客户BD评估流程V1
2021-03-03 08:45:59 18 举报
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用于规范大家的流程输出
作者其他创作
大纲/内容
客户评估内部会议-function leader
1. 策略初评估（是否重MKT/是否靠站内运营就可起量？可能的困难及挑战、pros&cons）2.财务评估——Target&收入&成本分析？3. 团队能力储备→有没有AM接？匹配哪些人？4. Joe及团队意见
会议模板-BD&Creative
流程图
挖掘需求，树立价值进一步建设信任1.背景问题situation2.痛点问题problem3.影响问题implication4.价值问题need-payoff
SPIN沟通
加深信任
1.客户信息表sheet1：企业发展史，产品体系，服务客户，近期新闻。sheet2：舆论口碑，近三年大事件，JD&对应薪酬情况sheet3：客户代表背调-毕业院校，就职轨迹，兴趣网站和内容（领英&微博等）2.客户价值判断a.L&S维度b.市场洞察（大盘&客户近三年体量&增速）c.组织架构&近三年变化（是否完善，海外战略）
不合适，pass
客户背调
1.会议计划&准备工作2.议题事先拉通
客户Brief&海翼brief
问题节点
流程说明
1.需要一份客户评估维度表，不同维度打分，最后出客户评估定性总结2.需要一份brief范本（客户&内部）
提案
客户BD评估流程V1
后续沟通中通过猜测和询问来获得客户肯定，制造信任
补充
客户拜访
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