社群运营
2021-05-06 11:25:53 37 举报AI智能生成
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社群运营，社群营销、社群落地实战打法
作者其他创作
大纲/内容
④：矩阵与转化
运营与管理
粘性与运营
营销就是90%的运营+10%销售，利他：起心动念皆善无我利他言行意如一
利他与营销
服务
特权：给他不得不在群里的场景/售后服务
新品优惠，赠品活动，优惠券优惠
福利
福利：红包雨，抽奖，劵雨，玩游戏得到/让更多群员的到福利
娱乐：红包接龙，尬包，段子，点名唱歌/抖音/视频，好玩、带动气氛、拉近距离
成长
关怀：温度、温情、真实，早晚安，节假日祝福，路况限号，天气预报
见闻：赋能行业内的知识，能够帮助客户增长见识，能够学到见闻，赋能后才进行推荐商品
活动营销
活动时期：有一定活跃度，活跃会员，临近某个日期才开始，循序渐进，低频到高频
形式多样小而美，组团，拍卖，快闪/限时/限量，会员日，折扣清仓，每日特惠
节奏与痛点
运营规划
运营方式与规划：制定每周运营计划，每日内容，培养会员产生参与活动规律性，形成习惯。
轻运营/重运营：消费高频？低频？利润空间大小。根据利润空间与产品低频还是高频
社群管理
公告：只公告对大家有利的，福利雨、超级福利活动，能让大家学到东西的内容
活跃度：降低无用轰炸与消耗，关键时间点活跃，形成习惯，做好基本运营
群人数：适中最好，控制人数，人多是一种负担，人少冷清难调动，基本上100-200人之间
没人理会：巧用群托，起群：打消群员疑虑，活动前期：吊足大家胃口，群运营：故意捏造质疑
广告多：专门建打广告群，在原来群内打广告直接踢
精准群打造
社群运营
社群运营20%投入带来80%产出，80%精力放到20%精准人群
80%精力放到20%精准人群，持续链接精准人群而不是所有人
社群建设
线上：工具拉群，线下：建画像，拉精准群，给客户打细致标签
根据消费者等级、喜好、分类等属性建立细致的群
配合个人号和朋友圈的运营，针对不同的客户人群进行特定的内容输出
营销升级
惊喜化服务
日期
给他赠送小礼物心意/节日祝福，生日红包，六一节红包
他的重要日期，什么时候结婚，公司迁移.....
事情
收集客户兴趣，特殊日期，人生阶段，遇到的事情
解决问题的思路，像个朋友一样帮助
体系打造
原因
刺激高消费，培养忠诚度
原因：身份区分，提升服务，vip尊享感
会员体系建设
层级递进会员：
打折
积分
储值
线下结合服务
固定权益式会员
品类丰富的产品
直接打折难以保证利润空间或难以激励
分销体系打造
商品分销
利润：设置分润体系，系统或人工方式辅助
帮助：梳理好推广流程与话术赋能给推广渠道
裂变工具：社群活码，裂变工具设置营销欢迎与，引导参与活动
福利体系
激励二级分销体系推广市场
线下的奖励，人情，链接关系等
平台矩阵：
公众号：一键群发，菜单进商场，无法实时沟通交流
营销会员卡：积分/升级（无法触达）
微信群：实时互动交流，销售转化，一键触达，一对多
个人号：实时互动交流，销售转化，一键触达，一对一
⑤：个人号打造
个人号
人设定位
你的客户是谁？
你想要以什么身份与之相处
账号打造
所属权：如何确认账号属于公司
形象设计
个人的身份-昵称，品牌-地域-身份-昵称
存在的价值-个人签名/相册封面
像个“人”的朋友圈-朋友圈内容
个人变现
提升关系
点赞评论，关系提升
坚持+用心，具体化，精准化，引起互动，制定规划
营销启动
售后回访
关心指导，提升好感
挖掘新需求，新连接
顺势推荐
同款/互补的产品和功效
更便宜/有优惠，活动运营
其他人需要吗?
给一个购买的理由
节假日/活动
用完了需要补充
开口谈营销
套近乎
朋友圈掌握个人喜好，点赞评论找近乎，关注点
你也对XX感兴趣吗？
温度，真实，用心
重要日期打备注，提前规划
重要事情给提点
新客福利
专享福利成交
新客新活动服务
苦肉计
销售承受的压力
共同的角色压力
新客户挖掘
持续加好友
目标化任务感
利他感
自我介绍价值
客户管理
客户画像的建立
优势：一目了然，精准了解客户信息，精准推送
目的：后续持续跟进，精准营销
客户标签
客户渠道
电商：通过手机号匹配微信与订单
微商：直接根据订单建立画像
线下店：快速记录，再匹配
画像建立
改备注：会员等级，购买频次姓名电话
打标签：购买记录，喜好，收入，关注点等二级标签
加描述：重要日期，有无纠纷，兴趣爱好等
标签规划
消费金额：满XX元为X级会员
消费频次：消费次数X次
个人维度：姓名电话年龄，重点客户？客单价/消费产品，产品性质（高中低，引流）
日常维护
精准推送
根据喜好推送产品
降低打扰，成交率高
精准搭讪
便于找到互动话题
提升复购
维护客户有计划
日常维护计划，规律维护
节假日，重要活动规划
调整产品结构
提升产品库存转化
分析筛选产品推送
朋友圈营销
目的与意义
塑造个人品牌
你要像个人，才能有品牌
创造成交机会
日常产品与知识分享
活动预热
加强好友关系
进入客户群体，变成自己人
话题引导与日常
朋友圈互动
日常分享
日常生活类，真实、拉近距离
日常产品与售后客户分享
关怀与温度
与客户互动
“寻求客户帮助”
有趣吸引
幽默，高效有趣
提问、游戏、互动
快闪速购
点赞有奖，有券，优先
比赛PK
精准推送-朋友圈可见，不同产品，不同画像可见
社群运营-觉得有用请给个赞吧
①：建群获客
客户画像与定位
引流=用户画像+鱼塘+鱼饵+钓鱼装置
鱼塘：承载客户的载体：企业微信，微信群、QQ群、私人号.....
鱼饵：一目了然让客户直接吸引眼球的噱头/福利/感触
钓鱼装置：建立一个从吸引客户到成交的可能存在的业务流程与规划的方向
用户画像
直接画像
你的客户大概/可能是什么样的人？
性别
地域
年龄
.........
延伸画像/决策人画像
你的客户在关心，关注什么，有什么需求，她们有可能在哪里？
成长的需求
关心的话题
情感的需求
举例：童装要攻略的不是儿童而是他们的父母，那么他们的父母年龄多大？收入阶层是多少，会在什么地方出没，关心什么？
获客与引流
线下获客
线下获客属性：辐射3-5公里，广撒网，多捕鱼，高频：客户越多越好，低频：泛粉筛精粉
自身渠道
借人
自身资源
亲朋好友：引导亲朋好友为第一批种子用户
亲朋好友的微信宣传：设计分享活动引导协助宣传
原有客户（加微信）：先加微信，后才拉入社群
渠道资源
店主/店员/群员的社交链：发动门店的员工，员工的关系链作为第一批社群人员
线下高流量聚集地：广场，街道，小区做门店项目体验，引导加微信
借群
本地微信群：加入本地的拼单群，拼车群，小区群等，社群内混熟加好友（不能直接打广告）
互相换群：招同样有推广拓客需求的，互相换群发广告
加其他群群员为本地好友:我是谁+提供什么福利+给一个承诺
连同其他社群内群主/活跃分子/管理员给一定福利协助群发广告
外部渠道
借媒介
微信附近的人：更换2公里微信门店周围的定位，完善头像与话术，每天限量加人
本地自媒体/公众号/生活平台的合作宣传活动
人流量较大的线下平台的扫码加微信，加社群等活动
借渠道
1.帮你出维护客户的赠品：赠品我出，到我门店来领产品，数量不多，需要加我微信，凭微信领取
2.我们共同建群：两店运营群，我出礼品，你出客群，我来运营，你可以发广告
3.给其他门店的业务，导师人员好处，激励他们帮我们宣传拉群
4.你的门店有社群吗？拉我进去社群，根据成交金额给你提点/福利
5.联合出赠品，凡是到店的客户赠送，送你店领取，相互引流
线上获客
线上社交电商的鱼塘：精准点在于用户画像尽量精准
群互换
有同样需要推广且有群的朋友吗？
其他互补上架的微信群互换（女装与美妆）
竞争对手的群
去对手的平台，公众号，业务员微信内寻求社群二维码，用小号加群，私加人员
“加群”进行全网内的主流平台，百度，微信，小红书等平台进行搜索历史文章关键字，搜索入群
参加竞争对手的推广活动，课程等群，加入后分批量拉多个小号进入社群
相关课程的群
知识付费平台的火爆，意味着沉淀着画像精准的用户，找到对应知识付费的类型群，入群获客
千聊、荔枝微课，唯库等平台有分类课程，混入课程加人
找到与自身产品相关的知识课程，泛精准类型的课程加入活码社群
买群
质量较低，买群轰炸
垂直行业平台搜索进群
朋友圈搜索：入群
百度，搜狗，微博，豆瓣搜索：微信群+行业关键词
客户画像延伸的渠道：如爱美，健康等关键词，找到做这一类型的平台做互补
互惠
帮你出维护客户的赠品：赠品我出，需要加我微信，凭微信领取
我们共同建群：两个平台共同运营社群，我出礼品，你出客群，我来运营，你可以发广告
联合出赠品，一起举行推广活动，相互引流到社群平台内
利诱
给其他平台的业务，导师人员好处，激励他们帮我们宣传拉群
你的平台有社群吗？拉我进去社群，根据成交金额给你提点/福利
②：社群裂变
裂变的噱头与装置
内容营销
产品
商品本身/周边：直接赠送产品本身或者体验装赠品/产品本身的配套设备
延伸品：免费抽奖，免费送券，限制条件送-满XX元送，9.9元送.....；制造噱头送
联合推广/高频带低频：其他平台合作，一起出赠品活动，高频次与低频次产品做组合，超市购物送电器活动优惠
赠送服务：体验课，免费课，体验手法，体验券
赠送机会/体验：赠送互动的场景机会，比如说：夏令营送亲子活动，DIY游戏
服务体验
体验
知识见闻：赠送行业搭配的认知门槛的知识，比如说服装店赠送穿搭指南，美妆技巧
自我提升：更好，更美，更健康，更潮流，如：品鉴酒的方法，健康养生的方法，美颜保养的技巧
钓鱼装置
微信管理工具：付费或者免费的群发工具
高通过率的话术：我的价值+打消疑虑（不要太营销）+承诺（不同场景，多套话术，造人设）
方法技巧：不断换网，加一天粉，养一天号，不要频繁加人
社群裂变
思路打法
六大方法，选择最合适的，鱼饵越大，裂变率越高
结合选品，多次测试数据，选出结果较好的两个方法
重视落地流程与裂变步骤，沉淀文案，图片，话术
六大裂变法
活动宣传
转发群/朋友圈
优点：操作难度低，裂变快，效率高
缺点：可能不精准，可能领完立刻删除或分组可见
转发朋友圈集赞
优点：加强可见率，强势的分组可见
缺点：可能刷量，领完后删除朋友圈
获客裂变
群满XX人可得
优点：进来的人稍精准（凑数人除外），激发人脉广的积极性
缺点：裂变难度稍大，会造成打扰
拉XX人进群可得
优点：每个人制定具体的目标，避免吃大锅饭
缺点：限制人脉广的群员积极性，难度稍大，会打扰好友
工具：微信群管理工具，邀请查询
每拉一个人进群得XX额度的....
优点：筛选活跃份子，多劳多得，少劳少得
缺点：适用于多种赠品，或者券的活动
开阔渠道
每拉我进一个XX群可得XX
优点：变会员为获客渠道，可利用渠道进一步获得种子用户
缺点：如果对方没有群，制定补充方案，如要人，要曝光....
活动流程
诱饵设计
宣传物料：活动海报，活动二维码（活码），宣传话术，宣传群发渠道（朋友圈，社交平台，私人群发）
产品：综合成本，价值感打造，赠送方式，客户体验反馈
规则设置
社群：进群方式，社群规则，引导话术，活动话术，答疑话术，分群规则
活动：活动激活红包雨，活动通知，活动动员，答疑解惑，参与方式，奖品发放
流程监督
1.话术准备，2.人员准备，3.资料准备4.红包准备
活动话术，救场话术，答疑话术，社群管理工具的关键词自动回复
人员准备：群主、管理员、群托（质疑，鼓动气氛）等
资料准备：礼品图片，每日话术，视频，直播，活动现场等
红包准备：红包雨炸人群，红包炒活动/讲话
③：运营活动
活动与引爆
活动营销玩弄人性，八大心理
正向心里：
好奇心：我辞掉了世界500强的工作，一个月赚到50万/留悬念/最想得到的东西
关注自己：关注客户很现实的问题。很纠结的问题/客户的顾虑，存在的烦恼
感性：打感情牌，一种情怀，一种格调，一种场景，一种我懂你的文化输出。节假日/产品包装/文案宣发
占便宜：关注公众号，找到代理商，免费送一只高端雕花口红
逆向心里：
惰性：APP下单立刻配送，不让客户过多思考，不让他太累，流程太累，他只需要给钱，剩下平台和公司来服务
多疑：到店体验不好，全额退，产品达不到效果，七天无理由退
紧迫感：限时限量限价/立刻涨价/前XX名限价/每天多XX元/人数满X，加X元
从众心里：销量多少/关注人数多/你的朋友都在买/在看/XX人认可口碑
活动引爆
活动运营前需要激活屏蔽，不活跃的社群客户，进行活动前蓄能
活动前
活动准备情况实时报道/群托不断造势
更改群公告，活动前一天，晚8-10点，活动当天早上红包雨炸群
活动中
录制短视频，发照片，吸引客户参与，尽量制造紧张感，利用从众效应加强客户参与
放出部分社群福利优惠，同步更新到客户社群里面，打消客户疑虑
活动后
根据活动情况设置返场机制，红包感恩活动，活跃会员加微信
宣传预约下次活动预告，新品资讯，活动复盘总结
活动策划
没有利润的活动是没有价值，利润=购买人数X客单价X利润率X复购率
购买人数
购买人数=流量X转化率
活动流量增量
转发朋友圈
再拉好友进群
直接拉一个XX群
举例：免费领产品流程，转发朋友圈+私人微信+平台注册会员+到店核销领产品
用户留存
文案输出，话术，流程设计：起心动念皆善无我利他言行意如一
新增额外惊喜/抽奖/消费力
加私人微信/公众号/会员卡
提升转化率
提升转化率：提升购买欲
现场送券-超级诱惑力
以偏概全制造超值感
巧用赠品制造超值感
制造紧迫感与稀缺性
不断鼓动，造就成交气氛
客单价
价格打法
金额：满400-50等，满XX打多少折
低消费-价格刺激，高消费-价值刺激
团购/拼团价，现场拼团，购买人数上制造优惠
产品组合
变着花样送东西，满单送，满X元送
互补产品换成套装，买一送一
销售活动
进店送礼：活动期间进店免费抽奖100%中奖
免单产品，结账区产品买一送一，加价购高利润产品
利润率
产品利润率
明星产品组合做减法，搭配出平均利润率
产品分类，部分单品不参与其他活动
低利润产品搭配高利润产品，买赠或加价购
销售方式
能捆绑销售别特价销售
能赠送作为优惠，别减钱优惠
复购率
用户运营
用户留存：用户私人号，社群，微信公众号，电话，多种方式直链到客户
会员制打造：每月福利，每月活动，节假日折上折等....
复购活动
惊喜打造：给种子用户额外进行，生日，客户特殊日期，私发福利，关心。
下次消费优惠，下次到店优惠，下次参与活动优惠，设置好多重福利，下次参与活动
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职业：营销增长部
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