大客户销售思维导图
2023-01-28 16:44:10 5 举报AI智能生成
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IT行业ToB大客户销售思维导图，企业管理软件类项目销售，qys-gwl。
作者其他创作
大纲/内容
快速处理/筛选
公司线索
提升线索处理技巧
大logo
小客户
公司商机
约见，有效跟进
快速成单，线上成交
需求明确
有了解，暂无规划
未接触
伙伴介绍
了解需求，有效跟进
了解原因，保持跟进
保持联系，案例熏陶
话术？技巧？
直销开拓
单线？多线？合作模式？
全方位支持
代理商/战略伙伴
主动开拓
有意向，有效跟进
暂无意向，保持联系
基础背调？部门？角色？沟通要点？判断意向
国有企业
民营企业
政府客户
伙伴
客户特点
一言堂、年度预算制、风格保守、追求价值和政绩、喜欢看案例、商务关系、采购偏重形式……
参与人复杂、预算灵活、用于接收新事物、偏重价格因素、采购死板……
根据文件要求办事、周期长、预算慢、商务投入大……
掌握政府/国企/大型民企资源、信创项目、医院项目等……
商机获取
基础信息：组织架构、股权、新闻、业务范围、行业特色、
扩展信息：信息化现状、信息化项目落地流程、亲密合作伙伴
其他八卦信息、关联信息
基础背调
需求：当前需求？背景？痛点？扩展需求？
决策链：发起人？关键人？决策人？决策流程？
竞争情况：有无友商？友商参与情况？
预算及采购：预算方式、采购方式、采购链
风险：内外部风险？如何处理？
思路：下一步计划？如何建立优势？如何排除风险？备选方案？
商机背调
和客户聊
网上查
问伙伴
了解方式
少说多听，通过问题了解及引导
当下需求？紧急需求？扩展需求？潜在需求？非标需求？
需求的变化？保持同步！不要臆想！
需求理解
探寻需求
无论是有效信息还是边缘信息，了解到更多更详细的信息，才能支撑大项目长周期的有效跟进，哪怕是八卦信息也可以作为谈资
业务部门？需求部门？IT部门？管理部门？高层？
面向对象
判断各自的诉求和行事风格
标准方案
半个性化方案
针对性方案
大方案
方案要点
标准PPT--基础概念宣贯，引出需求--适用主动开拓无需求客户
标准PPT+部分场景+行业案例--适用有初步需求的客户
个性化方案+实际需求场景解决方案--适用需求明确的客户
有格局的个性化大管理方案---适用超大型客户高层全局规划
准备工作
首次沟通
方案/产品介绍
二次方案/汇报
拜访
方案、案例、物料、议程、组织、预分析
了解背景、需求、客户基本情况、商机基本情况、随机应变
把握重点、个性化/针对性介绍、宣讲价值，放大痛点、规划建议、会议纪要
确定具体需求（场景、部门），结合需求完善方案
推介方案
精准的分析判断、灵活应变
需求能否确定？
是否变化/扩展？
如何影响和引导
需求
哪些部门？
哪些角色？
支持程度？
技术敏感型---专业度
形象敏感型---体现价值和推广服务
价格敏感型---高价案例、体现性价比
方案敏感型---完善方案、提升格局
商务敏感性---利益、人情往来
如何搞定？
和客户做朋友比单纯业务关系牢靠
能约出去吃饭喝酒可检验信任程度
不要只聊工作、业务、项目，会惹人烦
对客户所求快速响应，加强黏性
人品被怀疑的话就什么都没了
该专业的时候专业、该商务的时候商务
随手礼、节日礼、组酒局等都是促进和检验信任度的手段
漫长的项目周期中，让客户持续感受到你的魅力和新鲜感
关系推进要点
决策链
拿下项目的关键是搞定人！！
一定要搞定关键人！
调整/完善方案
把握方案的核心面向对象
方案
务必获得关键人的认可
立项前流程？
立项流程？
预算如何确定？
如何影响立项成功率和预算？
流程
是否参与流程？为客户提供所需资料？
动态的竞争态势
优劣势分析
产品优势
服务优势
公司优势
人格？品质？
资源圈？
私交服务？
自身优势
如何建立优势
准确的风险判断
明确的解决思路
可落地的执行计划
可达成的效果
风险何在
竞争
将优势落地到采购中
你对我们的同行了解吗？
友商的变化情况、友商的动作---一定要敏锐
有效跟进
需求是根本，影响决策链、成交价
完全可控
模糊可控
不可控
友商可控
可控程度
保持谨慎，不可犯错，快速促成，落袋为安，夜长梦多
搞定客户业务/技术/采购负责人，危言耸听，加强客户倾向
所谓的公平模式，搞定采购负责人、根据规则获取高分
不择手段抢下项目
内部询价
公开询价
公开招标
公开磋商
伙伴总集
采购方式
搞定客户后可配合提供多份报价单
根据线上/线下模式，和客户商议操作方法
综合评分，评分办法和客户的态度是关键
二次报价后综合评分，评分办法和客户的态度是关键
对公性价比是关键；对私看交情
签约新闻/成单分享
中标
丢单分享
未中标
搁置
采购结果
快速推进合同及首付款
争取机会翻盘--措施？
分析原因--下一步计划
采购把控
方法论
交付流程
集成协调
重要节点避免冲突争议
进度控制
集成风险控制
验收回款风险控制
风险控制
关系维护
实施交付
不断优化
文档健全
预判风险
多部门关系维护，便于验收、回款、推广
转介绍
二次销售
运维
客户维护
同行业客户、客户的交际圈
扩展组织架构、扩展场景
保持响应速度，提高客户满意度
日报/微博
更新联系记录/商机更新/外出流程/拜访&会议纪要
周报/周例会/商机穿透
月度总结及计划
学习提升
培训考核
开拓
经营
重点伙伴
人脉伙伴
列表化经营
微信群经营
数量、范围、广度
代理商/战略合作伙伴
知识分享/产品建议
日常行为准则
自主学习、学习能力？
基本功是否扎实？
销售思维导图
大logo、大项目的周期一定很长，做好长期的准备；首次沟通后是建立信任的关键时期！拿下项目的关键是搞定人！你靠什么搞定？需求和决策链等情况都是不断变化的，要时刻掌握最新情况；信任也不是永远的，要珍惜和维持这份信任！为什么会持续信任你？主动学习且具备学习能力方可保持向上的活力、适应复杂的项目。不只是学习产品、方案等专业知识，还有销售过程中的能力提升。
胆大、心细
持续的二次产出、标杆案例、转介绍将是未来很重要的商机来源
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