认知大客户销售
2022-03-06 18:43:41 0 举报AI智能生成
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作者其他创作
大纲/内容
为什么做大客户销售
大客户销售对个人的价值
最有可能当老板
晋升速度快
自我成长速度快
生活便利
职场安全
转行容易
什么是大客户销售
什么是销售
tob销售和toc销售区别
tob客户的细分
H客户：直销、准直销
M客户：地盘营销
L客户：渠道营销
销售的定义
锐捷的销售团队
大客户的采购特点
金额大
采购周期长
决策链复杂
决策理性
客户决定时销售不在场
大客户销售团队
领导层
研发、产品
售前、售后、品推、行业营销
供应链经理、法务、招投标专员、商务
销售的责任
销售是一个指挥官（策划者、组织者、协调者、执行者）
一旦销售失败，是销售的责任（销售是项目成败的第一负责人）
大客户销售的定位
最有效的创造、发现、跟踪和赢得销售机会，为客户、合作伙伴和公司提供短期和长期的价值。
大客户销售的逻辑
大客户销售的层级
产品型销售
解决方案型销售
战略型销售
大客户销售的ROI
大客户销售的工作内容
岗位职责
年度规划总结
年度规划制定
经营分析与持续改善
构建真实健康数据
季度目标的跟进与达成
构建真实健康漏斗
兑现月度和季度的承诺
价格管理
地盘团队布局和管理
人员管理
业务管理
团队建设
客户拓展与维护
产品进场景
技术交流会
体验中心参观
样板参观
打下重要场景样板
资源平台建设
挖突用维
渠道拓展与维护
渠道地图、招募共建渠道
开展与渠道的四个联合、推进项目报备、促进项目首单合作、渠道分析和深挖
协调资源组织渠道培训
组织渠道工作会
项目推进与管理
地盘项目盘点、大项目推进
品牌建设与维护
市场活动、口碑维护
客户的采购流程
业务驱动定位问题
确立需求，启动项目
评估方案圈定供应商
制定规则，落实采购
得到结果，签订合同
付款收货，实施评估
我们的销售流程
销售应该明确什
么时间做什么事
销售应该明确什
么时间做什么事
了解信息引导需求
确认信息，埋入标准
证实价值，明确能力
竞争分析，控标方案
细致准备，赢得项目
协助实施，满足期待
销售漏斗
漏斗外
未来的项目、潜力项目、没摸清的项目
漏斗内
可能-、可能+、优势、确保
下单
关闭已经下单的项目
渠道
渠道和厂家的区别
生意类型不同、客户关系差异、专业程度不同、项目运作能力差别等
渠道和厂商的分工
厂家销售联合渠道实现客户的价值认可和关系突破
工作模型
四精驱动
通过对漏斗管理和销售管理，实现精品、精渠、精钻、精客
我适合做大客户销售吗
大客户销售的底层素质
说服欲望、设身处地意识、抗打击心态、服务意识、自律性
同理心
定义：同意对方的出发点，理解对方的感情
如何运用：逻辑论证、同类看法、情感强化、权威意见
关注细节
敏感性、分析力、观察力
内省/不抱怨
指责会让你变成愤青，抱怨会让你变成屌丝
服务意识
下意识取悦对方、帮助他人服务他人给自己带来快乐、从别人的赞美认可中获得极大的满足
说服欲望
自律性
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