第一步：心愿列举
背后他想要解决的问题，列举出他们想要解决问题，他的心原是什么，达到什么样的预期
第四步：做方案湿色
做方案湿色的两个目的
1.让产品能够更好的帮助客户实现心愿解决方案
2.为产品制造独特卖点，区隔与竞争对手
做方案润色的五个角度
角度一：内容增设
内增设
注解：在项目原本所包含的内容基础上，增设一些能够更好更快帮助客户实现心愿的辅助性内容。让客户感觉你更专业、更可靠。
例
职业学校
教学体系、管理
管理行为
大公司管理，提前面对企业管理模式
目的有更好的发展
领导能力
外增设
在项目或产品原本所包含的内容基础之外，增设一些能够更好更快帮助客户实现心愿的辅助性内容。让客户感觉更周到、更超值。
角度二：环节增设
做环节增设的三个着手方向
方向一：现状+预期调整环节增设
现状调研——客户的现状条件
针对性的产品，解决问题
例
手机
调研问卷
了解顾客之前用的是什么样的手机最满意的是什么
你为什么要跟换手机，不满意的是什么
找到中间的手机
地板砖
调研表
好与不好，那几个角度，考虑到那些因素
采光
人群（老人、孕妇、小孩）安全
卫生要耐脏的颜色
预期调研——客户想要达到什么样的预期效果
做预期调研的两个目的
为客户设计心愿实现路线
为后期客户的升单提前做心理铺垫
例
产康修复
拓客和成交问题
三大项目一次二次打包，这是原型
投放不好
成交率
改变
花198元先去做体验
做全面检查，正常值做对比
你的目的是什么，多长时间内回复
方向二：抗拒解除环节增设
做抗拒解除环节增设的三个思考方向
方向二：形式改变
两句话
形式改变——改变原本的服务方向或流程
做形式改变的前提：客户更容易接受，但不影响服务效果
方向三：怠慢解除环节增设
解除怠慢的四部曲：现状对标等级划分+阶段性结果印证反馈+阶段性结果达标奖励+未达标补救措施（网络游戏灵感）
现状对标等级划分
现状对标等级划分
注解：以标准数据为参照对象，来对比客户现状数据，然后对超标数据进行阶段划分。让客户清晰的知道自己的现状与标准数据之间的差距，明确自己与理想之间的距离。
呈现方式：直观数据、感觉差异、形色对比、重设标准
例
理疗
痛
酸痛一级、刺痛
胀痛二级
刺痛三级
麻痛四级劳损
阶段性结果印证与反馈
注解：方案每实施一段时间，做一次结果改善检测，让后把检测结果，及时反馈给客户。让客户直观的感受
例
幼儿园
独立自主
放学作业，自己摆放鞋子、自己穿衣服
群里回报
阶段性结果达标奖励
取得了理想中的效果，给于奖励
感谢，做下去的鼓励
好比考试奖状
痛苦
健身馆不来了原因
服务流程环境抗拒
缺乏坚持下去的动力，产生怠慢的情绪
角度三：仪式增设
在产品与项目基础上，增设一种特殊的仪式，在给予客户身份感的同时体现出自己的专业
角度四：载体更换
将原本产品的承载器皿更换成带有艺术或实用性的器皿，让客户在使用完产品之后还能将产品承载器皿得到有效运用，从而在提升产品档次感的同时，让客户感觉超值。
角度五：体量增减
通过对产品进行增量或减量的改造，给予客户一种：或超值、或便捷、或省钱的感觉
例
辣椒炒肉，
你降价，28元多二两肉，优惠五块钱，你会感觉很实惠
总：方案润色，项目不够好，打造好了，营销手段弱一点，做到了极致，
第五步：步骤规划（非常清晰）
注解：结合客户的初衷与改造好的产品，为客户规划出一条明确的达成心愿（或解决问题）具体路线
目的：便于自己将打造好的方案对客户进行顺利的实施与落地。让客户清晰的知道如何通过你的产品或项目一步一步达成自已的心愿。
例：
课程规划步骤
生意没有顾客，那个课程，解决
设计拓客引流方案
导师给你优化和升级
方案执行落地，有阻力，针对性的解答
第六步：原理植入
需要植入原理的两个环节与意义
方案设计原理——是对产品或项目本身的设计原理讲解。告诉客户我们的产品或项目为什么要这样设计，让客户首先认可产品和项目本身。
步骤设计原理——是对服务流程的原理讲解。告诉客户我们为什么要这样来服务你
例
课程
体系策划体系
现状调研
诊断报告
战略方案确认
具体解决方案
体统的方案交接
员工进行培训
正式落地
优化升级
