《说服》读书笔记
2020-07-22 11:16:18 0 举报AI智能生成
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《说服》读书笔记
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大纲/内容
《说服》读书笔记
第1章-了解你的听众
商务演讲常见错误
缺乏清晰的要点
没有说出听众的利益所在
缺少一个清晰、流畅的徐水沟
太过于细节化
太过于冗长
说服：从A点到B点
A听众出发点，A点缺少信息、充满疑虑，充满抵触。B论点
A到B：理解-信任-行动
演讲至关重要的概念是“以终为始”，即B为演讲的标的
为听众着想
把注意力从性能转移到好处上来
了解听众的需要。对什么感兴趣、关注什么、有什么问题、什么偏好...要做作业
第2章-WIIFY的力量
扣动WIIFY扳机
要把演讲的每一个组成部分与一个清晰的听众利益联系起来
这之所以对你很重要是因为……（演讲者补白）
这对你意味着什么？演讲者解释
我为什么要告诉你这个？演讲者解释
谁在乎这个？你不得不在乎，因为……
那又怎么样？那就会……
然后呢？然后，你讲得到一个好处……
错误理解“你”的危险
举例，一位牙科器械CEO做IPO路演，不能说他们的器械有多好。而是应该说他们在全球有多少多少客户。即应明白真正的听众是谁。
第3章-获取创造力：脑力激荡的扩展性艺术
编制演讲，首先应从创作故事开始。
不要让演讲成为数据堆砌。把数据当成演讲的准备而非本身。通过对原材料的整理、选择、增删和组织，构建一个连结A点B点、逻辑清楚、引人入胜的流畅结构。
左脑VS右脑。让右脑完成其意识流性质的工作，再运用左脑来赋予其结构。确定结构前先聚焦于目标。Focus before flow
管理脑力激荡：框架性结构。把演讲想象成带框的空白画布，设定其外部边界与参数，包括：
B点
听众
身份
知识水平
WIIFY
外部因素，正面，负面
环境
谁，还有谁演讲，你是第几个
何时，什么时候，有多少时间
何处
何物，有什么辅助工具
脑力激荡：更有效的堆砌数据
1、准备一个大白板或画板，随时记录闪现的灵感
2、召集脑力激荡小组
3、保持中立的记录所有小组内的想法
4、可以先指定一个人就演讲该涉及的方面发表意见，并记录在白板上
5、其他组员就这一想法说出相关联的想法，形成集簇
6、继续其他想法
7、不要死板，随时可以在概念间跳转
脑力震荡的精神
没有坏主意
不要考虑太多了
不考虑结构、顺序及级别。理顺结构前先聚焦于目标
罗马之柱：集簇技术。把白板上的想法精简到5-6个罗马柱
先卸料在打磨，先弄出数据堆，不急于动手写
再次强调，理顺结构前先聚焦于目标
第4章-发现你的结构
叙述结构极端重要。不要让观众劳神。你需要一幅路线图，一个计划，一个公式
16中叙述结构
1、标准组件式。并列。灵活，难抓脉络，少用为妙
2、编年史式。以时间组织概念簇
3、实体式。实体分布或地理位置
4、空间式
5、问题/解决方案式
6、工作议题/行动方案式
7、机遇/能力式。围绕一个机遇以及公司抓住机遇的能力
8、形式/功能式。围绕一个核心商业概念、方法或技术及其生发出来的多种应用或功能
9、特征/好处式
10、案例分析式
11、争论/谬误式。讨论争论并指出其谬误
12、比较/对照式。自己和其他公司的区别
13、矩阵式
14平行追踪式
15.设问式。提问回答。问题应是听众希望知道的事情。
16、数字式
叙述结构选择原则
演讲者个人风格
听众的主要兴趣所在。机遇/能力适用于投资，形式/功能适用于针对同行
故事的天然结构
预先安排
美感
总结，四大关键问题
B点是什么
听众是谁，他们的WIIFY是什么
你的罗马柱是什么
你选择哪种结构
第5章-抓住你的听众
7大经典开场白
1、提问法，提出一个针对听众的问题
2、摆事实法，说出一个令人吃惊的统计数字或鲜为人知的事
3、回顾展望法
4、讲故事法
5、引述法，讲一个来自权威渠道的对公司的褒扬
6、成语法
7、类比法
复合
开场白连接B点
独特的营销定位（USP）。用一两句话说清楚公式是做什么的，生产什么的
概念的论据，用于证明USP。比如伟大的销售成绩
开场白-USP-概念的论据-B点
告诉他们你将要告诉他们什么
不仅仅是演讲内容的目录，还是B点的前向性链接和演讲耗时预告
B点的前向性链接
预告时间
开场90秒
开场白
USP
连接B点的前向性链接
“告诉他们……”前向性链接
“概览”前向性链接
第6章-视觉沟通
以演讲者为中心。切勿将文档当做演讲演示，听众会被吸引并开始讨论
少就是多
受众心理学，受众如何接受他们看到是内容
新图标出现时，观众视线会从左上扫到右下。商务人士习惯于向上向右。要让观众容易接受，就要减少内容，减少眼睛扫描的次数
4种图表类型
图形型。照片，地图。。。
关系型。表格，矩阵。。。
文本型。标题，句子。。。
数字型。柱状图，饼图。。。
第11章-个性化定制你的演讲
把每一遍演讲当第一次
7种外部链接
直接饮用。具体提及一位或更多听众的名字
交叉饮用。引用与你何同种都有关系的一个人，一家公司或一个组织
提问。直接向一位或更多听众提问
即时化。引用当天发生的事情
当地化。引用你演讲的地点
数据。引用能够连接你的信息并支持他的最新数据
个性化定制开场图表。包括听众、地点和日期
为个性化定制收集材料
演讲日之前
调查听众背景。知识水平、兴趣……
了解一些关键听众成员的名字。
了解最新行业新闻与趋势
演讲日当天
个性化定制开场图表
寻找个性化定制你的演讲的办法。报纸新闻……
在演讲之前和听众聊聊
第10章-赋予故事生命
口语化
精心准备的故事和图标为基础，辅以适当的口语
间隔式学习
把演讲放下一段时间，就能发现可以改进的地方
12种内部链接
引用叙述结构。在沿你的演讲毛罗推进时，不断重提你的主要叙述结构
逻辑性衔接。在结束已经讲完的主题的同时，引入将要讲到的主题
交叉引用。向前或向后引用你演讲中的其他论述
设问。提出一个相关的问题，然后给出答案
重复主题。在演讲的前段举一个例子或者提出一个数据，然后在整个演讲中重复提到他几次
前后呼应。在演讲的前段举一个例子或者提出一个数据，直到结束才又提起他
排比。重复使用一个有感染力的短语或口号
小结。在关键转折处停下来做一个扼要重述
列举。把相关的概念作为一个整体来集中介绍，然后再逐一介绍他们
做计算。用比例关系来说明数字信息
强化B点。在演讲中的几个地方重提你的行动号召
说出你的公司名称。经常提到你的公司、产品或服务的名称。不要用本公司，我们公司等
斟酌措辞
“现在，我想（太以演讲者为中心，且模糊不确定）”→“让我们看看”“我将讨论”
“正像我说的那样”→“正如你记得那样”
不在演讲中道歉
注意性别
我“相信”“认为”“觉得”都是不确定。可以用，我们确信，乐观的认为，预计等
不用被动语态，负起责任
第9章-用图标使故事更流畅
幻灯片总览。用ppt的“幻灯片浏览”视图检查故事的线索。把主题挑出来读一下。
连贯性图标技巧
标题页幻灯片。一页居中大字显示下一部分的标题
也可以把进程页（目录页）作为标题页幻灯片。听众容易把握进行到哪里，还有多少内容
指示标/颜色代码
图标
太极图
三环图
2×2四方砖图
表示层级的金字塔图
锚定物法，用一幅图的一个有机组成部分作为重复出现的图像
预期性留白
第8章-让数字唱歌
柱形图
不放过多的，重复的信息
饼图
百分比放饼里，具体数字可以删掉，因为饼图强调的是相对大小
数字型图标的排版
文字不要竖排
面对商务人士，使用左下到右上的曲棍球棒形以带来正面效果。任何可能影响听众的因素都是严重的问题
第7章-让文字说话
句子VS小标题
小标题用来表达核心想法
字少体大增强可读性
听众能快速扫描
用句子的唯一场所是引言，也应少用
精简内容，不要转行
编写能打动人心的幻灯片小标题
少就是多，一个幻灯片一个概念。副标题可以不要
省略子小标题
小标题只保留名词，动词和修饰语等关键词
列表符号不要用负号“-”，避免使用下意识里代表负面意识的符号
4×4公式，四个标题，每个不超过四个单词。（6×4）
用平行结构“尽量减少眼睛扫描的次数”，比如都用“形容词+名词”的形式
不能使用平行结构时可逐行显示小标题。从左到右出现
最多只使用一层子小标题
排版风格
【英语适用】正确并尽量可能减少地使用所有格/复数形式-如果一定要用的话。缩略词直接加s，不需要‘
字体选择要简单，最多不超过三种字体。不同标题不同字体，或不同大小，不同颜色
行间距适当，不留太大空白
视觉效果。不要千篇一律的文字
文本使用指南
统一样式与感觉
字体选择以及边框选择保持一致
避免使用缩略语
使用阴影和加粗效果
使用强烈对比
加入公司徽标
避免拖沓
运用留白
自由主题
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