《高难度谈判》读书笔记
2021-06-30 09:38:05 0 举报AI智能生成
国际知名谈判大师克尔德•詹森，结合30年服务国际500强企业培训的实践经验，用4类谈判对象、5大谈判策略、43个实战案例，帮读者分析谈判对手、找到更优策略、通过有限的经验找到问题解决途径。帮读者在陷入谈判困境时，化解冲突、重拾理性，做出更优决策，成为谈判高手，争取更优的权利。
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大纲/内容
《高难度谈判》
建立信任的技巧
信任是商业合作中最重要的变量，任何谈判都是在双方建立信任之后才能走向成功的
传达信任感是比降价、扩大服务范围、缩短交付周期等都有效都谈判手段
在建立合作关系时传达信任感的关键，是要直白和迫切地表达希望和对方合作的意愿
被爱的前提是自爱，获得他人信任的前提是自信
传递信任的技巧
向对方展示他也能赚到钱
在谈判中引入创新的想法，比如隐藏变量
主动向对方分享信息
注意自己言行合一
运用好肢体语言
建立与传达信任是谈判者的内功
在谈判目标中挖掘隐藏变量
隐藏变量
在常规条款谈判陷入僵局时，以创造价值为谈判基调，利用新变量推动对方在已有变量上妥协
所谓隐藏变量，就是常规条款中不存在或不被重视的利益点
隐藏变量在合理组合利用后，可以放大合作关系对谈判双方对价值
挖掘有价值对隐藏变量，关键在于了解对方的利益点和谈判目标
谈判前的准备
对谈判对手背景的调查
谈判中对对手底线对试探和妥协的方法
知己知彼
对内要了解己方不同的利益团体
对外要了解对方谈判手的个人背景、谈判风格、多大的决策权
坦诚合作
谈判任何出现之前即和对方认识，对对方有了解，彼此有信任基础
试探对手底线的技巧
切记要避免用威胁的语气或逼迫对方选择的方式来测试对方是否愿意进一步妥协
通后通牒式的条款谈判更适合在确保自己有更好选择时压给谈判中的备胎
掌握节奏，尽量收集信息
避免被牵着鼻子走
利用中场休息停顿，恢复己方精力
打破对方的节奏和气势的掌控后，我们试探对手的时机才算成熟
如果我方占据优势
利用加快谈判节奏的方式给对方决策制造时间压力
基于对对方核心诉求的了解
以退为进地用针对性让步来换取我方利益
摘要
1.对于强势的谈判对手，避免被牵着鼻子走的关键是不要走仓促中做出决定，也不要做任何单方面让步。当对方提出难以接受的要求，或者从气势上试图压倒我们，甚至对我们进行人身攻击，可以利用沉默，和暂停谈判中场休息来找回自己的节奏
2.做建立合作关系时传达信任感的关键，是要直白和迫切地表达希望和对方合作的医院。很多谈判者习惯于表现出自己可选的合作方式很多，并以此打压谈判对手的气势；这种对抗式的表达只会激起对方的对抗意识，即使谈判中得到了好处，也会为后续合作带来隐患
3.其实合作和恋爱相似之处还有很多：被爱的前提是自爱，获得他人信任的前提是自信。把自信传递给对方非常重要
四个要遵循的原则
第一、谈判只是合作的开始，长期利益才是真正的利益
第二、谈判成功的前提是双方建立信任
第三、谈判成功的标准是双方共赢
第四、谈判成功的过程是基于双方认可同样的游戏规则
创造新价值优于争夺既有价值
谈判不是零和博弈，而是双赢游戏
参与者得到的利益的总和是不固定的
有经验的谈判者能找到谈判对手体内不同群体的利益分歧，让谈判对手看着我方主张的双赢也是对方机构里俩批人的双赢
许多投资人为了避免出局并排挤掉竞争对手，会在交易初期采用隐藏自己真实的底价和诉求，给出一个相对高的意向性投资和相对宽松的投资条款书
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