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电子商务运营思路

2020-12-22 15:08:29   4  举报

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AI智能生成

电子商务线上平台营销思路

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瓷砖天猫

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大纲/内容

市场分析

定位目标人群

从买家人群年龄构成来看，网购瓷砖的消费者年龄以80/90后为主，其中25-29岁年龄段占比28.35，30-34岁占比20.87%，合计近50%，成为消费主力

从买家购买瓷砖的价格水平来看，单价15-40元的买家最多，约占30%;其次是15元以下的，占约28%;第三区间是40-80元，约占24%。单价超过160元的累计买家不到5%，中低端产品买家占了绝大部分

从买家的地域分布来看，广东、江苏、浙江、山东等沿海省份位居前列，买家数量合计超过40%，其中广东占超过16%。

市场定位分析

从品类消费分布来看玻化砖消费显著，支付金额占总金额的三分之一，较自身上一周期增长高达23倍，玻化砖、釉面砖和仿古砖三个品类占据支付金额的超过8成。微晶石卖家数占比最高，为13.95%，但支付金额占比仅列第四，只有5%。花片、腰线等其它配套产品支付金额合计占比则不到2%

畅销参数参考

尺寸

800*800

釉面、玻化砖

客厅地砖、客房地砖

600*600

仿古转、釉面砖

客厅地砖、客房地砖

300*600

瓷片、玻化砖

卫生间厨房地砖/内墙砖

600*1200

釉面砖、玻化砖

客厅地砖、背景墙

应用场景

室内地砖、

家装主材

釉面砖、通体砖、仿古砖、玻化砖、马赛克、其它类瓷砖、抛晶砖、地线、转角、微晶石、腰线

图案

仿石纹、纯色、仿木纹、仿拼花、仿金属釉面、仿布纹、拼花、仿墙纸、仿砖墙、植物、花卉

适用对象

室内地砖、内墙、室外地砖、外墙、广场砖

定位分析

品牌定位

为更多消费者营造和谐、纯美的人居空间为愿景，通过线上快速让消费者认识金牌，打造线上线下高端瓷砖类目第一品牌

产品定位

高端（利润）（极致）

中端（利润）（服务）

低端（爆款）（冲量）

定制（个性）（服务）

产品定位，超高性价比产品引流，高品质高颜值产品爆款，高端个性定制利润，满足消费者个性化高性价比高品质需求

对手分析：

京东（800*800）

万美

客单30-35元/片

唐梦瓷砖

客单30-45元/片

马可波罗

客单45-50元/片

鹰牌

客单50-60元/片

新中源

客单50-65元/片

天猫（800*800）

彩色精灵

客单45元/片

梵帝亚

客单38元/片

圣凯罗

38元/片

简美优品

客单38元/片

万美

客单42元/片

人群画像

年龄：25-45

男女比列2/1

使用场景：家庭、商业地产

营销平台

店铺定位

品牌定位，中高端个性化高品质瓷砖线上第一品牌；

天猫+京东POP

天猫

xxx瓷砖旗舰店

产品线规划

大岩板

1200*1200

1600*1600

1200*2400

1600*3200

1600*800

900*1800

现代仿古砖

R派

CV派

NB

现在仿古配套

大理石瓷砖

天然大理石瓷砖1.0

尊尚大理石瓷砖

天然大理石瓷砖2.0

抛釉砖

TT系列

田园仿古砖

岩板

YTRR

UU

真木木纹转

木纹砖1.0

木纹砖2.0

抛光砖

II

瓷片

HH

JJ

LL

FF

DD

SS

玩法

活动+搜索（付费+自然）+淘客，搜索拉新客户，活动为促进新客户跟老客户的转化，中后期要增加直播渠道

运营思路

活动+搜索（付费+自然）+淘客，搜索拉新客户，活动为促进新客户跟老客户的转化，中后期要增加直播渠道

活动

平台大促

618

99大促

国庆中秋

双十一

双十二

双旦

行业活动

建材

家装

平台内活动

淘抢购

聚划算

营销利益点

日常活动利益点

日常活动优惠卷50-100，到手价不低于公司规定页面到手价，

官方月度主题活动利益点在跨店满300减30的幅度，适当调整活动利益点控制到手价不超过公司规定页面到手价，尽量避免全店参加，尽量选择主推款

前期通过各种渠道联系客户做好评返现，增加店铺好评率及晒图率。

不定期做赠礼活动，结合大促活动布局一些主推款赠品策略，促进转化.

设置拉新优惠，设置优惠不超过10%

淘客推

日常推不超过3%的佣+服务费

团长推佣金+服务控制15%以内，冲量可增加至25-30%以内

付费推广

直通车

调整推广产品，前期刷单配合，目的快速增加搜索权重，调整店铺标签（日均推广费用控制200元内）

超级推荐

调整推广产品，根据店铺标签推荐收割（日均推广费用控制100元内）

钻展

临期大促做品牌宣传曝光，目的是增加活动品牌认知，收集粉丝活动收割（临近大促开始跟大促期间开始投放）

运营策略

前期拿清库存产品做高性价比推广，通过高性价比产品快速打开线上市场，达到品牌及店铺权重提升作用，中期主打产品个性化产品，通过产品差异化，优化推广跟加大活动力度打造品牌店铺爆款，利用爆款打造品牌为店铺引流，提高产品曝光/品牌曝光，形成口碑传播，后期加大力度推广收割

店铺直播，设立直播岗位或者找代播，增加店铺权重及与潜在客户互动提高转化

站外推广，小红书/微博/抖音/微信等进行口碑宣传，自运营+网红推荐等

服务体验

客服引导

客户跟踪，让客户对品牌产生好感，增加品牌认知（后期增加）

客服解决问题

京东

XXXX官方旗舰店

展示风格（抓住痛点放大痛点）

店铺整体装修风格

可爱/简约/突出中高端档次/能让消费群体能快速认知产品影响

产品主图

产品卖点突出（个性化的卖点），整体不牛皮藓，凸显高端大气

产品详情

简约，深挖产品卖点

主图视频

通过视频突出产品卖点

人员架构

运营主管

运营助理

协助运营主管，活动跟进，店铺链接优化

美工

优化店铺优化产品详情

室内设计

帮客户做室内产品设计，产品运用

推广策划

付费推广+免费推广，资源为管理，活动活动策划

售前客服

负责接待客户解答客户问题，促成交易

售后客服

处理售后问题，跟进客户体验，争取优评

仓储

处理发货问题，协助处理售后退换货问题

发货物流流程

接受订单

核实订单金额数量收件人信息及发货时间

24小时内安排货发出

跟进物流到货情况

到货确认收货情况

完美收货

破损

确认破损情况

协商补偿或者补发，

跟进物流到货情况。。。。。

联系快递赔偿

每销售的订单支持保证商品退回到仓库内不影响二次销售的情况下7天无理由退换货，返回运费由客户自己承担

客户申请7天无理由退款

拦截物流

客服要求客户支付返货运费

货到仓库确认收到运费财务安排退款

财务流程

订单支付成功

确认收货款到店铺支付宝

实际支付金额-5%平台扣点-0.5%积分扣点-1%其他扣点=实际到账金额

已发货退货退款

客服安排拦截物流要求客户支付返货运费

仓库确认收货

财务确认收到返货运费安排退款

客户已签收由客户自己安排退货物流，

仓库确认收货且货不影响二次销售

财务安排退款

刷单流程

申请刷单本金+佣金

安排刷手开始操作订单

支付成功

返款+支付佣金

刷手确认收货

实际支付金额-扣点-其他费用=实际收款到店铺支付宝，

款提现至绑定公帐，

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