销售人员培训课程
2022-05-10 17:52:35 0 举报
新老销售都应该具备的底层逻辑和销售技巧，本文整理于各大金牌讲师的培训销售课程和企业内训文件，覆盖面非常广，建议深度阅读
作者其他创作
大纲/内容
积极的想象
积极的自我对话
积极的健康习惯
积极的行动
积极的训练
积极的人际关系
积极的精神食粮
积极的心态≠激昂的口号
外框
正确的心态+专业的修炼=积极的心态
今天我开始新的生活
我要用全身心的爱来迎接今天
坚持不懈，直到成功
我是自然界最伟大的奇迹
今天是我们生命中的最后一天
今天我要学会控制情绪
我要笑遍世界，我要快乐，我要成功
我要成为世上最伟大的销售员
我现在就付诸行动
羊皮卷精华语句
长期坚持大量行动
心态
商务礼仪
财务/法律
目的purpose
目标gole
成果result
任务task
port模型
目标管理
销售目标：10000
客单价2000，需成交5笔
成交5笔需回访20个客户
回访1个客户需要20分钟
确保每一分钟的时间均是花在达成目标上
时间管理
通用知识
具体的
可衡量的
可达到的
有相关性的
有截止期限的
遵循smart原则
酒厂始于1988年，三十多年来坚持只做擅长的清香型纯粮食酒
监北就业协会会长单位
中国荞麦白酒酿造技术传承人
完备的售后服务体系，假一赔三，破损包赔
公司/项目介绍
江汉平原特色小曲
荞麦酒的发源地和源产地
严格执行GB/T26761小曲固态法白酒执行标准
98%原浆+2%蒸馏水，不勾兑一滴酒精
自家产品
同行产品
产品话术
专业知识
知识
客户拓展技巧
电话营销技巧
微信营销技巧
交流沟通技巧
价格谈判技巧
业务成交技巧
技巧
成功的销售员是怎样炼成的
销售流程
Q&A
销售话术
销售手册
今天搞定了几个客户
误区1：“对手”
这个客户有没有上钩
误区2：“猎物”
客户是我们的衣食父母
误区3：“上帝”
客户是什么？
语速平稳，铿锵有力
情绪高昂，富有感染力
语音沟通
回复及时，用词准确
文字沟通
工作专业
掌握产品知识：介绍产品的优点和缺点
提供市场信息：介绍竞品的有点和缺点
知识丰富
记住客户偏好
倾听客户需求
关心客户利益
站在客户的角度帮客户做选择
关心客户
客户喜欢什么样的销售？
客户是熟人、是朋友，是我们服务的对象，是我们事业双赢的伙伴
关注客户利益，真心帮助客户，让客户成功、快乐
成功销售员的“客户观”
10次拒绝=1次成交
1次成交=1000元
1次拒绝=100元
客户的拒绝等于什么？
树立正确的销售观
客户的拒绝是自我财富的积累
我们用最好的产品和服务去帮助朋友，解决朋友的问题
朋友信任我们，为我们推荐的产品和服务买单，增加我们的业绩
客户是朋友
从基层销售员做起，一步步锻炼自己、提升自己
敢于承认自己是一名普通销售，拒绝用冠冕堂皇的头衔（销售总监/销售经理）来掩盖自己内心的不安
蹲得越低跳的越高
成功的销售没有捷径
你愿意花3年以上的时间来学习吗
想爬多高、功夫就得下多深
做行动者、做时间的主人
学会在工作点滴中体味成就
将每天的工作拆解到每个事项、每个时段
有效的时间管理造就成功的销售员
必须知道的3件事
没有负担
获得行动的勇气
建立销售的信心
坚持我的产品是最好的
客户有选择最好产品的眼光
我的客户是最好的
客户满意是服务宗旨
我的态度是最好的
必备的3个坚持
我为什么成为销售
找寻动力的源泉
你喜欢你自己吗？（自信热情）
自我肯定的态度
我要成功、我能成功
拥有成功的渴望
绝不放弃、永不放弃
坚持不懈的精神
必备的4种态度
我要什么？（必须是可量化的目标）
明确的目标
销售使我快乐（用热情感染客户）
乐观的心情
我专业、我成功（赢得客户的信赖）
专业的表现
从今天开始坚持不懈的行动
大量的行动
必备的4张王牌
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
强烈的内在动力
周密计划、关注细节、勤奋的工作
严谨的工作作风
不能达成成交，一切技巧都是空谈
完成销售的能力
解决客户问题能手，关系营销专家
建立关系的能力
必备的4大素质
相信自己、足够自信
真心实意的关心客户
始终保持积极和热忱
鞭策自己的意志力
尊重您的客户
必有的5种信念
我要对自己的成功负责
我是老板（我为自己干）
我是白酒行业专家
我是顾问而非销售人员
我能诊断客户购买需求
我是销售医生、营销专家
用行动开启成功的人生
我要立即行动、拒绝等待
用心做工作、关注细节
我要把工作做好——用心
我要成为销售业绩最好的人
我立志出类拔萃——执著
倍增业绩的6大原则
今天一定要回访优质客户，执行力先行
一定做
立马就回访优质客户，抢占先机
立即做
大量回访优质客户，增加成交几率
大量做
不与负面消极情绪为伍，坚持产品是最好的，客户是最好的
避开消极环境
不散发回访失败的负面情绪，只传播回访失败吸取的经验教训
不讲负面只讲经验
承担责任
必备的7大心态
成功销售员的3/4/5/6/7
3个坚持会在大多时候平缓我们急躁的脾性，增加成交率
销售人员代表公司面向客户，言行举止、沟通方式均代表公司形象，自信稳重的你会让客户觉得专业、值得信赖，增加客户对公司、产品的信心
公司形象代表
销售人员需明确自己是公司与客户之间的中介，主要职能就是讲公司经营理念、产品和服务传递给客户，达到销售的目的
公司经营、产品和服务的传递者
销售人员要利用熟悉的专业知识为客户提供便利的咨询服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而促进销售达成
客户销售的引导者、采购的顾问
销售人员要成为专家，除了要拥有丰富的产品知识，还需要对所代表的公司、销售的产品和自身销售能力均有绝对的信心
将好产品推荐给客户的专家
销售人员应采取各种有效且合规合法的手段树立自己专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消除客户戒心，使客户感觉你是他的朋友，而不是公司的销售，会处处为他着想
客户最好的朋友（之一）
销售人员要有较丰富的业务知识，较强的反应能力和应变能力，以及对所在行业市场敏锐的触角，这就需要销售人员平时大量收集市场信息和客户的意见，及时向公司反馈，为公司决策提供依据
市场信息和客户意见的收集者
酒、酒具、酒壶
有形产品
健康
无形产品
销售的产品不同
酒好喝、不上头
显性价值
第二天不耽误事、对身体伤害最小（纯粮食酿造）
隐性价值
销售的产品价值不同
成功销售员的自我定位
确信自己能熟练介绍项目/产品的卖点，讲清楚将给客户带来的帮助
明确此次电话的目的，我们想通过电话交流得到什么
对预期达到目标的过程进行设计，准备一张问题表，预想客户可能会问的问题，拟好答案，做到自然而然的回答客户
提前准备电话销售的必备工具，包括但不限于：客户信息，日历表，比，电话记录表，工作日志，销售手册，电话讲稿等
调整好心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如何，自己的思想与举止都应该满怀喜悦，让客户感到自己的热忱
调整好坐姿，东西摆顺-做好、微笑、开始...
打（接）电话前应做好的准备
自我介绍要简洁干脆
我们厂长特地叮嘱（客户感觉公司很重视）
您朋友XX介绍的（熟人推荐不好不给面子）
听XX说您朋友多关系广（用赞美赢得客户好感）
借上司或他人推荐
假借辞令让客户不好拒绝
通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求
目的
提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望
让客户感觉到不是被强迫，而是自己的选择
客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们
好处
所提问题要简明扼要，不能偏离主题
让客户明白我们所想，问客户观点要尊敬
避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听
注意事项
学会提问激发客户兴趣
每个月的业绩取决于每天，每天的业绩取决于每小时的工作量
制定工作目标：保持足够电话量
根据对应行业和产品对应的客户群体进行回访时间规划
充分利用黄金时间打电话
重要电话的准备时间尽量放在中午或晚上
不要在黄金时间过度做准备
养成良好习惯：有效管理时间
保持与客户经常联系，在建立关系过程中引导客户需求或等待客户自发产生需求，再进行销售
与客户建立信任：引导客户需求
电话营销的业绩来源
保持适当神秘感，打电话的目的是让客户回归到微信上成交
不要在电话中有过多介绍性语言
一个成功的销售员，更应该学会倾听
每通电话时间2-3分钟最合适
不要在电话中口若悬河的说话
不宜在电话中讨论市场行情，更不要在电话中随意评价竞争对手
不宜在电话中分析市场大事
要当做客户就坐在我们面前，这是基本的尊重
不要在打电话时玩东西、抽烟、嚼槟榔
电话营销应避免的不良习惯
王哥您好，我是古月坊酒厂的客户经理小李，您现在方便讲话吧
在进行公司和个人的一句话介绍后，应首先征询客户的许可，再进行电话沟通的正式内容
电话沟通过程中，要注意倾听对方电话中的背景音，如电话铃声、门铃、说话声等，此时应询问客户是否需要离开处理，表明对客户的尊重
避免总被拒绝，可以考虑用短信配合电话营销。即预先发短信告知客户简短内容，客户阅读完后进行电话沟通
电话营销应关注的几个细节
明确叫出客户称呼、职位、头衔、没有叫“先生/女士”
对客户用尊称
表明身份，来路官方
强调公司名称
先说职位，再自称小李，能加深印象，客户觉得很谦虚
简短介绍自己
客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户
巧借关系推荐
先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客户
礼貌要求时间
“张哥您好，我是古月坊酒厂的客服经理小李，是您朋友王小明王大哥推荐的，现在方便跟您沟通一分钟吗”
被拒绝：很简单，收线，拨打下一个电话
主打提出时间，二选一，客户都无法拒绝
遇忙：好的，那我晚些再给您致电，下午三点还是五点合适呢
电话营销案例分析
成功销售员的自我管理
回复的速度、情绪、反话正说、正话反说、潜台词、抛砖引玉、转移话题
一听
语言和形态是否一致
语言与情绪是否一致
语言与行为是否一致
二看
自己信息确认（重复强调）
客户信息确认（用自己的语言组织）
三确认
有效沟通三步骤
夸张、讲假话、以偏概全、我认为、不符合客户的价值观、三明治式（先赞美后批评）、赞美（带有目的性、等于批评、形成惯性、引发负面、不符合自我评价、单独针对团队中的一员）
有效沟通的红灯区
沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真实需求，了解客户的真正意图
学会倾听
比倾听更重要的是在沟通过程中对客户的赞扬，虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中因地适宜的系统运营，是需要不断练习、总结的技巧
善用赞扬
沟通是销售核心技能过程的最重要环节
当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了
当客户提问时，不要立即就其实质性的内容进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子
如果我是您，我也会这样的...
许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题
您这一问，让我想起了一件事情...（转移话题）
当客户质疑时，首先承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题。这样可以增加客户的好感，促成业务成交
客户在电话那头能感觉得到
带着微笑说话
多让客户表达，了解客户意向，注意沟通过程中的互动，真诚对答交流
学会用心聆听
随着说话内容、环境、调整语速/声调、注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情
不要公式化、生硬的对待客户，结合表情、姿态语言，来表达我们的诚意
说话要有变化
客户所提问题转向有关产品的细节，如原料、费用、价格、付款方式等
详细了解售后服务
对销售人员的介绍表示积极的肯定和赞扬
询问购买套餐的优惠程度
对目前正在使用的产品表示不满
向销售人员打探公司项目的内部消息
接过销售人员的介绍提出反问
对公司或产品提出某些异议
当客户产生意向后，会有这些口头语新号
沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机
勿悲观消极，应乐观看世界
知己知彼，配合客户说话的节奏
多称呼客户的姓名
语言简练，表达清晰
多些微笑，从客户的角度考虑问题
与客户产生共鸣感（同频）
千万别插嘴打断客户的说话
不要滥用专业术语
学会使用成语和幽默
与客户沟通时的注意事项
交流沟通时应掌握的基本原则
言谈侧重讲道理，像神父教说圣经
缺乏耐性，面对低水平客户时，应客户的无知而表现出不耐烦
喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑
谈话内容没有重点
王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头
过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步
言谈中充满怀疑态度
随意攻击他人
强词夺理
口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受
超过尺度的开玩笑
随便答应客户无法实现或超出自己权限范围内的问题
不真诚，恶意欺瞒
轻易对客户让步
电话恐慌症
陌生恐慌症
沟通时应避免的不良习惯
客户有意向时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接告诉客户答案，销售过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对项目价值、卖点知之甚少，这就是价格陷阱
不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略
不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜
不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户
不要掉入价格陷阱
当客户与我们谈论产品价格时，首先要足够自信，充分说明产品的价值点；在产品价值点、区别于同行的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量避免谈价格；过早的酒价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“价格太高”或“性价比不高”拒绝
先谈价值再谈价格
您看同样都是钢笔，有的5元一支，有的20元一支，但从表面上看很难判断出哪支值20元，但是只要使用过了就知道20元一支的钢笔书写起来更顺滑，使用年限更久，这就是品质的区别，您看一支笑笑的钢笔尚且如此，我们的酒更是这样了我们不会牺牲您的切身健康去降低酒成本而卖低价，您也是老酒友，很懂酒，也会不愿意喝那种价格很低但品质很差的酒
类比说明
您买我们家这款酒，虽然比您在别处看的酒要多花一些钱，但荞麦酒是我们江汉平原的特色小曲，“焦苦回甘”的口感独树一帜，而且是三十多年酿酒经验的老师傅亲自把关，品质没的说，而且您也看到了，售后服务相当强大，顺丰全国包邮，破损包赔
价值罗列
在于客户谈价格时，除了讲产品本身价值点，还有公司实力、行业优势、支持政策、物流配送、原材料、固定运营、设备和市场推广等综合成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力
分解价格，集合卖点
客户计较价格，最大的心理障碍就是--担心投资回报率太低，即买来的产品不值这个价
哥您也知道，现在黑荞麦一斤都得四五块，煤也是2000元一吨，五斤荞麦出一斤酒，还没有算酿酒师傅、打包师傅的公司和物流费用，这个价是真的非常实惠了
在说明产品价值点之后，让客户感受到产品优势的同时，适当的向客户公开产品“利润”，和客户算“成本账”，能打消客户疑虑，客户会觉得销售人员很坦诚，促使客户愉快签单
成本核算，公开利润
一算综合性价比账
53度荞麦酒
自饮较多
传承壹号
共饮较多
8年陈/私藏坛酒
送礼需求
二算买哪款产品最合适账
买五送一还送酒壶
买十送二还送酒具
三算买多少最划算账
同样价格的酱酒都属于入门级的那种
像我们加这款荞麦酒一样的酱酒都是卖五六百一箱
四算竞争对手对比分析账
您为什么觉得这个价格高呢
您认为什么价格比较合适
用提问法弄清缘由
帮客户算账，做对比分析
如何化解价格陷阱
谈判是一场策划，要有计划、按步骤进行
谈判不能太快，不要将底牌一下全抛出，问题一个个逐步解决
谈判是一场陷阱游戏，故意设些“善意陷阱”，注意诱导客户“就范”
步步为营 逐渐引诱
尊重客户，有原则、得体的尊重，认真听取客户的意见和抱怨
坚持原则，保持公司形象和个人尊严，政策性东西不用一步到位，拿不准的东西不能擅自做主，原则问题不能模糊、认真讲解
有礼有节 不卑不亢
善于识别成交机会，时机：语言、表情、姿态
巧法妙语促成交，不断总结成交策略，掌握促进成交的谈话技巧，适当造势强力促成业务
把握机会 及时出手
技巧口诀
高效率
神经质、疲倦、脾气乖戾的客户
有耐心
素质低、急躁、大惊小怪的客户
镇定自如
易激动、兴奋、爱开玩笑的客户
以退为进
无理取闹、诚信挑剔的客户
真诚关心
性格豪爽、依赖性强的客户
果断干脆
缺乏主见、犹豫不决的客户
细致+爱心
年龄较大，需要帮助的客户
不同客户的沟通方式
具有专业的销售形象，语音聊天要面带微笑（客户在电话中能感受得到），文字聊天带语气词（客户也能感觉得到）
仔细聆听/观察客户号的每一句话
客户问的每一句话，回答前要先想想，客户的目的是什么
客户提出问题一定要抓住，分析到位，牵住客户
不要把自己的思想强加给客户，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定
不要冷场，必须提前准备充分话题
不用做讲解员，要做推销员
要运用赞美、赞美、再赞美
要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低俗，咬字清楚，段落分明
做产品介绍时，要语言明确，简单易懂
理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细
多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果
充满自信。不畏挫折，一轮不行下一轮再来
应注意的细节问题
成功销售员的交流沟通技巧
不良习惯只会让客户离我们越来越远
按照客户分级管理（A/B/C）原理，对意向客户要深入追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求
切勿对客户的私生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦
建立档案
即基本动机，产品应符合客户的基本需要
客户一般需求
不要让客户对产品有不同的理解和要求，可以有效避免食物，更针对性营销
客户特殊需求
客户的特殊需求中哪些需要优先对待？把握好了，客户对其他因素的考虑就不会太关注，成单也水到渠成
客户优先需求
分析需求
准确了解客户需求
塑造专业形象，推销项目先要推销自己；得到客户认可，个人品格和风度最关键
培养良好品格
洽谈之初，话不要说得太满，留有余地；循序渐进，逐步加大力度，用事实证明
掌握洽谈分寸
永远不要在客户勉强发公司和同事的牢骚；牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖
对公司要忠诚
用有效的官方文件、资质打消客户疑虑；项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售
利用官方文件
巧借已购客户的好评和转账记录，起到榜样作用；权威人士、媒体的评价，梳理客户信心
借旁案来例证
有效赢得客户信赖
客户开始关心产品售后服务问题
客户不再提问，进行思考时
客户话题集中在某一个套餐时
客户与周边朋友讨论商议时
客户开始讨价还价时
一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时
判断客户成交时机
面临太多选择，反而会犹豫不决
不要给客户太多的选择机会
客户考虑越长，可能会发现越多缺点。所谓夜长梦多
不要给客户太长的思考时间
在紧凑的压单环节中，一环套一环，中断也许前功尽弃
不要有不愉快的中断
一旦感觉到客户有意向购买时，应随时进入促成交阶段
不要节外生枝（围绕销售主题洽谈）
成交时机出现后的“四不要”
强调产品价值点和性价比（比价环节）
强调库存有限，卖完可能价格会上涨，应该抓住当前优惠时期（稀缺性）
强调已下单客户的反馈好，好评率高
强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信
成交时机出现后的“四强调”
第一次联系客户时，不急于说产品本身或直接介绍，而是让其了解公司实力、发展历史、资质背书等，使客户感受到公司实力和优势，从而激发其对产品的信任，为成交打下基础
引领造势法
当客户有明确购买意向时，有时不宜对客户追太紧，显得“志在必得”的成交欲望，而是抓住客户的需求心理，放缓节奏，先摆出相应事实条件，让客户明白“稀缺性”和“高性价比”，使得客户有紧迫感和患得患失的心理，从而主动迎合我们的条件，促成成交
欲擒故纵法
当客户出现购买意向，但又犹豫不决的时候，不直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉的（务必要把握尺度）暗示价格偏贵，非常高档，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交
激将促销法
告诉客户活动即将结束，价格会回复原价，或活动套餐的库存优先了，先到先得，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心下单
机会不再法
买东西都会有一个从众心理，越是人多的时候越觉得买着更踏实，也容易下定决心下单，有意识的的制造大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快沟通成交的过程
从众关联法
电话中制造最后一个活动名额有多个客户有意向的局面；或与同事配合，证明有多个客户下单“什么？你有个客户要定6套，有没有付款？只有最后7的库存了，给我留一个，我有个重点客户要一套”，电话中焦急的语气给客户感觉就是现在不买就买不到了
双龙抢珠法
如果一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后也许会觉得很不爽。因此，在销售过程中通过结果提示，让客户想象到购买产品后得到的好处
结果提示法
通过提问、答疑、算账等方式，向客户“真实”展示产品成本，类比同类价格的酒品
晓之以利法
抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让客户感受到我们的真诚，从心理上先接受人，从而促发认同感
动之以情法
若客户非常认同我们，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析哪款产品更适合，用坦诚和事实向客户证明购买这款产品的好处
反客为主法
如果公司产品价格定的比同类型产品价格高时，采取差异战术法，详细阐述我们产品的优点、特点、品质、企业实力、客户反馈等信息，使得客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益
差异战术法
面对对比过多个同行产品的客户，要针对客户的实际需求，客观评价自己和同行产品的优缺点（不要惧怕自己产品的小缺点，也不要随意攻击竞争对手），让客户了解我们产品和其他产品的不同之处和优势所在
坦诚比较法
很多时候，当我们把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被播亮（请客户把他期望能等来的具体好处列举，我们则列举等下去的坏处，再将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明）
等待无益法
在沟通过程中，在预估到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前，有针对性的进行阐述，主动发起攻势，从而有效化解成交过程中的潜在障碍
以攻为守法
有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭我们使出十八般武艺依然不为所动。此事如感觉客户对产品或活动套餐确实动心，可是出最后一招：不卖！！！置之死地而后生，也许会再出现一线生机，峰回路转
以退为进法
在促成业务成交时，我们的热情、破了以及为实现成交所做的积极动作都是不可欠缺的，要秉持破釜沉舟的魄力，主动引导客户一步一步迈向促成的终点
千万记住：不管我如何引导，不要忘了“最后由客户来决定”，换言之“请客户做最后的决定”乃是促成的铁则，能遵守这项规则，才算是高明的手法
应注意的两个点
促成业务成交策略方法
是否记得客户生日？有没有生日祝福？
是否在逢年过节的时候给客户邮寄过当地特产？
是否告诉过客户市场行情和公司后续计划？
是否与客户共同探讨过新产品设计？
是否与客户探讨过产品之外的话题？
是否对客户的工作、生活提出过一些合理的建议？
顾问式客户服务与客户共同进步
成交后的“客户服务”细节
成功销售员的成交技巧
怕被拒绝，怕客户嘲笑自己
我们为什么会害怕
做一个对陌生人感兴趣的人
破解害怕的方法之一
做一个对自己充满自信的人
破解害怕的方法之二
成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户
培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步
相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作
牢记：自信则人信之
客观、全面地评价自己，发挥优势
注意“扬长避短”
乐观，正确的对待自卑感和畏惧心理
客服“畏难情绪”
充满激情、自我对话、自我鼓励
坚持“心理训练”
如何培养自信心？
突破销售的最大障碍——害怕和恐惧
平时多看书、看新闻、多学习
日常注意多搜集一些有价值的素材：俚语、警句、格言、笑话
掌握相关行业知识和市场动态信息
了解客户感兴趣的各类知识、素材
收集素材
把自己想说的话写下来，开始也许有近千字，提炼压缩，变成几百字，再压缩变成几十字。坚持练习，每一次改变都会有新的收获
话不是随意说的，只有经过系统组织、整理、才会产生震撼力
总结提炼
如何让自己的讲话有震撼力
勤学苦练，提高自己的口才
农夫最擅长地是守住属于自己的土地，并且在一块地里面反复地耕耘，年复一年地不断地从这块土地中获得收益，超强的亲和力使农夫型销售最擅长的是：守住老客户，在开发新客户时，则缺少表现力，显得相对木纳，不那么机灵，不容易引起别人的重视。
农夫型销售
猎人属于游牧民族，非常擅长逐水草而居，在商战中，他们聪明、有见识、有冒险精神和进取心，因为嗅觉灵敏，猎人型销售非常擅长于寻找新商机、新业务，开发新客户。但猎人的不足是：“打一枪换一个地方”，他们喜欢新鲜刺激的事情，对于一成不变的人与事，通常容易厌倦，老客户对于他们常常会失去挑战，反不容易得到他们的重视，因而，不容易维护住老客户。
猎人型销售
建立在殷实的产品知识储备和专业的服务态度上，站在客户的角度去分析，给予客户最诚恳的建议
顾问式销售
匹配适合自己的销售模式
时刻关注客户的情绪状态
学会在销售中玩心理战
会说话，是本事；不说话，是智慧。在复杂的销售过程中，“说”与“不说”有很深的学问值得研究
多听少说
不轻言人是非
话不说死，留有余地
不管真话假话，都要理直气壮，以理动人
牢记四点
销售法则：用嘴不如用心
学会驾驭自己的感情
正确评价身边的人和事
让不良情绪得到合理发泄
做自己情绪的主人
以退为进，保持一种低姿态
礼貌待人，不卑不亢
专注于销售目标的实现
无论客户再怎么刁难，都不能流露出一点儿负面表现，先控制好自己，才能掌控他人，一旦让客户敏感的察觉到我们的不敬，后面会有更大的麻烦
别太在意客户的刁难
不要把批评看得太重
受到批评最忌满不在乎
受到批评时，不可当面顶撞
受到批评时不用做过多的解释
对批评不要满腹牢骚
搞清楚客户为什么批评
客户的批评是进步的阶梯
工作被拒绝是销售的起步
拥有强大的内心是销售人员迈向成功的必要条件
把“被拒绝”合理化
“被拒绝”时转移注意力
客户拒绝的并不是我们，而是我们所提供的产品或服务
把被拒绝当成家常便饭
从中可以看出我们与客户打交道的本事
避免“得罪人”的情况发生
沟通到位，走出误会的死胡同
换位思考，赢得客户的信任
不妨对客户屈就一下
虚心好学，是销售人员必须具备的良好心态，只有这样才能迅速的向竞争对手学习，能搞接受来自竞争对手的批评和挑战，快速成长
建立对竞争对手的“跟踪系统” 知己知彼 百战不殆
及时发现自身的不足
保持足够的危机意识
常怀一颗“取经心”
重视赚钱的能力，但不能忽视做人的能力
修炼影响力，而不是指挥力
建立自我，追求“无我”
心理素质的强弱，很大程度上决定销售人员能走多远
屡败屡战
具备苦中作乐的精神
以远大的梦想引导自己奋斗不止
不要在最后一刻倒下
销售不是打嘴仗，而是拼心理
心理修习术
适度的微笑
柔和的语气
舒缓的语速
大方的谈吐
恰当的肢体语言
给客户良好的第一印象
人格魅力胜万金
做个有教养的人
对客户倾注热情
我们喜欢客户，客户就喜欢我们
多用心，有信心
学会重复记忆
记录巩固记忆
联想加深记忆
加强联络巩固记忆
把客户的名字刻在心里
用幽默打造良好的个人形象
运用幽默建立友善关系，幽默使人发笑，在笑声中产生经济效果
幽默是缓解紧张气氛的最好武器
幽默让我们更有吸引力
不卑不亢，展现个性
大胆和客户交流，抛出话题
逐步扩大寒暄的话题，不冷场，尽量把话题引到客户感兴趣的话题上
正确交换名片，注意避讳客户隐私
正确把握寒暄时机和时间
用好“寒暄”这个武器
准确寻找客户的赞美点
确认赞美点是客户的优点
确认赞美点是客户的事实
用自己的语言表达出来
热情的赞美客户
让自己的目的模糊化，让客户的需求清晰化
在沟通中扮演好听众的角色
不要打断客户的说话
多谈客户喜欢的话题
平等的观念
平和的心态
厚德载物
“谢谢”帮我们赢大单
心理吸引术
为人处世不要太过于精明
用真实的行动打动客户
信守诺言会带来丰厚回报
真诚待人比什么都重要
让人喜欢和你相处
时刻修炼好人缘
任何时候都讲信用
让人信服并愿意和你交往
努力跟客户交朋友
谈判中要理智，不要算计
以德报怨，化敌为友
友谊很难用金钱来购买
懂得做人
谦和处世
加强休养
提供关爱
遵守商道
千万注重自己的名声
使用符合客户语言习惯的表达形式
掌握客户的业务和目标
充分尊重客户的意见
对摩擦提出建议和解决方案
妥善处理与客户的摩擦
照顾到客户的需要
互动让利
有钱大家赚，有利大家享
学会迁就客户，首先要乐观
努力提供帮助
容人所不能容，忍人所不能忍
包容客户的小错误
拥有一颗感恩的心
迁就客户，会有更多的朋友
成单后要对客户表示感谢，但适可而止
成单后不卑不亢
根据客户意愿终止谈话时间
给客户留下难忘的印象
成单后不要立马结束沟通
想成交必须先做朋友，后做生意
心理认同术
改进产品与服务
掌握客户的满意度
80%的成交靠耳朵完成
让客户把话说完，不要打断客户
努力去体察客户的感觉
全神贯注的聆听，不做其他无关动作
要注意反馈
不必介意客户谈话时的语言和动作特点
要注意语言以外的表达手段
思考的速度要和谈话的速度相对应
避免出现沉默的情况
学会倾听客户的谈话
潜台词之一：价格比别人高，难以下决定
潜台词之二：我对你不信任，风险很大，再考虑考虑
潜台词之三：你说的这些都不是我关心的
听懂“价格太贵”的潜台词
透过言谈识破客户心机
“说话”泄露客户的信息
心理倾听术
销售心理学
销售人员培训课程
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