注意力窗口期很短，流失后再次挽回比获取新用户更困难；3）新用户激活有留存累计的放大效应；4）提升ROI和拉新预算
如何定义用户激活？
找到【Aha时刻】
Aha时刻
用户第一次认识到产品价值
清晰具体可衡量、发生在用户体验较早期
模板1:找到【Aha时刻】
第一步：定义关键行为
什么行为：登录即可，还是使用核心功能？
第二步：找到关键行为的完成者
谁：用户、设备、还是团队？
第三步：明确时间和频次
多长时间内完成多少次关键行为：明确“早期，指多长时间？”、“在这段时间内，用户需要完成多少次关键行为？”
第四步：定义Aha时刻
（谁）在（多长时间内）完成（多少次）（什么行为）？
理解【关键行为】
思考题
希望用户每次都做的行为是什么？用户做出那些行为更可能长期留存？
哪些指标公司最在意？哪些指标你更希望提升？哪些用户行为直接影响这些指标？
你有几个不同 产品和功能么？分别是什么？成功指标是什么？和哪些用户行为相关？
模板2:找到【关键行为】
第一步、列出可能的关键行为
列出3-5个可能和产品息息相关的关键行为
第二步、通过数据分析筛选关键行为
找到与用户长期留存正相关性最强的早期行为
第三步、通过定性用户调研进一步确认关键行为
通过定性研究回答疑问，进一步确认
第三步、找到关键行为和Aha时刻
注意以上几步找到的仅为相关性，需要通过增长实验验证因果性
定义【关键行为】的次数和周期，即【魔法数字】、【时间窗口】
找到早期关键行为衰减的临界点
衡量新用户的常用指标：激活率、激活转化漏斗、新用户留存指标（【习惯时刻】，例如四周后仍活跃的比例）
新用户引导的“激动指数”
新用户引导的四大原则：
1、帮助用户增强动力：
保护外部广告和启动页面的一致性、向用户解释开通权限的好处、利用社会信任（好友达人信息）、让用户参与其中（投资偏好问卷）
2、减少障碍
推迟注册步骤、合并多余步骤、避免冷启动（首页空白）
3、适时助推
明确机会窗口、新手引导、第三方push提醒激活
4、私人定制
让用户自己选择兴趣和偏好、根据用户消费历史推荐、根据用户目的给与不同引导、根据用户不同人群给与不同引导
新用户引导的八大误区
新用户激活是一个系统工程
第七章 打造高效运转的增长引擎
创业公司Canva的增长流程
1-寻找机会、2-搜集数据、3-形成假设、4-进行试验、5-分析结果、6-双倍下注（测试有结果后多花点时间继续测试）、7-全量发布
打造高效运转的增长引擎
增长流程的两个阶段
宏观的战略制定阶段
1）深入理解公司商业模式，找到北极星指标，搭建增长模型。2）制定核心增长目标，通过指标分解，找到现阶段聚焦领域。3）针对聚焦领域，制定初步增长战略。备注：增长目标最好一年调整，聚焦领域最好60-90天不变
微观的战术执行阶段
【增长冲刺】以一周、双周为单位，针对某一聚焦领域，以提高某个指标为目的，进行快速迭代实验。具体包括：产生实验想法、给想法按照优先级排序、设计和上线实验、分析数据、应用结果
增长规划图（Growth Roadmap）
战略部分
总增长目标、某细分增长团队的目标、关键子目标&对应的战略、目前聚焦领域
增长战略制定
设定增长目标
指标分解
第一步、横向分解
按照用户的群组，通过“加法”，把大的增长指标拆分为小的指标
第二步、纵向分解
按照用户的生命旅程，通过“乘法”，将子目标进一步拆解为更细的漏斗步骤
增长战术执行
第一步、产生实验想法
第二步、优先级排序
ICE：impact影响力、confidence成功率（信心）、effort开发成本（简易性）
第三步、设计和开发实验
（实验前）实验假设、实验设计、实验指标、实验打分（ICE打分）；（实验后）实验结果、实验心得、后续计划
无所不在的ABtest
AB测试的优势
1）量化结果，2）限制负面影响，3）学习（加强对产品用户渠道的认识），4）文化：AB测试可以帮助改变HIPPO（最高工资人意见）问题，意见只是意见，测试提供结果
AB测试的局限性
1）可以帮助公司形成战略，但本身并不是一个战略方向；2）开发测试比直接上线更消耗人力和时间；3）如果改善指标自身就是错误的，可能反而损害增长；4）更适合优化设计，但很难创新设计，会面临局部最大化问题
高效能增长团队的10个习惯
1、追求影响胜过一切（结果导向）
2、让速度成为一种习惯
3、有所为、有所不为
避免过分追求指标给用户体验和品牌带来负面影响
4、学会聚焦
5、明确职责，争取管理层的支持
6、倡导全公司的增长文化
7、投资基础设施
8、第一性原理：创新、追求极致、开阔思维
9、敢于探索新方向，突破局部最大化：在运行比较成熟的时候，安排一定比例的大赌（big bet），留给那些一旦成功则预期效果很好、但不确定性大、投入也高的增长实验
10、“胜利或学习”的态度：experiment for the learn, not for the win. “There are no failed experiments, hypothesis proven wrong”（没有失败的实验，只是假设被证明不正确而已。）
