月子会所客户转化

缺乏感：现实理想的差距

目标物：填补落差方案

能力：采取行动的成本（包括金钱，试错成本，对比成本，考察成本）

客户购买心理（有形的，无形的）

吃好：食材好，水好，烹饪好，卫生好，样子好，器具好，营养好，功能好

睡好：环境好，床好，空间好，温度好，床品好，私密性好，卫生好

护理好：专业好，服务好，细节好，感控好，用品好

修复好：专业好，服务好，仪器好，环境好，手法好，隐私性好

主动把客户“用”起来

心情好：懂你，仪式感，感动，惊喜，倾诉，受重视，受尊重，被认可，自我实现

五好

马洛斯七层需求

客户购买八个步骤：需求和认知》信息收集》了解目标产品》决策》购买》使用体验》评价感受》反馈

为什么要听/见你？：给出交流/见面的理由

这是什么，有什么特点？：优势和差异化

对我有啥好处，能解决啥问题？：实际好处

为什么相信你，你有没有骗我？：建立信任

你的产品值得买么？：价值点，承诺

为什么在你这买？：购买的理由

为什么现在就要买？：现在买的好处，以后买的损失

客户潜意思的7个问题备注：客户都是趋利避害的，做好客户预期管理，做出承诺点。

备注：利用好人性，损失100元比捡到100元的感受强烈2.5倍要让客户感受到不买是他的损失

1、怕买错2、怕买贵

不买的理由

客户购买心理

与客关系六大阶段：抗拒》怀疑》无感》接纳》信任》亲密

销售往往会陷入商家思维，节奏快，功利性强的坑从心态上调整，我们是孕产美好生活规划师。利它思维，一切成交基于信任签单不是目的，让客户拥有一个好月子才是

不认同身份

把顾客当朋友，不吝啬赞美

害怕被拒绝

还价怎么破1、理解客户情绪，我们确实不便宜2、我们贵的原因：价值感塑造，用数字和品牌，资历来体现3、优势阐述（结合客户实际需求）4、价差缩小法（我们价位-客户心理价位）/入住天数，算出单天价差，缩小对比差距5、通过故事来讲服务和产品6、阐述因为价格而试错的危害7、做出承诺保证，对服务品质负责8、根据活动策略，指出时间、名额有限。

没有营销技巧

没有销售工具

销售五大卡点

利用好红包（一杯奶茶钱）信息单发，不要群发

邀约：给理由

到店：做选择，更具体

不要开门见山，客户的需求满足的的五个层次：被看见，被肯定，被赞赏，被关爱，被偏爱

破冰：化解抵御

1、您的预产期(现在多少周)2、这是第几胎呢？3、如果不是初产妇，可问一胎是顺还是剖的？大宝多大4、在哪个医院生产5、家庭住址6、产检指标是否正常（有无特殊数值）7、孕期最在意的事情是什么8、宝爸和宝妈的职业9、想找月子中心的原因10、您想通过月子中心帮您解决什么问题11、选择月子中心的标准是什么12、您理想的月子生活是什么样的13、有没有考虑过预算？14、家里人对选择月子中心有什么看法：主要问宝爸和长辈15、宝妈自己来的：咱们选择月子中心可以自己决定还是需要和家人商量16、如果需要商量但没有家属过来：咱家里人对月子中心有什么要求17、来月子会所，最担心的问题是什么？

需求挖掘

1、原点：客户孕期状态，职业，生理情况2、起点：生产完后，孕前咨询3、终点：出所后

客户需求：三点法

抗拒点提前解除

动线：潜意识营销

备注：1、参观房间顺序：最贵的-最畅销的-最便宜的，可以让客户猜房间价格，给三个选择均高于最终售价，压低客户心理预期2、试吃最佳场所在意向月子房内，其次是相对封闭环境，销售不要陪同

带参观：激发欲望

参观后主动询问客户是否需要方便，全程陪同，客户入座或者参观时做一些动作试探客户心理

修整：探虚实

内容价值，物质价值

介绍套餐：提升价值

介绍活动：体现优惠

签单：排异议，给理由

后续服务：让客户安心

成交节奏把控

1、建立服务群。表达对客户的感谢与肯定

2、有转发有礼活动或追销活动，趁热打铁，以小博大，获得客户好感

3、告知客户接下来的服务流程，做到让客户心里有数

4、了解客户的饮食禁忌和喜恶偏好，大日子等，可以以表格形式记录

5、提前打预防针，降低客户预期，提高入住期间满意度（例如入住安排）

6、赠品发放，拍照留念，送客

7、整理资料，填写客户档案，划分等级

以别的职位身份（例如市场经理）有偿回访，诚恳，提问不超过3个（问出没成交的痛点，建议，为何不选择），直接电话联系。

8、未签约客户继续跟进，或转手其他销售跟踪

9、未签约客户跟踪后期产康项目

高效客资签约后管理流程化

1、微信号改为手机号

2、头像真人化，专业化

3、背景图，专业性，业务，价值输出

4、个性签名，正能量，有爱，专业

5、微信名：姓名+职业

1、产品输出：会所场景展示，日常节庆的飞机稿，活动海报2、生活圈子（建立信任）：自己的生活，吃喝玩乐，有爱，靠谱，专业，上进，让别人了解真实的你3、思想输出（建立信任）：思想上的共鸣，走心，共鸣4、案例：客户入住故事，产康前后对比，口碑好评，生意火爆景象4、知识：突出专业性，权威

第一基准：真诚

6、内容真实，不刷屏

配图：数量6张内，相关，美观，有趣

故事：总分总三段式结构：金句+故事+总结升华

格式，超过6行文字会折叠，分好段落

7：朋友圈格式

微信朋友圈打造

客户朋友圈留言（十个赞不如一个评论）

常规客户跟进频率：当天，第三天，第五天，邀请上门（未见面）/客户分级（已见面）

私聊步骤：1、自我介绍（我是谁，加我的好处，我不会打扰你）2、上价值（物质，情绪，内容价值）3、破冰闲聊（可以从朋友圈找话题）4、探客户需求（想法，顾虑）5、顺应客户节奏推进6、价值不到，价格不报，若要价格，先上价值，抛出价格锚点（遇到上来就要价格的客户，可以告知本地月子会所的价格区间，告知我们的价格范围上门了解会根据线下活动有不同的优惠政策）7、找到核心，定江山

跟单技巧

正常在60%以上，优秀的甚至有80%

转介绍率

宝妈：朋友，亲戚，同事，圈友，群友

长辈：邻居，街坊，陌生人

宝爸：同事，朋友

谁介绍

满意：入住有惊喜，出所有关照，

信任：不过度宣传，承诺都能兑现，做不到位的地方能及时改正

乐意：为人讨喜，懂得感恩，兴趣相投

转介绍的基础是服务

超性价比/独门秘籍/专业超强/服务很好/很有面子

转介绍的理由不能让新用户感觉是因为利益驱动

1、配置孕产家庭公共活动区域：阅读室，儿童游乐区，健身房，电竞房2、设计老人及男性适合的产康和按摩项目（扩大服务人群）3、平时多和家属打招呼和互动4、多赞美长辈，送小礼物

为转介绍开辟新项目（改变观点，我们服务的是家庭而不单单是宝妈和宝宝）

转介绍方法

成交节奏

客户转化