电子商务运营思路
2020-12-21 15:47:56
电子商务线上平台营销思路
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大纲/内容
从买家人群年龄构成来看，网购瓷砖的消费者年龄以80/90后为主，其中25-29岁年龄段占比28.35，30-34岁占比20.87%，合计近50%，成为消费主力
从买家购买瓷砖的价格水平来看，单价15-40元的买家最多，约占30%;其次是15元以下的，占约28%;第三区间是40-80元，约占24%。单价超过160元的累计买家不到5%，中低端产品买家占了绝大部分
从买家的地域分布来看，广东、江苏、浙江、山东等沿海省份位居前列，买家数量合计超过40%，其中广东占超过16%。
定位目标人群
从品类消费分布来看玻化砖消费显著，支付金额占总金额的三分之一，较自身上一周期增长高达23倍，玻化砖、釉面砖和仿古砖三个品类占据支付金额的超过8成。微晶石卖家数占比最高，为13.95%，但支付金额占比仅列第四，只有5%。花片、腰线等其它配套产品支付金额合计占比则不到2%
客厅地砖、客房地砖
釉面、玻化砖
800*800
仿古转、釉面砖
600*600
卫生间厨房地砖/内墙砖
瓷片、玻化砖
300*600
客厅地砖、背景墙
釉面砖、玻化砖
600*1200
尺寸
室内地砖、
应用场景
釉面砖、通体砖、仿古砖、玻化砖、马赛克、其它类瓷砖、抛晶砖、地线、转角、微晶石、腰线
家装主材
仿石纹、纯色、仿木纹、仿拼花、仿金属釉面、仿布纹、拼花、仿墙纸、仿砖墙、植物、花卉
图案
室内地砖、内墙、室外地砖、外墙、广场砖
适用对象
畅销参数参考
市场定位分析
为更多消费者营造和谐、纯美的人居空间为愿景，通过线上快速让消费者认识rrrr牌，打造线上线下高端瓷砖类目第一品牌
品牌定位
高端（利润）（极致）
中端（利润）（服务）
低端（爆款）（冲量）
定制（个性）（服务）
产品定位，超高性价比产品引流，高品质高颜值产品爆款，高端个性定制利润，满足消费者个性化高性价比高品质需求
产品定位
定位分析
客单30-35元/片
万美
客单30-45元/片
唐梦瓷砖
客单45-50元/片
马可波罗
客单50-60元/片
鹰牌
客单50-65元/片
新中源
京东（800*800）
客单45元/片
彩色精灵
客单38元/片
梵帝亚
38元/片
圣凯罗
简美优品
客单42元/片
天猫（800*800）
对手分析：
京东对标品牌
相对线下，天猫平台销售较好的品牌还不是东鹏新明珠等大牌子，基本被新生网络品牌占据主要市场
年龄：25-45
男女比列2/1
使用场景：家庭、商业地产
人群画像
市场分析
品牌定位，中高端个性化高品质瓷砖线上第一品牌；
1200*1200
1600*1600
1200*2400
1600*3200
1600*800
900*1800
大岩板
R派
CV派
NB
现在仿古配套
现代仿古砖
天然大理石瓷砖1.0
尊尚大理石瓷砖
天然大理石瓷砖2.0
大理石瓷砖
YY
TT系列
抛釉砖
岩板
YTRR
UU
田园仿古砖
木纹砖1.0
木纹砖2.0
真木木纹转
II
OO
PP
抛光砖
HH
JJ
KK
LL
FF
DD
SS
瓷片
产品线规划
活动+搜索（付费+自然）+淘客，搜索拉新客户，活动为促进新客户跟老客户的转化，中后期要增加直播渠道
618
99大促
国庆中秋
双十一
双十二
双旦
平台大促
建材
家装
行业活动
淘抢购
聚划算
平台内活动
活动
日常活动优惠卷50-100，到手价不低于公司规定页面到手价，
官方月度主题活动利益点在跨店满300减30的幅度，适当调整活动利益点控制到手价不超过公司规定页面到手价，尽量避免全店参加，尽量选择主推款
前期通过各种渠道联系客户做好评返现，增加店铺好评率及晒图率。
日常活动利益点
不定期做赠礼活动，结合大促活动布局一些主推款赠品策略，促进转化.
设置拉新优惠，设置优惠不超过10%
营销利益点
日常推不超过3%的佣+服务费
团长推佣金+服务控制15%以内，冲量可增加至25-30%以内
淘客推
目的引流，可设置小
调整推广产品，前期刷单配合，目的快速增加搜索权重，调整店铺标签（日均推广费用控制200元内）
直通车
调整推广产品，根据店铺标签推荐收割（日均推广费用控制100元内）
超级推荐
临期大促做品牌宣传曝光，目的是增加活动品牌认知，收集粉丝活动收割（临近大促开始跟大促期间开始投放）
钻展
付费推广
运营思路
前期拿清库存产品做高性价比推广，通过高性价比产品快速打开线上市场，达到品牌及店铺权重提升作用，中期主打产品个性化产品，通过产品差异化，优化推广跟加大活动力度打造品牌店铺爆款，利用爆款打造品牌为店铺引流，提高产品曝光/品牌曝光，形成口碑传播，后期加大力度推广收割
店铺直播，设立直播岗位或者找代播，增加店铺权重 及与潜在客户互动提高转化
站外推广，小红书/微博/抖音/微信等进行口碑宣传，自运营+网红推荐等
运营策略
玩法
客服引导
客户跟踪，让客户对品牌产生好感，增加品牌认知（后期增加）
客服解决问题
服务体验
xxx瓷砖旗舰店
天猫
XXXX官方旗舰店
京东
天猫+京东POP
店铺定位
可爱/简约/突出中高端档次/能让消费群体能快速认知产品影响
店铺整体装修风格
产品卖点突出（个性化的卖点），整体不牛皮藓，凸显高端大气
产品主图
简约，深挖产品卖点
产品详情
通过视频突出产品卖点
主图视频
展示风格 （抓住痛点放大痛点）
协助运营主管，活动跟进，店铺链接优化
运营助理
优化店铺优化产品详情
美工
帮客户做室内产品设计，产品运用
室内设计
付费推广+免费推广，资源为管理，活动活动策划
推广策划
负责接待客户解答客户问题，促成交易
售前客服
处理售后问题，跟进客户体验，争取优评
售后客服
处理发货问题，协助处理售后退换货问题
仓储
运营主管
人员架构
完美收货
跟进物流到货情况。。。。。
协商补偿或者补发，
联系快递赔偿
确认破损情况
破损
每销售的订单支持保证商品退回到仓库内不影响二次销售的情况下7天无理由退换货，返回运费由客户自己承担
到货确认收货情况
跟进物流到货情况
货到仓库确认收到运费财务安排退款
客服要求客户支付返货运费
拦截物流
客户申请7天无理由退款
24小时内安排货发出
核实订单金额数量收件人信息及发货时间
接受订单
发货物流流程
实际支付金额-5%平台扣点-0.5%积分扣点-1%其他扣点=实际到账金额
确认收货款到店铺支付宝
财务确认收到返货运费安排退款
仓库确认收货
客服安排拦截物流要求客户支付返货运费
财务安排退款
仓库确认收货且货不影响二次销售
客户已签收由客户自己安排退货物流，
已发货退货退款
订单支付成功
款提现至绑定公帐，
实际支付金额-扣点-其他费用=实际收款到店铺支付宝，
刷手确认收货
返款+支付佣金
支付成功
安排刷手开始操作订单
申请刷单本金+佣金
刷单流程
财务流程
营销平台
XXXX品牌运营思路
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