赢单九问-读书笔记
2022-03-23 01:08:48 2 举报AI智能生成
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《赢单九问》是指在当今经济环境风起云涌，市场竞争日益激烈，销售环境越来越复杂，。如何提高销售人员的专业化销售能力、赢得与客户的长期战略合作，就成为高级销售和销售管理者的困惑。
作者其他创作
大纲/内容
移动互联带来的冲突、市场竞争激烈、营销环境愈发复杂
环境
对信息的获取更容易、更全面
需求更复杂化和个性化
内部制度和流程更标准
客户
怎么样面对客户？
大项目跟着感觉走，缺少系统分析和赢的策略
客户内部、竞争对手，整个大局都需要观察
习惯看点和线，不习惯看面
比如按照常规的销售流程来处理各阶段需要处理的工作，缺少了一些形式的判断，直接行动
销售行动目标不清晰，为行动而行动
全局目标策略
“我认为”为主导，忽视了客户的需求
看见竞争对手有了动作，然后采用动作，完全不考虑顾客的感受
按竞争对手行动而采取行动
客户需求感受
自己应该为全局的掌控者，知道在什么阶段推什么样的人，自己是指挥者
搞不定时，习惯把经理和专家推在前面
公司人员的时间投入、会面，商务活动消耗，这些都是影响我们工作效率和效果的关键
没有资源投入和费用概念，投入不看效果
自我安排管控
问题
签单至上，回款为王
短期取得订单，长期维护好客户关系，生态的发展
如何做好这家客户，远比拿下这笔单子更重要
定律
销售
序言
广义：1.带给客户满意和愉悦的体验，同时也提升供应商品牌和能力 2.带给双方可以量化的经济价值和回报
狭义：满足客户真正所需的产品与解决方案
客户究竟要什么？
和我有关系？
和谁（部门）有关系？
和客户预算多少的关系？
和项目的时间关系？
目标清晰：单一销售目标
讲出来的需求和真实动机的是两回事，对购买后出现的预期和蓝图才是主要的动机
why 感知变化-形成动机
客户想适应变化需要解决什么，如何解决，有什么样的标准
how 发散-寻找可能
需要多少成本或预算，或许什么数量和金额
what 聚敛-确定方案
客户为什么购买
潜在、方案、商务、成交
所在阶段
紧急、正在做、将要做、以后再做
紧急程度
单一竞争、领先对手、平手、劣势
竞争形势
销售位子
需要用自我的感觉来进行估值：0-100 还行为50
项目温度
我的位置在哪里？
性价比，给企业带来什么效益（销售额、生产力），降低什么成本？或者带来什么变革（发展战略）、稳定的现金流
将事情想的全面，来进行决策者身份判定
决策者 EB
是否满足技术和标准、方案规范、预算是否合适、能不能及时交付并保障使用
掌控一定标准筛选和评价我们的人
技术TB
普通员工：产品服务？工作会怎么样？是否便捷？问题出现？等日常工作的事项
选型高层：给组织带来什么价值？可以从中受益吗？自己的权利是否有保障的稳固，易用和学习吗？
应用选型者 UB
他能被管理层信任、对我有信心、希望我赢
联系客户和销售的人（碟中谍）
顾问
购买影响者
现在不是拿下老板的时代，四个因素都需要考虑，在乎每一个人感受、意见。有时多问一句，您的意见是怎么样的呢？
自己影响力下的潜伏者
对突然出现的陌生人重视
分析不同角色的心里，比如这个信息平台之前的建设人，现在面临的情况是怎么样的？
局中人
如何识别关键人？
识局
忘掉自己，感受客户
大环境的变换、公司内技术革新或者管理的变化可能危机某些人地位
变化导致形式变化
G 如虎添翼，希望更好
T 亡羊补牢，需要紧急引入
面对怎么样使他变得积极？
EK 我行我素，都可以
怎么样将他拉回现实？
OC 班门弄斧，自我陶醉
反馈模式
没有差异，就没有采购，对产品有什么期望呢？
现实与期望
+5 热情拥护 积极影响他人
+4 大力支持 敢于在公共场合发声
+3 支持 外部压力过大 也许会放弃
+2 感兴趣 抱有希望继续了解
+1 认知相同
-1 应该不会拒绝
-2 不感兴趣
-3 做负面评价 说我们不行但是没说不会选择我们
-4 抗拒你的建议 干预当众抵制
-5 坚决抵制你的销售 反对我们的方案 明确支持对手
支持度
客户如何评价我？
客户曾购买，比较满意
领先竞争对手
支持度大于3
反馈模式为G和T
旗
遗漏或不确定的信息
不利的情况
支持度小于-3
反馈EK和OC
组织机构重组
出现新的关键人
关键人职位变化
没有接触到关键人
关键人
雷
结合评价
高-中-低（高）
UB
中-高-低（高）
TB
低-中-高
EB
参与度模型
随时间变化而变化
单一销售目标中的条件发生改变
客户内部的决策流程
比如一套财务系统的话，财务UB可能是首先受益
部门参与程度的优先级
具有专业知识的认识
政治斗争
影响力因素
究竟是谁说了算？
不是因为我们产品好，而是可以解决客户的疼
3P-problem 问题 product 产品 price 价格
FAB-features 功能 advantages 特点 benefits 利益
初级
顾问式销售
从高管的自身出发，带来的产品其实是价值链的增值过程。希望落实管理思想、优化组织和流程，实现效率和利益的最大化。
进阶
对业务的影响
可量化
公司层面，影响广
源于业务需求
结果是方案对客户组织带来的影响
对个人的利益
不可量化
个人层面，个人感受
个人动机
赢是对客户个人利益的实现
客户组织赢和客户个人赢，需要考虑每个人购买动机，满足个人赢才能赢得信任
注意
客户到底想要什么？
破局
面对未知的EB，可以请教coach，推测并验证
被阻挡时，能做帮助阻挡者赢得老板信任的事，赢得阻挡者的信任
见高层是，提供有“有用的信息”，准备“简报”
每次接触都要有“正当的理由”
应对EB
一般受EB的委托来选型，短期内有决策权
会因未受尊重而阻碍提议
不要企图说服他的观点，会带来激辩
用专业展示让他脸上有光，赢得老板的欣赏
应对TB
忽略使用者的需求和想法只是一种短期的销售方式
产品方案只有在使用者应用之后才可以为企业产生价值
他的想法或需求被重视，很容易成为我们的支持者
面对UB
帮助我们核实消息的真实性、完整性，能提供独到的信息
帮我们评估关键人的影响力和对我们建议的反馈
尽量让coach少出面
coach最好是我们的“教练”，不用将客户内部推广混淆
进阶：两个coach，一个表面上的coach，一个深藏的coach，关键时出手
面对coach
技术骨干—收入—客户招聘技术主管—技术和管理—一起参与方案：调研、分析业务、管理不足、参与方案制定
建立共同的期望，让他看到美好
伤口撒盐：SPIN，了解现状，存在不足，联想后果，解决后带来的价值。慎用
感受共同的糟糕的现状而主动采取行动
面对默然EK
以温柔间接的方式交流，满足他自满的释放
有空耐心等待，把更多的时间和经历投给G和T
面对自傲OC
如何应对关键人？
专业顾问
行业专家
销售上司
公司高管
合作伙伴
样板客户
可调动的资源
分支主题
建立和维护自己的资源池
资源一定要适用
资源对客户的认识和重视
关注资源的“赢”
与资源互信
如何有效的使用资源？
在客户机构和更多人接触，了解不同的需求
不要低价搅局，多从帮助客户出发
竞争对手主场
关注变化
警惕变化的影响
自己主场
让价值与价格对等
大幅杀价不可取
客户杀价
没有充分了解，不要参与
不去，请礼貌回复，尊重
客户邀请竞标
面对竞争怎么办？
布局
将在（何时）卖（多少）数量的（什么）给（谁）以实现（多少）收入
巧用第三方来说明，最后可以使自己看起来像第三方
赢单九问
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