第二部分 购物机理学：商家应在哪些方面下功夫
缓冲地带的妙用
不要在过渡区放置重要的商品或安排活动
采取措施尽量缩小过渡区
在过渡区提供购物篮、优惠券
顾客需要腾出一只手
购物筐该放在哪儿
购物者可能需要它的任何地方
用什么样的购物筐能让顾客买得更多
书店里，帆布或尼龙手提袋更好
广告牌的效应
放置前问自己：购物者在这儿会干什么？广告牌放在这儿怎么样？他们站这儿眼睛会关注什么？在那边会怎么想？
尽量打断购物者的视线，挡住他们的目光
广告牌在每个购物者面前的平均展示时间不会超过两秒，3-4个字
设计购买线路
依据顾客的行走路线和视线来设计店面
人们总是朝右走，商店里前门右边的地区是黄金地段
人们总是向前看向前走：端口两端展示，V型货架
购物者最容易看见，从比眼睛高一点一直往下大约到膝盖这个范围内的东西
包装设计的重要性
当人们不是从正面而是斜着去看时，人们往往容易看见大而清楚、色彩鲜明的东西
购物者需要椅子
只要你在零售环境里遇到有顾客在找可以将就坐下的地方，这就表明他的需求还没有得到满足
第三部分 购物人口统计学：不同群体的购物行为研究
购物：男人VS女人
65%男性购物者在试穿衣服后会购买，而只有25%女性会购买试穿的衣服
86%女人在购物时会看标价牌，而只有72%男性会这么做
男人喜欢自己从文字材料、宣传视频或计算机品目上获取第一手信息
如果要开一家让女人可以轻松购物的点，让它挨着男人感兴趣的商店
女人到底想要什么
男人对整个购物过程不感兴趣，而女人一般更有耐心和好奇心，可以很自在地在一个地方慢慢探索
你懂老年消费者吗？
小字号将老年顾客拒之门外
慎用黄色，增加反差
用在包装、标志和广告上的多种颜色之间一定要有很强的对比，而且要处理好颜色之间微妙的搭配。为此，应当大量使用黑、白和红三色，减少其他色彩的比例。
孩子的钱不好赚
聪明的图书销售商怎样摆放书架
（1）他们把流行电视节目配套读物摆在书架下边 ，这样小孩可以直接拿到<br>（2）孩子们的经典读物，如《格林童话》《小王子》或其他看起来显得有些老又有很多文字的书，摆放在高处，成人水平实现高度，因为那是成人认为值得买的书<br>（3）中间是吸引各种年龄读者的书<br>
建议书店按顾客性别划分图书区：男人倾向于运动、商业...女人愿意翻心理学、健康、烹调、减肥、家庭...孩子们的书放在处于女人区的人们的视线所及之处。
对于不了解孩子阅读水平的顾客，标示此书适合什么年纪（年龄）孩子的阅读水平
为孩子们设计一个活动区域
任何陈列在商场地板上的技术（孩子们能够够得着），就必须按照可以进行格斗的标准来制作
必须允许父母在任何时候都能看到孩子，所以它必须是一个开放区域。它必须安全的、足够大，而且最好可以将不同年龄的孩子隔离开来
第四部分 购物动力学：观，闻，触，买
（1）触摸：几乎所有计划外的购买都是在顾客摸、听、闻、尝之后决定的<br>（2）镜子：镜子可以使顾客放慢脚步，这对于陈列在顾客旁边的商品是件好事<br>（3）发现：发现某种线索，沿着它找到自己想要的东西，如烤面包的香味<br>（4）交谈：营造顾客讨论的气氛<br>（5）熟识：只要店员主动和顾客交谈—甚至只是一句“你好”，都会增加顾客购买的概率<br>（6）讨价还价：打折<br>
顾客会厌恶<br>（1）镜子摆放太多<br>（2）排队<br>（3）询问愚蠢的问题：如果商店能让顾客更多地了解新产品或复杂的产品，销售额就会增长<br>（4）身体下倾或弯腰<br>（5）商店缺货<br>（6）胁迫性的服务<br>
感官与购物
购物者通常想花时间研究和考虑那些有高度“参与性”的产品
气味是市场营销的一个新的前沿阵地
商品到达购物者手中的速度越快，或者购物者越容易试用它，那么商品就越容易改变主人，从卖者的手中过渡到买者的手中
尽量满足购物者的体验欲
延长购物的好时段，缩短等候的差时段
让店员（或以其他方式）与顾客交流，调查表明，在有人与购物者进行交流之后，购物者的等待时间就过得很快
告诉购物者他们要等的时间是有限和可控的，而不是无限度的
商品推销的小窍门
连环套逻辑：你只需站在商品附近问自己，在这里我还想要点什么，就能推测出应该在毗邻的地方放些什么
