二、售前策略
获得商机<br>
售前顾问需要提前了解客户情况，
包括但不限于客户背景、需求、预算、竞争对手等。
<font color="#ff0000"><u><b>初步规划整体范围，形成总体策略</b></u></font>
初次交流<br>
第一次交流主要是基于对客户的初步认识，提前准备方案，目的是为了树立公司形象，初步了解客户需求，并促成下一次的合作。<br>
初次交流一般是<font color="#ff0000"><u><b>客户高层以及业务骨干</b></u></font>，所以<font color="#ff0000"><u><b>不能过多的展示细节</b></u></font>，而要将重点体现在公司背景及<font color="#ff0000"><u><b>经验、价值以及大方向，并确认范围，体现出差异化优势。</b></u></font>
二次交流<br>
第二次的背景一般是基于客户准备或已经内部立项，有了明确诉求的情况下。<br>
这时候就应该基于初次交流的情况，<b><font color="#ff0000"><u>详细展开调研需求，需要提前明确调研对象，准备调研提纲与详细方案</u></font>。</b><br>
这次更需要引导式交流，取得客户信任，并可<b><font color="#ff0000" style=""><u style="">进一步获取客户高层的想法</u></font>。</b>
三次交流<br>
一般会基于前几次的交流做一次<font color="#ff0000"><b>针对性的方案交流</b></font>，注意体现客户公司<font color="#ff0000"><b><u>业务、痛点、关注点以及价值提升</u></b></font>。
另外会包含一些合作的信息交流，比如<font color="#ff0000"><u><b>实施范围、项目周期</b></u></font>等问题。
投标<br>
投标资料准备
一般会提前准备讲标ppt、技术标及商务标，那作为售前顾问主要是ppt以及技术标的准备。
<font color="#ff0000"><b>商务分册、技术分册、述标PPT、DEMO</b></font>
标书评分\检查
写方案及标书的时候注意逐一<font color="#ff0000"><b><u>匹配客户招标文件中的需求点，并关注评分标准，与团队逐一去确认</u></b></font>，做到尽可能不失分；
项目组织架构
投标简历部分也要体现团队强大的能力；
述标演练
对ppt部分不熟悉的一定<font color="#ff0000"><b><u>提前演练，避免讲标磕绊。</u></b></font>
讲标<br>
述标
争取领导支持（参与）
述标全程最好一个人完成，角色：项目经理/售前顾问
<font color="#ff0000"><b>自信、有气场，注意内容的连贯，突出重点以及客户的关注点。</b></font>
安排比较熟悉的人进行答疑
中标及签署合作<br>
售前顾问要准备的是SOW，要注意控制范围以及风险
与项目经理协调安排好后续入场的团队资源
三、招投标流程
招投标流程
前期客户沟通——入围——【客户发招标书——问题澄清阶段——投标文件准备——标书递交——公开开标讲标——商务谈判——合同签署】
议标
客户发需求说明书——问题澄清阶段——方案交流汇报——报价——商务谈判——合同签署
