管理层参与需求评估
是
获取客户，挖掘需求
带看
确认资料携带完整
1.比预约时间提前30分钟以上到达。2.随身携带销售相关道具。3.项目详细情况书等
及时更新话术及楼盘
总结经验记录整体状态
不成功
个人征信、贷款银行、名下房产证明、户口本等
否
成功
整理最新对应楼盘
依据第一次情况记录，重复邀约
需求评估
销售道具1.公司品牌介绍---姚总2.与客户匹配的区位项目介绍（同区位的可推楼盘标注，重点3-4个，学区、教育、医疗、配套）模版制定，后期走程序出报告--销售部3.与客户首次见面话术准备：时间阶段不同话术。--销售部4.销售关怀：水、纸巾、湿巾等。--人事、财务。5.配合置业顾问。6.回程摸底话术。---销售部7.总结带看结果、下次跟进计划。---销售部8.问题汇总，列入千问千答。--销售部
需求验证需要双方共同对需求进行深入沟通
前期准备工作
提供对应大致区域楼盘，话术引导带看。
继续关注
现场逼定
再次邀约
现场更改
重新联系
更换楼盘带看
积极与客户进行交流，捕捉、分析、修正客户对房产的需求，并提出符合客户需求的房源，具备至少2个备选楼盘。
再次确认邀约
需求验证
定期更新
再次跟进
接到客户
主动告知材料及时间节点
前期准备
分析需求
成交
客情定期维护
系统记录，调整对策
改变话术，继续跟进
内勤报备
定期复盘
转接置业顾问，陪同，观察客户反应，感兴趣点及时记录沟通。
初次邀约不成功，详细记录
订房押金已缴纳
跟进付款
带看前、中、后
原因分析给出对策
回程，沟通原因，再次引导
预约时间
对郑州楼盘深入了解，政策了解、所售楼盘清晰，数据敏感等
再次带看
随时咨询公司相关人员
记录原因，继续跟进
依据前两次情况继续邀约
第二轮推荐
需求确认
追踪再次复联结果
抵达售楼处
需求变更
对各种需求进行分析并描述，为客户建立一个系统概念模型
