思维的发现：关于决策与判断的科学

《论预测心理》。文中写道：“在不确定状况下做预测或者做判断时，人们似乎并没有遵循统计理论来行事。相反，他们依靠的是有限的几种启发式，有时能因此做出合理的判断，有时又会因此出现严重的系统性偏差。”

对于那些客观数据，他们并没有关注。这说明，人们会任由模式化的人物形象来干扰他们的判断，这引出了阿莫斯和丹尼尔的下一个疑问：假如人们会基于相关信息做出非理性的预测，那么在完全无关的信息基础上，他们又会做出怎样的预测？

在缺乏具体依据和掌握无用信息这两种情况下，人们的反应会有所不同，”丹尼尔和阿莫斯写道，“缺乏具体依据时，人们会依赖先验概率（基准率）；而当他们掌握无用信息时，先验概率就会被抛在一边。”

每个人都认为自己对真实发生了的事件曾做出过极准确的判断，但事实是，他们当初并没有对此事做出过如此高的估计。也就是说，当结局已一目了然时，他们会想当然地认为事态的发展就像他们预估的一样。阿莫斯的这个讲座过去数年后，菲施霍夫给这种现象取了个名字，叫“后视偏见”

很多时候，我们无法预料接下来会发生什么；但是，当事情真的发生时，我们又表现得好像一切都在预料之中，又会头头是道地去解释它。即便是在信息不完整的情况下，人们还是能对无法预料的东西做出解释，这种现象反映出了人类在逻辑推理方面存在的一个重大缺陷，尽管这种缺陷表现得非常隐晦。它使我们相信，周遭世界并不是一个充满不确定性的世界，我们也并不像自己以为的那样智力出众。原因是，假如我们在只知道结局却并不掌握其他信息的情况下，能对原本无法预测的事情做出解释，那说明这个结局是早就注定的，而我们本该能提前预料到。我们未能预料，这说明我们智商有限，与世界的不确定性无关。我们总是怪自己没能早一点预见那些事后看来必定会发生的事情。据我们判断，墙上的字迹可能一直就有，问题是，人们能看见这些字迹吗？

决策制定人必须给不同的结果赋予相应的概率，这要求他们在做出决策之前将思考过程明晰化

判断与预测其实在不确定的时候，是一样的。这个时候，判断就变成了一种预测。

在看待基准率时，一条奉行不悖的原则就是：当你对事实一无所知，预测无从谈起时，基准率就是你的答案。

医生看问题总是惯于从职业角度出发，而这也恰恰是给病人带来危险后果的另一个重要因素。病人接受的治疗主要是针对他所患的疾病，而开展治疗的专家也许对于病人身上其他一些潜在的疾患并不知情。有些时候，隐匿的危险更能致命。

“当某种诊断径直闯入你的脑海，并且能让你对现象做出看似合理的解释时，你就得格外当心了。这个时候，别急着下结论，一定要检视一下你的思维。”

在医院里也罢，在其他场合也罢，雷德梅尔从来不会对任何事抱百分之百的把握，而且他认为，其他人也不该如此。

这篇文章描述了人们在不确定情况下做判断的三种方式。作者给这三种方式所起的名字——代表性、可得性、锚定性

作者写道：“例如，人们在预测远航探险的潜在危险时，总会去想象那些超出他们应对能力的一些意外事件。如果此类艰险被形象地勾画在脑海中，即便它们并不一定真的发生，可还是会让这次远航显得凶险叵测。相反，如果某些困难不容易被人们联想到，或者说根本就没有出现在人们的脑海中，那么这项任务的风险性极有可能被大大地低估。”

在《科学》杂志那篇论文的尾声处，丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基指出，根据统计数据，尽管经验老到的人有可能避免犯常人易犯的简单错误，但他们依然会犯错，再聪明的人也概莫能外。正如他们所言：“直觉判断常使人们在面对错综复杂、形势不明的问题时陷入相似的谬误。”

人们在玩赌钱游戏时表现出的选择倾向会以何种方式影响医生和病患的思维？具体地说，面对一份确定收益和双份风险收益时（比如，要么稳赚100美元，要么在只有50%胜算的情况下冒险去赢得200美元），阿莫斯对哈尔·索克斯解释道，人们倾向于选择确定收益。到手的东西才是最重要的。但是，在面对一份确定的损失时，即要么损失100美元，要么冒险下赌注，50%的可能是分文不损，50%的可能是损失翻倍，人们往往会选择赌一把。在阿莫斯的帮助下，索克斯与另外两位医学界研究人员设计了一系列实验，他们想看看，在面对既定损失而非既定收益时，医生和病人的选择倾向会有什么不同。

“萨缪尔森的赌注”得名于经济学家保罗·萨缪尔森。阿莫斯解释说，单次下注时，若有50%的机会能赢得150美元，也有50%的机会会输掉100美元，人们往往会拒绝参与。但是，如果让同一批人进行100次这样的选择，大多数人都会选择赌一赌。为什么在有100次下注机会时，他们会估算预期收益并对有利于他们的概率给予更多关注，而在只有单次下注机会时却不这样做？

胜算较大时参与游戏的次数越多，最终的损失就会越低；但参与的次数越多，资金损失总量也会越大。

说明医生在对待群体和对待个体时，态度是不一致的。我们需要对这种不一致采取行动。在个体病案中选择这种治疗方案，在群体病案中又选择另一种治疗方案，这无疑是不合情理的。

这也就是说，哪怕一段痛苦经历持续的时间更长些，只要其结局有所好转，那就更易被人们接受。

正如雷德梅尔所言：“最后一刻的印象有可能定格成为永恒。”

峰终原理，哪怕过程痛苦的更久，但是如果结果的时候结局有好转，就能让痛苦的程度极大地下降

人们关注的更多的是表达的形式，而不是概率本身

作者给这三种方式所起的名字——代表性、可得性、锚定性

凡是人进行判断的时候，都有可能会造成错误，但是可以进行系统性规避

决策者的任务将不再是保证绝对正确，而是要去弄清楚每一种决定有可能带来的后果，然后妥善应对

研究决策制定的学生们或多或少地放弃了对现实世界的考量，而把范围局限在那些人为构想出来的、由被试配合完成的、概率被清楚界定的实验上。人为构想出的情境在决策研究领域的作用，可以和遗传学研究中果蝇的作用相提并论，二者都被用来替代那些真实生活中无法孤立存在的现象。

对人们而言信谓“效用”？（这个奇怪的、让人厌恶的字眼儿在此主要指“人给金钱赋予的价值”。）

根据该法则，在进行二选一的选择时，你不该受到新介入的无关选项的干扰。

不管怎么说，假如我们要指望人类从根本上保持理性，那市场也应保持理性。

阿莱悖论，它已经成为反驳期望效用理论的一个著名依据。

很显然，影响决策的并不是后悔本身，只不过是结果引发的情感反应会作用于决策罢了

人们从未像规避后悔那样去规避其他的情感感受。做决定时，人们不是在追求效用最大化，而是在追求懊悔最小化。作为一条新理论的开篇，这句话让人看到了希望。当被问及自己在生活中是如何做重大决定时，阿莫斯往往会分享他的小策略：挑出某个选项后，想象一下将来会不会后悔，哪个选项在想象中最不令他后悔，哪个就是最终选择。丹尼尔则将后悔拟人化了。他拒绝更改订好的航班，即便更改会给他带来更大的便捷。因为他担心更改后如果发生空难，那他将不得不承受深切的懊恼。这并不是说丹尼尔预计到了预期懊恼。他最善于预计的，是那些因绝不可能发生的事件而生的懊恼，以及那些他可能永远也不需要做出的决定。

当被问及自己在生活中是如何做重大决定时，阿莫斯往往会分享他的小策略：挑出某个选项后，想象一下将来会不会后悔，哪个选项在想象中最不令他后悔，哪个就是最终选择。

“而当他们手中的号码与中奖号码近似时，他们会毫无道理地认为自己差一点就中大奖了。”丹尼尔在给阿莫斯的备忘中这样总结道。在另一份备忘录中，丹尼尔补充说：“总体来看，人们从同一事件中感受到的痛苦会有极大的差异。”这种差异取决于人们是否能轻易地展开与事实相反的想象。懊悔来得那么容易，以至于人们会在他们无法掌控的情境中去想象懊悔。但是，当人们想法儿去避免它时，它的威力才达到最大。至于人们懊悔些什么，懊悔的强度如何，他们还没有找出明确的答案。战争与政治这两个话题从未远离过阿莫斯和丹尼尔的生活。在赎罪日战争结束后的日子里，他们近距离地接触过自己的以色列同胞。

懊悔来得那么容易，以至于人们会在他们无法掌控的情境中去想象懊悔。但是，当人们想法儿去避免它时，它的威力才达到最大。

阿莫斯和丹尼尔判断，更易让人们后悔的不是那些该做却没有做的事，而是那些已经做了但人们宁愿自己当初没有做过的事。

丹尼尔在给阿莫斯的备忘录里写道：“为改变现状而采取的措施一旦以失败告终，其带来的痛苦会比什么都没做却以失败告终造成的痛苦更强烈。当人们没有采取原本可以避免灾难的行动时，他们并不会认为自己对灾难的发生负有责任。”

丹尼尔和阿莫斯认为，在生活中，“现状”就是一个确定的东西，它是指人们在不采取任何行动时所能得到的一切。“诸如迟疑不决、不愿采取积极行动等都可以从这条规则中获得解释。”丹尼尔写道。他们认为，对后悔的预期可能在人类行为中扮演着重要角色。“如果人们对未采取过的行动会导致什么样的后果一无所知，那就不会产生难以忍受的后悔情绪。”丹尼尔写道，“我们永远也无法确知，假如当初选择了另一个职业，或是另一个配偶，生活是不是会更幸福一些……因此，若是对于某些决定的利弊一无所知，我们倒也能免受后悔懊恼之苦。”他们用了一年多的时间反复推敲这一基本概念：要想解释期望效用理论解释不了的悖论，构建一套能够预测人类行为的更完善的学说，他们必须依靠心理学。

丹尼尔和阿莫斯认为，在生活中，“现状”就是一个确定的东西，它是指人们在不采取任何行动时所能得到的一切。

期望效用理论也曾指出，在需要承担风险才能获得一笔高额回报时，人们更愿意接受一笔数额较小但稳赚不赔的收益。这就是“风险规避”。

人不是在追求价值最大化，而是在追求效用最大化

当被问及自己在生活中是如何做重大决定时，阿莫斯往往会分享他的小策略：挑出某个选项后，想象一下将来会不会后悔，哪个选项在想象中最不令他后悔，哪个就是最终选择。

后悔与“靠近程度”有着密切的关系。越是靠近目标，你就越有可能在达不到目标时感到后悔。第二条规则是，后悔与责任感有关。你越是觉得自己对结局负有责任，就越有可能在结局不如意时感到后悔。

“人对待损失比对待收益更加敏感，这种特性并不仅限于金钱问题。”阿莫斯和丹尼尔写道，“这反映出了人类的一个普遍特质：以快乐为最终目标。对大部分人而言，他们宁可放弃因得到梦寐以求的东西而产生的幸福感，也不愿体验因失去同样的东西而产生的痛苦感。”

“在漫长的进化过程中，能够无限度地感受到快乐却对痛苦麻木不仁的物种也许并不能长存。”

在努力揭示这一新发现的影响时，他们很快意识到了一个问题：后悔理论，至少作为一种理论，是该退场了。诚然，它能够解释为什么人们会做出一些看似不理性的事情，比如接受一份确定收益，而放弃有可能通过下赌注赢得的更高收益。但是，它无法解释为什么在面对损失时，人们会甘冒风险赌一把。

第一，人们会对微弱变化做出反应。第二，人们对待收益风险和损失风险的态度是不同的。在探查人们对具体赌局的反应时，他们又获得了第三个重要发现：人们不会直截了当地对概率做出反应。

在概率面前，人们是用情感而非理性在解决问题。

人们对极小概率的情感反应会导致他们一改往日的风险观，在可能性极小的收益面前变成风险追求者，而在可能性同样很小的损失面前变成风险规避者。

在冒险一赌和获得确定收益这两者之间，人们宁愿得到一份确定的收益，也不愿冒险去赢得更高的期望价值

推动人们追逐风险和推动人们规避风险一样简单。你只需将带有损失的选项摆在他们面前。

参照点实则是一种思维状态。即便在最直观的赌局里，你也可以通过让收益看起来像损失，或是让损失看起来像收益而改变人们的参照点。

当你把确定的东西描述得像损失时，人们选择赌一把。而当你把确定的东西描述得像收益时，人们选择确定。

参照点——帮助你区分收益和损失——并不是固定不变的。它其实是一种心理状态。“究竟是收益还是损失，这取决于问题的呈现方式，取决于问题发生的背景。”

他们称之为“框架效应”。通过改变对事实的描述方式，使收益看起来像损失，你就能轻而易举地扭转人们对待风险的态度，将他们从风险规避者变成风险追逐者。

减少选择项会让你感觉更好——这对经济学来说可算是个异端学说。”他说。

仅仅因为占有某样东西，人们就会给这些碰巧属于他们的东西赋予不合常理的额外价值，以至于即便能用它获得经济收益，人们还是极不情愿放弃。

第一，人们会对微弱变化做出反应。第二，人们对待收益风险和损失风险的态度是不同的。第三个重要发现：人们不会直截了当地对概率做出反应。

他们称之为“框架效应”。通过改变对事实的描述方式，使收益看起来像损失，你就能轻而易举地扭转人们对待风险的态度，将他们从风险规避者变成风险追逐者。

现实情况并非是导致沮丧情绪的唯一根源。眼前的现实和另一个现实之间的接近程度同样会影响人的情绪。

阿莫斯在笔记中写道：“依据阴影理论，备选状况或者可能出现的场景决定着我们对现实的预期，决定着我们如何看待现实、如何回顾现实、如何对现实做出解释，同时，也决定着我们会因之陷入何种情感状态。”在笔记接近尾声处，他用一句话概括了所有：“何谓现实？现实就是一团充满各种可能性的云彩。”

模拟性，就是在之前所说的可得性（之前发生过被记住的案例）、代表性（相似性判断）以及锚定性（另一件不相关的事情作为参考）之外的第四个特性。“反事实情绪”，那些促使人们在思维空间里构想一个假想现实，从而使真实现状带来的痛苦得以缓解的情感。包括后悔、沮丧、嫉妒等。这些不现实的情形同样也会影响我们的判断。“假如XX就好了。”

他们带领读者近距离地审视了人们是如何以及为何违背“概率学中最简单最基本的这条质性法则的”。他们解释说，人们之所以选择附加细节更多的那条描述——即便它的可能性更低，是因为那条描述具有“代表性”。

比如，任何一项预测，假如赋之以较多细节，使其内部前后一致，那么即便这个预测不可能实现，也会让人觉得它是可信的。律师若想在案件审理中占据上风，只需在描述具体事件或人物时添加一些“代表性细节”，如此一来，即便证据与事实相去甚远，其说服力也会大大增加。

生命就是一本书，薄厚与否并不重要，重要的是内容够不够精彩

他说，‘自那之后，我觉得自己必须维系一个英雄的形象。因为我曾经做过英雄，所以时刻都得努力达到英雄的标准’

伟大的遗憾，学术界的两位旷世的奇才

阿莫斯说的，当我曾经成为过一个英雄，我必须每时每刻都要达到英雄的标准

在我的作品《魔球》中，身材肥胖或者长相不端正的球员最容易被估低身价，而身材匀称或者相貌俊朗的球员往往能获得更高身价。这些偏见来自哪里？人的思维在我们形成判断和做出决策时是如何发挥积极作用或者消极作用的？

“只靠模型，不掺杂任何的人为判断，这会迫使你思考：为什么球探眼中出色的球员在模型统计中得分那么低？为什么球探眼中平庸的球员在统计模型中得分又会那么高？”莫雷说。

从七岁开始，他就被告知不能相信任何人。他能活下来，靠的就是把自己隔绝在人群之外，不让别人看清他的真实面目。他注定会成为世界顶尖的心理学家，成为开拓人类错误行为研究领域令人称奇的权威。

“他走进房间时，看起来并没有什么特殊之处。待到他开口讲话时，他会在瞬间成为焦点，每个人都会抬头看向他，期待倾听他的声音。” 你越快发现阿莫斯比你聪明，你就越聪明。

丹尼尔总能在平淡无奇的事情中发现问题，好像他就是为了解决问题而生。每一次上课，学生都想知道他又会带来什么难题。后来的某一天，他带来了阿莫斯•特沃斯基。

把丹尼尔和阿莫斯放在一起，就像是把小白鼠扔进了巨蟒的地盘。可待到你回头再看时，却发现小白鼠在滔滔不绝，而巨蟒却蜷缩在角落安静地倾听。

并非是人们愚笨，而是因为在判断时，人们所奉行的原则（我越容易想起来的事儿，就越容易是真实存在的）往往发挥出了强大的作用。人的判断会被那些容易记住的事所扭曲。

人们通过编故事来预测。不论是不是心甘情愿，人们总是生活在不确定的状态中。人们相信只要竭尽全力，就能预测未来。人们能够接受任何合乎事实的解释。

对关节痛患者而言，当疼痛加剧时，选择性匹配会导致他们从天气变化中寻求答案，而当疼痛不明显时，他们却极少关注天气。若是在某一天疼痛剧烈，又恰逢天气恶劣，那病人很可能终其一生都认为关节痛与天气有关。

战争与政治这两个话题从未远离过阿莫斯和丹尼尔的生活。在赎罪日战争结束后，他们总结道：“当人们没有采取原本可以避免灾难的行动时，他们并不会认为自己对灾难的发生负有责任。”

通过改变对事实的描述方式，使收益看起来像损失，你就能轻而易举地扭转人们对待风险的态度，将他们从风险规避者变成风险追逐者。

在生活中，人们经常会在思维空间里模拟未来。如果我对他的提议说了“不”字，结果会怎样？然而，有些场景是被阻隔在思维之外的，就像人们在面对悲剧时产生的惋惜之情一样，受到一定规则的限制。

阿莫斯写道：“有些事在我看来纯属朋友间的知无不言，可在丹尼尔那里就变成了伤害。他视为正确的交流之道，在我看来却不够亲切。此外，他很难接受外界对我们二人的不同态度。”

一屋子人都穿着黑西装，丹尼尔却穿着衬衫——按照以色列葬礼的风俗。这让所有人感到意外：丹尼尔好像忘记了身处何地。但毫无争议的是，所有人都认为该由他来致悼词。

当这种基于数据的方法被应用在高风险的决策制定环节，却并未在短时间内取得更大的成效时，它会面临来自四面八方的批评，而传统的决策制定方法是不会遭遇这种局面的。

但是，这个故事中实则隐含着另一个故事，那是一个我未能深入、未曾讲述的故事，它关乎人的思维在我们形成判断和做出决策时是如何发挥积极作用或者消极作用的。

我们常说专家也经常犯错误，即使他们知道什么是更科学的方法。那为什么人在进行判断与决策的时候会误判呢？先不讨论结果本身，决策的机制与过程是怎么样的呢

问题不在于他们身上的魅力，而在于这些魅力有可能掩盖住的东西：毒瘾、人格缺陷、不法行为或者对高强度训练的强烈排斥。

莫雷如今认识到，人们在所谓预测成功后的一言一行，多数都是假的：假装知道但实则并不知道。面对世上那么多有趣的问题，诚实的答案只有一个：“不确定”。

莫雷如今认识到，人们在所谓预测成功后的一言一行，多数都是假的：假装知道但实则并不知道。面对世上那么多有趣的问题，诚实的答案只有一个：“不确定”。

在面试前来应聘的球探时，莫雷最在意对方是不是会为那些不具备确定答案的问题寻找答案，是不是能意识到犯错也是人之常情。

莫雷更多的是把自己的那套模型看成“较佳答案”，而非“标准答案”。

休斯敦火箭队当年的很多做法如今看起来并不复杂：和华尔街上的交易商、总统竞选团队的负责人，还有那些根据浏览记录预测你的购物倾向的公司一样，他们的统计实质上采用的是同一类演算法。但是在2006年，那可不是件轻松的事。

“我忽略了一些问题，我没有考虑到模型的局限性。”

“当一切进展不顺时，人们会嫌麻烦，他们这时会重新恢复曾经奏效的那些习惯。而我的宗旨是：遵奉最初的原则。如果这些身体指标有用，那就用更精密的方法去分析这些指标。以前模型中对球员大学时期表现的权重必须得调低，而有关身体素质的权重则要调高。”

贴在马克·加索尔身上的标签影响了人们对他的判断，导致大家“以名取人”。“

球探在看球员打球时，很容易形成瞬时印象，继而按照这个印象去寻找证据。他听人说过，这种情况叫“证实性偏见”。人们总是不乐意看到那些他们不想看见的东西，而迫切希望看到他们乐于看见的。

思维能让人给原本不确定的东西赋予确定性，这也许是它给我们耍的最绝妙的一个戏法了。

出于某种说不清的原因，人们在评判他人时会只看见自己想看的东西，而对之前未曾发现的东西反应迟缓。

仅凭你知道偏见的存在，并不足以让你克服这个偏见，意识到这一点时，莫雷有些不安了。

因为他们始终在为了取悦他人而打球，惯于说些别人爱听的话，甚至已经到了失去自我的地步。

就像在赌局中玩21点，牌局开始时就在算牌，但最多只算准一个点。选人和打牌一样，都是在下赌注。

在决策制定环节出现的这种变化，与人类的思维方式有着密切联系，与人们在面临不确定状况时思维是如何运作的有着密切联系。

对球员进行预测，传统的思维就是会去找那些他可能成为成功球员的因素，但大多数时候这种判断就像点球成金里面，去看球员的身材、看球员的出身学校等等，但实际上这种预测是在用不确定来预判不确定。而采用模型与数据，可以进行一个系统性的判断，并且在后续中还可以进行重复性检验，在结果能够进行判断是否模型与数据出现问题

对于人未来是怎么样的判断，容易沉迷在一些错误的判断中，例如有

当时的主流学派是行为主义，其领军人物斯金纳早在“二战”期间就启动了相关研究。

金纳的鸽子实验取得了成功，标志着一项影响深远的研究自此登上了历史舞台。这一研究的核心理念是：任何动物的行为都受制于外部奖励或惩罚，而非受思想和情感的驱动

行为主义学派认为，凡是他们在老鼠或鸽子身上得出的结论，都适用于人类。

行为主义学说的魅力在于，科学变成了一目了然的东西：我们能够观察到刺激物，也能记录下该刺激所带来的反应。这个过程看起来是那么的“客观”，它不再取决于主观感受或者感觉。一切重要因素都是可被观察、可被检测的。

这个领域呈现出了一种“外祖母的阁楼”的特质，即各种相互之间毫无关联并且看似无法解决的问题都被抛进了心理学。

他告诉她们要提出一些非常具体的问题，以便了解应征者在实际情况中的真实表现，而不是听应征者对自己做出的主观评价

处理这种情况的关键在于，做判断的那个人不能掺杂私念，不能抱着“我觉得他是个什么样的人”的态度，而应该考虑“他是怎么做的”。

在做了大学教授之后，丹尼尔告诉自己的学生，“当别人说到某件事时，不要去想它是不是真的，而要想它在什么情况下会成为真的”。这也正是他在知识面前表现出的一种本能，是他进行思考时自然而然迈出的第一步：听取别人说的每一句话，尽量不去推翻它，而是试着从中寻找意义。

当抛却本能感觉时，他们对别人的判断更加准确了。

当抛弃本能的感觉的时候，他们对别人的判断更加准确了

当别人说某件事情的时候，不要去想他是不是真的，而是要想他在什么时候会是真的

听取别人说的每一句话，尽量不去推翻它，而是试着从中寻找意义

经济学理论中有关市场规划、公共政策等很多方面的内容都是以决策理论为依托的。而最喜欢检验理论从而揭示人类是如何做出决策的心理学家群体却极少关注经济学。

在面临一系列选择时，人能够根据自己的兴趣将其依次排列。

如果他们平时在咖啡和茶中间更喜欢咖啡，在茶和热巧克力中间更喜欢茶，那么按照逻辑，在咖啡和热巧克力两者间，他们会更喜欢前者。简单地说，当你在A、B两者间选择了A，在B、C两者间选择了B，那么在A、C两者间你就一定会选择A。用学术名词来表示，这叫作“传递性”。如果人们在给自己的喜好排序时打破了这种“传递性”，市场运作将难以正常进行。

现实生活中的人是不是具有“传递性”？如果他们原本更喜欢咖啡，而不是茶，更喜欢茶，而不是热巧克力，那是不是一定会在咖啡和热巧克力之间选择咖啡？爱德华兹指出，有个别学者已经在研究这一问题，其中有一位数学家，名叫肯尼思·梅。梅在发表于经济学核心期刊的一篇文章《计量经济学》中，描述了他针对自己的学生所做的测试，以分析他们在选择配偶时的逻辑思维特征。

事实证明，杰克逊州立监狱的犯人在选择奖品时的表现像极了肯尼思·梅那些做配偶选择题的学生：在明确表示他们更喜欢A而非B，更喜欢B而非C之后，他们依然有可能在C和A之间选择C。

即使在事前问他们是否会选择C而放弃A时，他们信誓旦旦地说不会，最终他们也还是会选择C。

阿莫斯阐述了如何在人们不遵从“传递性”法则的情况下预测其行为。

当他们喜欢A更甚于B，喜欢B更甚于C，最终却选择了C而非A时，并不是因为他们有意为之，而是因为三者间的差异有时候小到难以被察觉。

库姆斯将决策进行了分类，一类是多多益善型的决策，另一类是较为微妙的决策。比如，在其他条件都相同的情况下，人们总会认为钱越多越好，而痛苦越少越好。但是让库姆斯更感兴趣的是那些边界模糊的选择。

库姆斯在解决上述问题时，先是对各种决策进行了分组，每组包含两种选择作为比较项。在他构建的这个数学模型中，二选一的问题（比如从两个人中选择一个作为配偶）变成了一个多段位问题。一个人会在脑海中勾勒理想伴侣的样子，或者勾勒出对方最好能拥有的一些特质。他会把在现实世界中所做的每一次选择都和自己心目中的理想伴侣做个对比，然后从中选择与其理想最接近的那一位。

心理学主要理论对于人们如何进行相似性判断有一个共识，那就是，相似性判断是以物理距离为基础的。

当你对比两个对象时，你会去探寻它们彼此之间有多“靠近”。根据心理学理论，两个物品，两个人，两种观点，两种情感，就像地图上、网格中或者任何一个物理空间内的两个点，彼此相隔一定距离地存在于我们的思维世界。

“在明喻和暗喻中，相似性关系的指向性和不对称性显得格外明显，”阿莫斯写道，“我们会说‘土耳其人作战时像老虎’，而不说‘老虎作战时像土耳其人’，因为老虎以其威猛好斗而著称，它是参照物，而非被比喻的对象。诗人创作时会说‘我的爱似海深’，而不说‘海深似我的爱’，因为大海往往是‘深’的代名词。”

‘缺少一条腿，这本身就是个特征’。”这一点阿莫斯在他的第一篇论文中就提到过：“随着共性特征的增加和差异性特征的减少，两个对象之间的相似度会提高。”

当人们在咖啡与茶之间选择了咖啡，在茶与热巧克力之间选择了茶，最后却回过头来在热巧克力和咖啡之间选择了热巧克力时，他们并不是在用全局视野来做对比。

这些特征或多或少都是可观察到的；至于哪个特征更显著，则取决于人们在哪种场景中去感知它，而这个场景是以选择为基础的：当咖啡和茶被放在一起比较时，它的某些特征就变得格外凸显（咖啡因的含量），而当咖啡和热巧克力被放在一起比较时，它的某些特征就不再突出（糖分的含量）。选择热饮时思维所经历的过程同样也适用于选择人、观点或者情感。

人们其实是通过罗列对象的表面特征来完成判断的。鉴于这些特征的显著性取决于它们出现在何种场景中，两个对象之间究竟有多相似也同样取决于场景。

当改变场景对比两个对象时，它们的一部分特征就被隐没起来，而另一部分特征则会浮出水面。

很多时候，我们进行判断的时候反而没有特别体系的判断，倒是在细枝末节的小选择是会有体系化的选择

理性的人会进行传递性选择，但是事实上人在选择的时候发生了反传递性的原则，因为有可能人们没有发现过差异

库姆斯认为人们做选择，就跟喝咖啡一样，会进行加糖，甜了加水，苦了加糖，其实实际的选择也是这样，对一个理想中的状态与现在的状态的进行对比，然后进行选择

阿莫斯认为，人们在比较两个对象、评判它们之间的相似性时，实际上是在对它们的特征进行罗列。这些特征仅仅是物体的一些表面特征。人们会在比较两个物体时提炼出它们所共有的一些表面特征：共有特征越多，二者间的相似性就越大；共有特征越少，二者间的差异性就越大。

与之相关，相似性包括因果关系以及派生关系，会容易固化我们的看法，也会有可能让我们分类不一样

另外，很有意思的一点是，丹尼尔卡尼曼被称为局外人，阿莫斯则是局内人。估计是因为丹尼尔总是愿意放在一个局外人的角度用最坏的打算来看，而阿莫斯总是在局面中的参与者甚至是领导者

就算教官什么都没说，他们的表现也会出现浮动，有时更好，有时更糟。思维产生的错觉致使教官——可能还包括很多人——以为批评比赞美更有利于产生良好的成效。

丹尼尔后来在文章中写道：“由于我们很容易在别人表现出色时给予表扬，并在别人表现差劲时予以批评，又由于人们的表现总是趋于向平均值回归，因此，当我们赞扬他们时，他们就会退步；而当我们批评他们时，他们就会进步。”

20世纪40年代末，心理学家就已发现——或者说宣称他们已发现——人能在那些他们不想感知的东西面前进行自我防御。

同时，人们也总是在毫无知觉的情况下被身边的世界所左右着——有些东西就这样进入了你的思维，而你却毫不知情。

所谓鸡尾酒晚会效应，是指人们能够在嘈杂背景中过滤掉杂音并捕捉到他们希望听到的声音。

人在分配注意力到必要的对象上时，并不是依赖于一个单纯的开关键，而是凭借一种能够选择性地减少而非彻底阻隔背景杂音的微妙的机制。

丹尼尔的学生、卡内基–梅隆大学教授巴鲁克·菲施霍夫说：“他会逼着你去正视问题，即便这是个复杂的、无法给出明确答案的问题。他会让你觉得自己是在通过科学做一些有用的事情。”

研究可以选择看看反面，研究一下遗忘而不是记忆

人最终还是会往自己的能力均值回归，这是顶层的规律，除非真正的技能与实力能够提升，否则今天变好明天变坏都只是噪音，当然长期恪守提升还是能进行底层的改变。

这个实验的妙处在于，以下这个问题能够得到一个准确的答案：我有多大概率会选中红色筹码居多的口袋？

解答它靠的是统计学中的贝叶斯定理

说人的大脑就像统计学家一样精准，不过是个比喻。但是丹尼尔觉得，这个比喻并不恰当。“我知道自己是个靠直觉做判断的讨厌鬼，”他说，“而且也知道自己一点儿也不比别人更愚蠢。”

他们会让证据去顺应理论，而非让理论来检验证据。每当这时，他们的观点就难免偏颇。

当然，他们也会有出错的时候，但所犯错误往往是情绪使然，而情绪具有随机性，因此可以被忽略不计。

1956年西奈战役爆发前，政府为何会认为战争持续不了5年，而另有人认为战争持续不了10年。阿莫斯想要说明的是，可能性是不确定的。人们并不知道如何对可能性做出正确的判断。

二人决定，要设计出一个打破常规的统计测试，交给科学家去检验一下成效。他们将以真实数据为依托，根据人们给出的问卷答案来设计这套统计工具。

《小数定律之我见》这篇文章对于人们——包括训练有素的统计学家——常犯的一个思维偏误进行了系统的梳理。文章指出，人们会错误地以为局部能够代替整体。就连统计学家也会从不足以说明问题的少量证据中武断地得出结论。

以抛硬币为例。人们都知道，硬币落下时，正面朝上和反面朝上的概率是一样的。但是，他们依然认为，如果一个硬币连续多次都是正面朝上落下，那么下一次极有可能会反面朝上。这就是人们常说的“赌徒的谬误”。人们似乎以为，硬币能够自动地调节正反面，好让它们机会均等。

即便是精通统计学、了解概率论的专家，都没有意识到小样本在代表大群组时所具有的差异性，即样本量越小，其准确反映整体特质的可能性就越低。人们总以为样本能够自我调节，直至可以准确反映它所代表的整体。

在大群组中，由于大数定律的影响，其预测准确性是可以得到保障的。假如你抛掷硬币多达1000次，那么最终正面朝上和反面朝上的次数基本会相等；而抛掷10次时，结果就不尽然了。

出于说不清道不明的原因，人们就是看不到这一点。“人们对于随机取样所抱的态度似乎是符合小数定律的。也就是说，他们认为小样本和大样本一样，都能反映出它所代表的整体的特性。

当时，包括丹尼尔在内的很多心理学家都会选择40个被试作为样本，而这也只能保证他们的研究结论有50%的概率具有普适性。要想将这个概率提高到90%，样本量至少得增加到130。但是大样本检验需要更多的研究投入，整个研究进度会因此慢下来。

对于多大的样本量才能正确反映整体特征，他做出了错误的判断，因此即便第二次调查验证了他的结论，也只能说是侥幸成之。

对心理学家进行的测试验证了他们的怀疑。在判断哪一个口袋中红色筹码居多时，心理学家往往会通过少数几个筹码的颜色来做出判断。在探寻真相的过程中，他们过多地依赖了偶然性。此外，由于坚信小数定律，他们也总是会为自己的结论找出合理的解释。

当A组被试证实了“鼻子长的人更爱撒谎”，而B组被试证伪了“鼻子长的人更爱撒谎”这一假设时，学生应该为之提供一个合理解释。心理学家对于小样本的依赖程度之高，使他们坚信无论两组的实验结果有多大差异，都自有其道理。

就像相似性假说所总结的，他们过分依赖随机数据，总是要大胆地从随机数据中提炼出确定的结论。

“人们对周遭世界长期以来的错误感知，使他们养成了靠直觉做判断的习惯。”丹尼尔和阿莫斯在文章最后一段中写道。

这种错误感知深植于人类的思维中。

在对不确定的世界进行概率判断时，如果思维不是在依靠直觉得出结论，那它又在依靠什么？如果思维并不像权威的社会科学家和经济学理论认为的那样运行，那它又是如何运行的？

人们以为自己的选择时科学的，实际上，在进行比较简单的统计学可以计算的情况下，统计学家自己也都会忘记了自己的能力，可见在不确定的条件下，人更容易犯错，“理性”地相信自己的判断

要时刻记得，样本筛选40个被试作为样本，而这也只能保证他们的研究结论有50%的概率具有普适性。要想将这个概率提高到90%，样本量至少得增加到130。所以基于这个样本数进行评估的时候，实际上还是一种猜测

假如人的判断力比不上一个简单的公式，那么人类就会面临一个严重的问题：大多数需要专家做判断的学科都不像心理学那样数据翔实，或者说数据至上。人类的很多活动领域都缺乏足够的数据，无法以数据为依托构建一个公式去取代人为判断。

戈德堡也认为，当医生给病人做诊断时，他的大脑一定在进行复杂的活动。戈德堡进而又想，若要用模型来解读这个医生的思维过程，那这个模型也一定很复杂。

你怎么进行选择并且确定购买行为的？同样也是这样寻找线索

研究人员会让医生们根据一个7级量表，从96张不同的胃部溃疡图片中判定哪些是癌症。

研究人员又以临床心理学家和精神科医生为对象，重复了这项实验。

在面对那些有正确答案的概率问题时，人们并没有像统计学家那样去做判断。

假如人们没有依靠统计推理去解决问题，即便这些问题可以通过统计推理得出答案，那么他们又是在依靠哪一种推理方式？

什么叫作“代表性判断”？“主观判断在生活中扮演着重要的角色，”文章这样开了头，“我们所做的决定，所形成的结论，所提出的解释，通通都是基于我们对不确定事件的可能性所做的判断，

丹尼尔和阿莫斯给出了答案：大脑用经验法则代替了机会法则。他们把这些经验法则称为“启发性”的。而他们意欲探讨的第一个启发性法则就是“代表性”。

丹尼尔和阿莫斯在文中指出，仅凭不确定事件与总体之间的相似性是不足以说明问题的。“它还应该能反映出它所依附的不确定过程的各种属性。”也就是说，假如过程充满随机性，那么结果也应该表现出随机性。

样本量越小，就越不可能代表总体。

丹尼尔和阿莫斯指出，之所以出错，是因为记忆扭曲了认知。

人们在概率判断中表现出的反复无常——一部两小时长的电影就能改变他们的观点——足以说明思维中负责此类概率判断的那套机制究竟是不是可靠。

并非人们愚笨，而是因为在判断概率时，人们所奉行的原则（越容易想起来的事儿，就越容易是真实存在的）往往发挥了强大的作用。但是，当他们要去对那些很难从其记忆库里找到判断依据的事情做出评判时，带有误导性的信息会轻而易举地入侵他们的思维，这个时候，他们就会做出错误判断。

人们对有些事一无所知，但问题在于，他们不愿自找麻烦地在做判断时将自己不知道的东西作为重要因素考虑在内。

第一组答案的中位数是2250，第二组答案的中位数是512（正确答案是40320）。第一组学生之所以给出了一个数值较高的答案，是因为他们以8作为起始点，而第二组学生选择的起始点却是1。

人们会根据一个与有待解决的问题毫不相关的信息去确定思维之锚

丹尼尔说：“我们依然要将锚定性考虑进来，因为它的影响实在是太惊人了，但是，我们也因此无法准确定义何为启发式了。”

深藏在记忆中的、被我们编织起来的故事，成功地取代了概率判断。

“当我们认为某个结果完全不可能时，其实是因为我们的脑海中搭建不起这样一条能够导致该结果的事件链。问题往往就出在我们的想象上。”

当一切未知或者不可知时，人们编织的故事自然就很简单。丹尼尔和阿莫斯总结道：“只考虑相对简单的场景，这种倾向可能在矛盾情境下具有格外重要的作用。处在矛盾中时，个人情绪和想法比起对手的情绪和想法更具有可得性，因为你不大可能知道对手关于棋局或者战局的看法。”想象似乎也受某种规则的支配，这些规则制约着人们的思考。

这章内容太丰富了，需要后续去读一读他们的作品才能深刻理解

了解思维判断机制，需要看他们是根据什么样的线索然后进行怎么样的比重考虑之后进行评估与决策

人会因为各种的事情导致决策的错误