电子商务运营思路
2020-12-22 15:08:29 4 举报AI智能生成
电子商务线上平台营销思路
作者其他创作
大纲/内容
市场分析<br>
定位目标人群<br>
从买家人群年龄构成来看，网购瓷砖的消费者年龄以80/90后为主，其中25-29岁年龄段占比28.35，30-34岁占比20.87%，合计近50%，成为消费主力<br>
从买家购买瓷砖的价格水平来看，单价15-40元的买家最多，约占30%;其次是15元以下的，占约28%;第三区间是40-80元，约占24%。单价超过160元的累计买家不到5%，中低端产品买家占了绝大部分<br>
从买家的地域分布来看，广东、江苏、浙江、山东等沿海省份位居前列，买家数量合计超过40%，其中广东占超过16%。<br>
市场定位分析<br>
从品类消费分布来看玻化砖消费显著，支付金额占总金额的三分之一，较自身上一周期增长高达23倍，玻化砖、釉面砖和仿古砖三个品类占据支付金额的超过8成。微晶石卖家数占比最高，为13.95%，但支付金额占比仅列第四，只有5%。花片、腰线等其它配套产品支付金额合计占比则不到2%<br>
畅销参数参考<br>
尺寸
800*800
釉面、玻化砖
客厅地砖、客房地砖
600*600
仿古转、釉面砖
客厅地砖、客房地砖
300*600<br>
瓷片、玻化砖
卫生间厨房地砖/内墙砖
600*1200<br>
釉面砖、玻化砖
客厅地砖、背景墙
应用场景
室内地砖、<br>
家装主材
釉面砖、通体砖、仿古砖、玻化砖、马赛克、其它类瓷砖、抛晶砖、地线、转角、微晶石、腰线
图案
仿石纹、纯色、仿木纹、仿拼花、仿金属釉面、仿布纹、拼花、仿墙纸、仿砖墙、植物、花卉<br>
适用对象<br>
室内地砖、内墙、室外地砖、外墙、广场砖
定位分析
品牌定位<br>
为更多消费者营造和谐、纯美的人居空间为愿景，通过线上快速让消费者认识金牌，打造线上线下高端瓷砖类目第一品牌<br>
产品定位<br>
高端（利润）（极致）
中端（利润）（服务）
低端（爆款）（冲量）
定制（个性）（服务）
产品定位，超高性价比产品引流，高品质高颜值产品爆款，高端个性定制利润，满足消费者个性化高性价比高品质需求<br>
对手分析：<br>
京东（800*800）
万美
客单30-35元/片
唐梦瓷砖
客单30-45元/片
马可波罗<br>
客单45-50元/片
鹰牌
客单50-60元/片
新中源
客单50-65元/片
天猫（800*800）
彩色精灵<br>
客单45元/片<br>
梵帝亚<br>
客单38元/片<br>
圣凯罗 <br>
38元/片<br>
简美优品 <br>
客单38元/片<br>
万美<br>
客单42元/片<br>
人群画像<br>
年龄：25-45<br>
男女比列2/1<br>
使用场景：家庭、商业地产<br>
营销平台
店铺定位
品牌定位，中高端个性化高品质瓷砖线上第一品牌；<br>
天猫+京东POP
天猫
xxx瓷砖旗舰店
产品线规划
大岩板
1200*1200
1600*1600
1200*2400<br>
1600*3200
1600*800<br>
900*1800<br>
现代仿古砖
R派
CV派
NB<br>
现在仿古配套<br>
大理石瓷砖
天然大理石瓷砖1.0
尊尚大理石瓷砖
天然大理石瓷砖2.0<br>
抛釉砖
YY
TT系列<br>
田园仿古砖<br>
岩板
YTRR<br>
UU<br>
真木木纹转<br>
木纹砖1.0
木纹砖2.0
抛光砖<br>
UU
II<br>
OO
PP
瓷片
HH<br>
JJ<br>
KK
LL<br>
FF<br>
FF<br>
DD
SS
DD<br>
SS<br>
玩法<br>
活动+搜索（付费+自然）+淘客，搜索拉新客户，活动为促进新客户跟老客户的转化，中后期要增加直播渠道
运营思路
活动+搜索（付费+自然）+淘客，搜索拉新客户，活动为促进新客户跟老客户的转化，中后期要增加直播渠道
活动
平台大促
618
99大促
国庆中秋
双十一
双十二
双旦
行业活动
建材<br>
家装
平台内活动
淘抢购
聚划算<br>
营销利益点
日常活动利益点
日常活动优惠卷50-100，到手价不低于公司规定页面到手价，
官方月度主题活动利益点在跨店满300减30的幅度，适当调整活动利益点控制到手价不超过公司规定页面到手价，尽量避免全店参加，尽量选择主推款
前期通过各种渠道联系客户做好评返现，增加店铺好评率及晒图率。
不定期做赠礼活动，结合大促活动布局一些主推款赠品策略，促进转化.<br>
设置拉新优惠，设置优惠不超过10%
淘客推
日常推不超过3%的佣+服务费
团长推佣金+服务控制15%以内，冲量可增加至25-30%以内
付费推广
直通车
调整推广产品，前期刷单配合，目的快速增加搜索权重，调整店铺标签（日均推广费用控制200元内）
超级推荐
调整推广产品，根据店铺标签推荐收割（日均推广费用控制100元内）
钻展
临期大促做品牌宣传曝光，目的是增加活动品牌认知，收集粉丝活动收割（临近大促开始跟大促期间开始投放）
运营策略<br>
前期拿清库存产品做高性价比推广，通过高性价比产品快速打开线上市场，达到品牌及店铺权重提升作用，中期主打产品个性化产品，通过产品差异化，优化推广跟加大活动力度打造品牌店铺爆款，利用爆款打造品牌为店铺引流，提高产品曝光/品牌曝光，形成口碑传播，后期加大力度推广收割<br>
店铺直播，设立直播岗位或者找代播，增加店铺权重 及与潜在客户互动提高转化
站外推广，小红书/微博/抖音/微信等进行口碑宣传，自运营+网红推荐等
服务体验<br>
客服引导
客户跟踪，让客户对品牌产生好感，增加品牌认知（后期增加）
客服解决问题
京东
XXXX官方旗舰店
展示风格 （抓住痛点放大痛点）<br>
店铺整体装修风格<br>
可爱/简约/突出中高端档次/能让消费群体能快速认知产品影响<br>
产品主图<br>
产品卖点突出（个性化的卖点），整体不牛皮藓，凸显高端大气<br>
产品详情<br>
简约，深挖产品卖点<br>
主图视频
通过视频突出产品卖点
人员架构
运营主管
运营助理
协助运营主管，活动跟进，店铺链接优化<br>
美工
优化店铺优化产品详情<br>
室内设计<br>
帮客户做室内产品设计，产品运用<br>
推广策划
付费推广+免费推广，资源为管理，活动活动策划<br>
售前客服
负责接待客户解答客户问题，促成交易<br>
售后客服
处理售后问题，跟进客户体验，争取优评<br>
仓储<br>
处理发货问题，协助处理售后退换货问题<br>
发货物流流程
接受订单
核实订单金额数量收件人信息及发货时间
24小时内安排货发出
跟进物流到货情况
到货确认收货情况
完美收货
破损
确认破损情况
协商补偿或者补发，
跟进物流到货情况。。。。。
联系快递赔偿
每销售的订单支持保证商品退回到仓库内不影响二次销售的情况下7天无理由退换货，返回运费由客户自己承担
客户申请7天无理由退款
拦截物流
客服要求客户支付返货运费
货到仓库确认收到运费财务安排退款
财务流程
订单支付成功
确认收货款到店铺支付宝
实际支付金额-5%平台扣点-0.5%积分扣点-1%其他扣点=实际到账金额
已发货退货退款
客服安排拦截物流要求客户支付返货运费
仓库确认收货
财务确认收到返货运费安排退款
客户已签收由客户自己安排退货物流，
仓库确认收货且货不影响二次销售
财务安排退款
刷单流程
申请刷单本金+佣金
安排刷手开始操作订单
支付成功
返款+支付佣金
刷手确认收货
实际支付金额-扣点-其他费用=实际收款到店铺支付宝，
款提现至绑定公帐，
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