价格策略三四节
2020-06-14 08:39:20 14 举报AI智能生成
价格策略二
作者其他创作
大纲/内容
定价策略
是指企业在特定情况下，依据确定的定价目标，所采取的定价方针和定价策略
是指导企业正确定价的一个行动准则，也是直接实现定价目标服务的
由于企业生产经营的产品和销售渠道记忆所处的市场状况等条件各不相同，应采取不同的定价策略
折扣定价策略
是企业为了鼓励顾客及早付清贷款、大量购买、淡季购买酌情降低基本价格的策略
现金折扣
是企业给那些约定日期或提前付款的顾客给予一定的折扣
数量折扣
根据购买数量的多少分别给予大小不同的折扣，以鼓励大量购买
非累计数量折扣
对在一次性购买或订货时，达到一定数量或金额的买主给予折扣优待
累计数量折扣
在一定时期内，按照购货累计达到的数量和金额的大小给予不同的折扣
季节折扣
指对在销售淡季购买产品的客户提供的价格优惠
功能折扣
也叫贸易折扣
是制造商给某些批发商和零售商的一种额外折扣，促使他们执行某种市场营销功能
价格折扣
以旧换新折让
企业收进顾客同类商品的旧货，在新货价格上给予折让
促销折让
由制造商给予参加其促销活动的中间商的一种减价
地区定价策略
FOB原产地定价
指买方按照出厂价格购买某种产品，卖方只负责将产品运到产地某种运载工具上交货
由买方承担其后所发生的全部费用和风险
统一交货定价
（邮资定价）
（邮资定价）
指企业对于卖给不同地区顾客的产品均按照厂价加平均运费定价
分区定价
指卖主将市场划分为若干价格区，以每一个区域与卖主距离的远近分别制定不同的地区价格，
而在各区域内则实行统一定价
而在各区域内则实行统一定价
基点定价
指卖主选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来决定
而不管货实际是从哪个城市起运的
有些公司为了提高灵活性，选定许多基点城市，按顾客最近的基点计算运费
运费免收定价
指为了减轻远地购买者的运费负担
保护市场占有率，由卖方负担一部分或全部运费
心理定价策略
声望定价
指针对消费者“价高质必优”的心理
对在消费者心目中享有声望，具有信誉的产品制定较高的价格
尾数定价
指保留价格尾数，采用零头标价，给人以便宜感和信赖感
往往会带来大量需求
招徕定价
为促进商品销售，将价格定的低于价目表，甚至低于成本费用
以吸引顾客购买，并带动其它正常定价商品的销售
差别定价策略
指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务
新产品定价策略
撇脂定价
指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定的很高以获取最大利润
渗透定价
指企业把把其创新产品的价格定的较低以吸引大量顾客，提高市场占有率
产品组合定价策略
产品大类定价
指一组相互关联的产品定价（产品线定价）
在安排价格差额时应考虑
它们之间的成本差额
顾客对这些产品不同的外观的评价
竞争者的价格
选择品定价
指与主要产品密切关联的任意选择的产品定价
任选品定价较高，靠它独立盈利多赚钱
任选品定价较低，把它作为招徕生意的项目
连带产品（互补产品）定价
指必须和主要产品一同使用的产品定价
在市场经营中，很多企业往往把主要产品的价格定的较低
而把连带产品价格定的较高
副产品定价
分部定价
服务性企业经常收取一笔固定费用，再加上可变的使用费
产品组合定价
企业以某一价格出售一组产品，这一组产品的价格低于单独购买其中每一产品的费用总和
基于互联网定价策略
低价定价策略
定制生产定价策略
使用定价策略
拍卖竞价策略
数字化产品的免费定价策略
价格变动反应与价格调整
企业降价与提价
降低价格的原因
企业生产能力过剩，需要扩大销售
企业市场占有率下降
企业成本费用比竞争者低
提高价格的原因
通货膨胀，企业的成本费用增加
产品供不应求，不能满足所有顾客的需要
顾客对价格变动的反应
顾客对降价的反应
降价一般会吸引更多的购买者
但有时顾客却会产生不同的理解，甚至曲解企业的意愿
顾客对涨价的反应
涨价通常会减少销量
但顾客也可能从另一方面去看
商品好
质量好，价高质优
竞争者对价格变动的反应
假设竞争对手采取老一套办法对付本企业价格变动
这时竞争对手的反应是能够预测的
假设竞争对手把每一次价格变动都看作是新的挑战
并根据当时自己的利益做出相应的反应
这就是企业就必须断定当时竞争对手的利益是什么
企业对竞争者变价的反应
不同市场环境下的企业反应
同质产品市场上
竞争者降价，企业降价，要不顾客就流失了
若某企业提价对整个行业有利，则均提价
异质产品市场上
企业对竞争者变价的反应有更多种选择余地
顾客考虑
产品价格因素
产品质量
外观
可靠性等
所以在这个市场上，顾客对于较小的价格差异并不在意
市场领导者的反应
维持价格不变
降价
提价
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