《影响力》罗伯特·西奥迪尼

按照真正权威的指示去做，大多数时候都是合适的，因为这些人往往拥有更多的知识、智慧和权力。人们在做决定的时候往往会盲目地选用这一思考捷径

表面象征（而非实质）：头衔、衣着和汽车）

手握职权或本身是权威

透露一点有关自己的负面消息获得信赖

强化

证明权威资质

实事求是

破解

顺从

难以获得-更加想拥有

含有价值-如果不行动，就会损失某种价值的感觉

人们认为难以获得的机会价值更高

1)近期才稀缺的，感知价值更高

2)当有人竞争时，吸引力最大

从“为什么会想要它”这个角度来评估机遇的价值。

稀缺

大多数人都有一种让个人的言论、信仰、态度和行为保持一致的欲望

提醒人们先前的承诺，可以重新带来指导行为的效果，哪怕情况已经跟此前完全不同

知道了现在掌握的情况，倘若我能回头，还会做出同样的承诺吗

一致

如果人们将某人视为自己团队中的一员，就更容易答应此人提出的请求（自己人）

1)共同血缘和地缘

2)同甘共苦

3)共同爱好

4)多次互惠

包括国家认同、共同敌人、共同情感经历和共同观点等

提升

联盟

固有行为模式=自动化反应=捷径（快思考）（容易用过往经验，或者轻易听从权威）

优点：省时省心

缺点：容易被操控，错误概率增大

自动反应

根据接受方当下偏好或需求量身定制的，这条原则尤其有效

强加于人的，该原则也照样管用。

为了消除亏欠感，往往会答应一个比先前所得人情大得多的要求

只要他人给了我们东西，我们就应当设法偿还（亏欠感）

提出请求的人以肯定会遭到拒绝的极端要求拉开序幕，之后再后撤到较小的要求，即他原本就想达成的目标，而后一要求很可能会被对方接受，因为它显得像是一种让步

拒绝-后撤让步的策略（难以连续亏欠达到让步）

一旦证明对方并非出于善意，就要重新定义其行为。不再看成是恩惠或让步，也就不会觉得以善意或让步回应

互惠

人们倾向于答应自己有好感人提的要求

1)外表魅力

2)想似性

3)赞美

4)反复接触

5)把自己事情关联起来

警惕对提要求者的过度好感

好感/偏好

社会认同原则可以用来使一个人顺从要求，只要告诉他其他很多人（人越多越好）都这么做了就行

1)不确定性事件

2)人数多

3)和自身相似

警惕明显是伪造的社会证据，比如与自己类似的其他人在做什么，并意识到我们的决定不应该仅仅建立在“其他人怎么做”的基础之上

从众

影响力罗伯特·西奥迪尼