异议处理&异议防范
2023-01-27 23:32:08 4 举报
SPIN法则中的异议处理和异议防范。异议越多，对销售成功越不利；异议不能消除，但可以防范，所以要异议处理和异议防范共同使用。
产生异议
客户提供明确需求
晋级承诺
获得
隐含需求
卖方提供利益
异议处理框架
难点问题
异议防范流程
卖方优点陈述
异议处理流程
基于背景，提问
陈述方案价值
倾听
揭示
澄清问题
认同
背景问题
客户表明支持或同意
客户价值异议
要求采取积极行动
卖方用暗示性问题和需求-效益问题开发需求
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