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从0-1搭建运力运营

2023-07-03 17:29:37   0  举报

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AI智能生成

从0-1搭建运力运营

运营思路

运营模式

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大纲/内容

运力运营的目标为：以用户/货物的安全与体验作为基石， 达成运力能赚钱&用户体验好，进而支撑业务体量稳步增长

2个支撑

工具要“好” 1、高频运营动作产品内自动化，并可后台调整相关参数 2、中低频运营动作后台可配置化，达成可直接上下线

架构要“合适”

岗位好坏的判断是：运营预算多不多，挂的KPI与营收关联大不大，离核心业务决策层近不近

3个基本面

管理要“严” 平台要通过规则制定&成长教育引导运力成为“好”运力，提供良好的服务与体验给用户/货主

规则制定

用户/货物安全第一

违法乱纪>货丢货损>倒卖货物>轨迹不吻合>人车不一致>APP内操作不规范

用户/货主体验要好

乱收费>跳单>沟通配合差>放鸽子>用户/货主评分>到货时效>取货时效>运送中节点时效>回单时效>其它软性服务（如车内卫生/文明用语/文明行为）

平台生态要公平

内定运送>恶意竞价>恶意刷单

成长教育 教育的目的：让运力知道平台重要规则制度&提升运力的服务能力/水平

供需要“平衡”

供需平衡的真相：

1、任何一个好的运力平台，运力供给都是远大于需求的。这样做可以让运力“内卷”，淘汰差供给留下好供给；形成供给侧改革，用户选择更多，体验更好

2、临时性需求与临时性供应，永远是处于一个动态平衡中。也总存在少部分临时性需求，没有运力响应

补贴要“准” 用户价值 = (新体验-旧体验) – 替换成本

运力行业典型补贴场景

1、局部需求>供给： 有时用户的订单无运力响应，导致用户体验差——需对运力补贴提升供给能力，满足需求

2、局部需求<供给： 运力在平台接不到单，长此以往运力只能离开——需要对用户进行补贴，刺激需求

如何达到运力的精准补贴

特殊场景补贴（基于订单）

时间维度：早晚高峰、节假日、晚间凌晨

地域维度：线路、特殊区域、路段、市场

需求维度：稀缺车型、特殊需求如时效等

司机活跃/留存补贴（基于司机）

促活跃：如在线时长5小时，连续登录7天，1单5元2单10元等

促完单：X天完成Y单奖励Z钱，根据运力历史完单频次设置更高目标

促忠诚：忠实运力设定月度任务，分阶梯月度任务奖励

4个方针

运营要“精细化” 精细化运营的关键在于促进各层级司机的跃迁，达成部分运力能成为平台的优质运力，通过分层与分区域运营实现

分层运营 从忠诚度&服务水平对运力进行分层

第一层

第二层

注意点：并不是所有运力都会完整的经历每一个层级，运力加入平台后也可能越过中间层级直接成为优质运力，也有可能直接流失。 且分层是动态变化的，需随时监控下沉和上升的层级

目标：各层级运力有多少，转化效率如何，低层级向高层级还能转化多少，各层级在如何动态变化

运力转化全路径

运力准入：注册激活→认证成功

1、重业务跟进+培训

2、存在不稳定的特殊性

3、需要一定的准入门槛

运力破冰：首次报价/抢单→完成首单→下一单的诱饵

重复辅导水品+奖励机制：首单、冲单、新人保护

运力成长：熟悉平台规则→活跃奖励→完成多单

重线上运营派券、触达策+成长辅导

忠实运力：稳定单量运力给福利特权

给予福利特权，如订单优先权、专属客服、月度奖励

合作运力：计划性需求直接承包给他们

重线下商务合作，将计划性需求从临时需求剥离出来

分区域运营

以颗粒度到城市为例，第一步先做城市的分类。分类的标准第一是订单规模，第二是供需平衡度，第三是订单的平均增速，第四是补贴力度，第五是城市人口/GDP

分城市的生命周期运营

C类：业务初始阶段 做初始供应

线下地推，初始方案： 推荐和大使策略

B类：有了一定业务量 做初始需求

C端需求靠补贴、B端需求靠销售，方案： 口碑推荐、线上推广

A类：业务量提升一个新台阶 需达成初始供应与需求平衡

S类：业务量级达到“好”的水平，且稳步上涨 保证供需平衡冲营收

总结：真正的精细化运营是从运力真实的需求中去挖掘，“在工作中总结归纳他们在乎的利益点与矛盾点”

营销要“游戏化”

举例：拼多多试图做消费和娱乐的融合，拼多多的使命就是多实惠多乐趣，让消费者买到更多更实惠的东西，然后在这个过程中更快乐

运力运送场景游戏化

寻宝中国：每新到一个城市，即可拆宝箱，最后点亮中国地图

累计里程：每满X公里即可抽奖/砸金蛋，保证奖励随机性

积分兑换，里程数=积分数，积分可以兑换积分商城商品

勋章荣誉，如拉货小能手、我是抢单王、服务之星、斩获新人王、鹏程万里等

营销活动游戏化

破冰付费设计，付费1元即可获得价值100元的收益

类集5福活动，新人完成产品内X个关键行为即可抽奖、摇老虎机、砸金蛋、八卦盘、扔飞镖

单个行为引导，完成此行为后即可掷骰子走飞行棋，走得越多奖励越多

嵌套分享，分享可增加抽奖次数、增加概率、更换奖品的玩法

嵌套排行榜，查看好友名次等互动玩法

收入要“小康” 收入是运力在平台工作的最大动力和源泉，运力的收入预期管理尤为重要

收入对比

平台收入：运力月收入中位数/平均数/分布

竞品对比：运力在竞品一个月能赚多少钱

区域对比：对比在老家，能多赚多少钱

同行对比：身边同行能赚多少，朋友能赚多少

总结：留存的本质是在核心利益满足（即收入）的前提下，减少用户因为“上手不合理、收入分配不合理、竞争不合理、强度不合理”等因素造成的流失

定价要“合理”

思路一：基于成本定价

影响单公里成本的因素如下： 定价公式即可为：价格=固定成本X溢价参数+服务费，其中溢价参数通常在1.2-1.5之间浮动

思路二：基于历史成交价格定价

思路三：基于竞品价格做定价

原文

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