《销售团队这样带》迈克·温伯格

1、管理者什么样，团队就什么样！

①区分2种情况。一是大衰退，都是坏消息，公布销售数据排行榜等，是令人沮丧的消息。二在增长的环境中，要以业绩数据为抓手。

②目标和业绩。

2、没有目标🎯的销售文化，就是没有业绩的销售文化。

3、如果被琐事占用搞业绩的时间，业绩必然搞不好。

4、不要既做管理，又做销售。这种模式不可取。

5、别家公司的王牌销售员在新公司会成功吗？

6、猎人式销售，农民式销售，工程师销售。不同销售适合不同的销售方式，有自己局限性。销售在招聘和管理中，要区分对待。

7、销售要看状态。

8、销售经理不对销售员进行指导和辅导，不教他们销售技能，或者不和他们一同到销售现场奋战。——结果就是完不成销售业绩和离职。

①——长期处于反应模式，没有积极主动地追求潜在客户，因此行动迟缓，抓不住机会。

②——用公司的产品“打头阵”，而不是首先探索客户有哪些问题。

③——进行外行的和无效的销售拜访。

④——对客户唯命是从，包括进行不成熟的演示和提出不成熟的建议。

9、潜在客户或者客户觉得销售员就是普通的供货商或者商品卖家，因为销售员：

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①销售领导和文化——氛围

②人才管理（让我想起了先人后事）

③销售流程（指方向、给武器、监督冲刺）

1、清晰的框架

———销售文化打造———

1.与销售员进行一对一的谈话。

2.主持销售团队会议。

3.当销售员与客户和潜在客户在一起时，和销售员并肩战斗（观察、指导、帮助）。

2、销售管理者，需要合理计划自己的时间。少做或不做和业绩、打造销售文化无关的活动。时间集中以下最能帮助业绩的活动上面。

①三五分钟讨论销售报告和业绩。（本月业绩，最近3个月业绩，最近半年业绩）

②销售自己销售渠道——就是手上有哪些可跟进意向客户储备。（是否能够在接下来，完成业绩目标）

③讨论销售活动——比方说拜访量，工作时间，产品学的怎么样，话术，客户资料等等

问题一：这一个月以来，有哪些是新增的销售机会？

问题二、这一个月以来，有哪些上个月说的销售机会，转化成了客户。

3、与销售员一对一谈话

让我在这里直说吧。作为销售团队的领导者，你必须积极、乐观。你的职责是指出销售目标并且告诉销售员：我们终将实现目标；我们终会胜利！是的，之前我的确说过，各种性格类型的管理者都有可能成功地管理销售团队。并不是每个人都得成为外向的拉拉队长，才能成功地领导团队，在某些企业，内敛的人也许更适合。但是，有一个性格特点是销售经理绝对不能有的，那就是：消极。如果经理消极，团队注定失败。回到第1章中我和大家分享的领导艺术的真相：领导者什么样，组织就什么样。团队的整体水平，即使能够超过领导者的水平，也极为罕见，大多数情况下会低于领导者的水平。如果领导者都没有一个积极取胜的态度，那么团队更不可能胜利。

4、主持销售团队会议。

①和销售员并肩奋战，让你有机会观察他们的实际工作状况。

②在现场与销售员并肩战斗，为你在销售拜访前后指导销售员提供了宝贵的机会。

③在车里和吃饭的时间，为你更深入地了解销售员提供了少有的机会，也会让你成为更高效的经理。

④走出办公室，你可以亲眼看到市场中发生了什么。

⑤深入现场有助于你与关键客户发展重要的关系。

5、当销售员与客户和潜在客户在一起时，和销售员并肩战斗（观察、指导、帮助）。

————人才管理————

①摒弃那些认为存在某种通用销售岗位的天真的发展理念。（就是不要把所有事情全部给销售，售前、无关会议、制作销售工具、售后救火队员等等）术业有专攻，销售也分类型。

②别再假装动物园管理员式的销售员是成功的销售猎人了。（服务型销售、农民型销售：他们善于管理客户，但不善于发展客户）

③把杰出的销售猎人派出去，以便他们能够最大限度地完成捕猎任务。

6、在正确的岗位上安排正确的人。

①你需要了解的最宝贵的信息是：到底是什么在推动着你麾下的一流员工积极投身工作？不要自以为公开表扬销售员就能奏效，这是一种刻板印象。

②不要忽略了你麾下的最优秀的人才。当销售管理者感受到业绩的压力时，往往自然地（并且错误地）把关注焦点放在业绩不合格的员工身上。

③销售经理的主要职责不是管理销售部门，而是推动销量增长。假如你将自己的时间在所有的下属员工中平均分配，不会给你带来更大的声望，相反，销售团队管理者若是能够持续不断地做出不平凡的业绩，往往会坐拥名声和财富。

7、留住顶尖人才。

①销售就是看业绩的，而不是看谁忙碌、谁干得快，或者谁是公司的好员工。

②矫正有两个阶段和一个目的，两个阶段是非正式和正式的阶段，一个目的是指导提升或淘汰那些业绩太差的人。

③在这里，你的工作既不是威胁他，也不是提出虚假的希望，只需要告诉他一些残酷的事实：局面必须有所改变。

8、矫正或替换业绩不合格的员工。

①面试问题1：讲一个最近的成功案例，完整的，尽可能细节详尽。

②面试问题2：入职后完全放开给你去做，你的计划是什么？

9、招聘一流人才。

————销售流程————

①选择目标客户极其重要，绝不能仅由销售员来决定。—— 假如追求了错误的目标，即使是最有才华的销售员，也将以失败而告终

②销售员的目标客户名单有效地推动着他开展主动的销售，因此我相信，管理层应当深度参与目标客户名单的制定，确定谁应当成为目标客户。

③如果某位现有的客户规模不大、增长后劲不足，或者存在风险，那么，这样的客户不值得他们投入时间。

④提醒你自己和你的团队成员，你们的宏伟目标一直是增加收入，而实现这一目标的最有效方法，是确保你们每个人都在追求正确的目标。

⑤值得再重复一遍：在销售中，做最多的事情、拜访最多的客户，或者行驶最远的路程，是没有回报的。只有当销售活动聚焦在正确的目标客户身上，才算是好的活动。

10、选择目标客户和潜在客户十分重要，不能想当然。

①“四处撒网、散射开枪”的方法，可能非常适合市场营销，但这种“瞄准一个、攻下一个”的狙击式销售进攻策略，往往更为理想。

②太多的时候，销售员必须对同一批目标客户进行好几次接触，才能赢得目标客户的关注，进而开启销售流程。

③不要想当然地以为你的团队成员正在准备正确的目标，而要充分利用这个重要的机会，为他们指明正确的方向。

11、说到确定目标客户，少通常意味着多

①一旦目标客户已经选定，销售经理有两项主要职责：第一是确保他麾下的销售团队拿好了必备的销售武器投入到进攻中去，第二是确保团队成员在使用这些武器时足够熟练。

②没有哪种武器比“销售故事”更重要。

③理解和掌握销售基本方法的销售员和销售团队管理者，往往获得了成功，而忽视基本方法的销售员和销售团队管理者，则在业绩上苦苦挣扎，永远看不到起色。（成功没有一个特效药、变身符）

12、武装销售团队，确保团队做好战斗准备

个人销售计划

①目标——你打算实现些什么？

②策略——你怎样去做？

③行为——你要做些什么？

④障碍——拦在路上的障碍是什么？

⑤个人发展、成长与激励——你这一年希望怎样成长，以及什么可以持续不断地激励你？

13、监测团队表现并严格把控时间

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《销售团队这样带》迈克·温伯格