售前体系
2021-09-15 16:50:49 10 举报AI智能生成
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售前知识、售前体系、售前方法论
作者其他创作
大纲/内容
目的：政策比较宽泛，但如果能够了解大致政策，可以很好地建立客户对你专业度的信任
一是了解背景，二是避免踩坑。
国家/地区政策
硬件知识，为IT规划做储备
硬件
涵盖HR、供应链、营销、财务、制造、资产、运营等方方面面
OA、SRM、CRM、TMS、WMS、预算、费控、计费系统等等
软件
国内金蝶、用友等，国外SAP、Oracle、
了解竞争对手公司都在做什么
生态伙伴/竞争对手
基本知识、技术应用、行业最新技术等
IT技术
信息化背景
尽可能根据自己的经验去总结一些结构化的知识
https://link.zhihu.com/?target=http%3A//report.iresearch.cn/
艾瑞网
https://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.199it.com/
199IT
行业报告
36氪、IT桔子、CVS中投数据等APP
行业动向
泛家居圈
CIO发展中心
公众号
企业行业背景
这部分是最重要的，就是在以上两项行业背景的基础上，要着重研究自己从事的专业领域的背景。
专业领域背景
行业背景
战略管理、组织与人力资源管理、财务管理等
企业经营管理
营销理念、市场分析、目标市场、用户群体研究、产品策略、推广策略等
市场营销管理
相似知名企业的管理流程作为借鉴，便于为客户提供更优质的解决方案。
客户所在行业管理
质量管理、进度管理、风险管理、范围管理、采购管理，
9大知识领域
IT项目管理
公司管理制度
管理方法论
咨询分析
个人专业领域
产品知识
PMP、ACP、PBA
专业证书
公司的业务范围、产品、发展历史、服务报价、典型客户案例以及荣誉证书等，并能够十分流利的介绍公司。
公司背景
1、知识储备
组织与合作
客户提案
可行性方案
执行方案
按照用途\\内容
对ppt的设计要求较高。这些ppt起到辅助演讲者、串接全程、解释说明、效果演示等作用。
演讲型ppt
可视化程度高。文字搭配图标，数据搭配图表。
商务型PPT
阅读型PPT
导向更强，效用优先，以完成目标为第一要务。所以我们的ppt一定要提供足够价值的内容才行
工作型PPT
按照场景
分类
IT整体规划和专业产品
主题
高层、业务、IT、财务
策略
客户想要什么？客户究竟想解决什么问题？业务痛点是什么？
我的产品能给客户带来的价值是什么？
我的方案能不能全部解决客户的诉求？如果不能，有什么补救办法？
始终客户为什么选择我？价值、差异化优势还是人脉？
方案思考
S（Situation）情景——由大家都熟悉的情景、事实引入。
C（Complication）冲突——实际情况往往和我们的要求有冲突。
Q（Question）疑问——怎么办？
A（Answer）回答——我们的解决方案是……
方案结构（结构化表达）
模型
外框
方案撰写
提前演练
学会配合销售去主导局面
控场能力
演讲能力
客户讲了一大堆诉求说不到重点，那作为售前顾问就要学会提炼客户的关键诉求，并引导客户去深入交流
提炼关键诉求
如果客户说跑题了，也要将之拉回主题。
紧扣主题
有效沟通
商务谈判
知识积累、快速学习、总结提炼、应变能力、思维模式等，
认真负责的态度
个人积累
2、能力储备
一、能力与知识储备
包括但不限于客户背景、需求、预算、竞争对手等。
售前顾问需要提前了解客户情况，
初步规划整体范围，形成总体策略
获得商机
第一次交流主要是基于对客户的初步认识，提前准备方案，目的是为了树立公司形象，初步了解客户需求，并促成下一次的合作。
初次交流一般是客户高层以及业务骨干，所以不能过多的展示细节，而要将重点体现在公司背景及经验、价值以及大方向，并确认范围，体现出差异化优势。
初次交流
第二次的背景一般是基于客户准备或已经内部立项，有了明确诉求的情况下。
这时候就应该基于初次交流的情况，详细展开调研需求，需要提前明确调研对象，准备调研提纲与详细方案。
这次更需要引导式交流，取得客户信任，并可进一步获取客户高层的想法。
二次交流
一般会基于前几次的交流做一次针对性的方案交流，注意体现客户公司业务、痛点、关注点以及价值提升。
另外会包含一些合作的信息交流，比如实施范围、项目周期等问题。
三次交流
一般会提前准备讲标ppt、技术标及商务标，那作为售前顾问主要是ppt以及技术标的准备。
商务分册、技术分册、述标PPT、DEMO
投标资料准备
写方案及标书的时候注意逐一匹配客户招标文件中的需求点，并关注评分标准，与团队逐一去确认，做到尽可能不失分；
标书评分\\检查
投标简历部分也要体现团队强大的能力；
项目组织架构
对ppt部分不熟悉的一定提前演练，避免讲标磕绊。
述标演练
投标
一般为客户领导以及业务骨干
评标
争取领导支持（参与）
自信、有气场，注意内容的连贯，突出重点以及客户的关注点。
述标全程最好一个人完成，角色：项目经理/售前顾问
安排比较熟悉的人进行答疑
述标
讲标
售前顾问要准备的是SOW，要注意控制范围以及风险
与项目经理协调安排好后续入场的团队资源
中标及签署合作
二、售前策略
前期客户沟通——入围——【客户发招标书——问题澄清阶段——投标文件准备——标书递交——公开开标讲标——商务谈判——合同签署】
招投标流程
客户发需求说明书——问题澄清阶段——方案交流汇报——报价——商务谈判——合同签署
议标
三、招投标流程
四、商务礼仪
售前知识体系
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