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销售技巧

2023-11-17 09:38:00   2  举报

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销售各类要素及技巧

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大纲/内容

热情

传递热情

第一步以热情的声调开始

走好第一步，一开始就有意识地燃烧你的热情

第二步跟自己说积极肯定的话

给自己积极的肯定，潜意识中让自己兴奋起来

第三步开始行动，让行动也充满热情

客户更常“听取”的是行动而不是语言

保持热情

保持好奇心

高度的兴趣

知识

知道自己在做什么

整理自己的话术

进行演练

进行录音加以记录

弥补不足，保持自信，热情地对客户侃侃而谈

信念

相信自己，相信自己的产品

目的

要有一个明确的目的，让你为他充满热情，不懈奋斗

学会倾听

接触客户，推荐产品流程

自我介绍

挖掘需求

产品推荐

发现意义

消除异议

购买决策

沟通技巧

将客户放在首位，让客户多说

掌握发问技巧，引导客户侃侃而谈

细心聆听，抓住客户讲述重点

恰当回应，确认客户讲述同时表示尊重

竞品分析

分析因素

企业规模

资金实力

生产水平

技术力量

职工素质

销售能力

发展战略

具体产品

销售方式

分析原则

客观原则

不要贬低对手，也不要妄自菲薄

全面原则

各方面一一对比，避免遗漏

统一原则

目前状况对比，避免出现时间差

可比性原则

选准对手，要有可比性

坚持

面对失败

失败只是学习经验的过程

失败只是告诉我需要改变路线或者方法

失败是销售人员培养毅力和幽默感的机会

失败是练习技巧，使得销售人员能完美表现的机会

失败使销售人员知道，销售是一场必须比到赢的比赛

绝不放弃

记住是什么激励你开始行动的

记住没有付出是不会有回报的

记住成功后将得到的益处

成长过程

信心

相信自己，成功就在前方

时间

99.99%的成功都需要时间

完善自己

让自己变得更强

坚持

坚持是成功的秘诀

鼓励自己

平常心

不攀比，平常心看待竞争

低估

低估在所难免，相信成功离你不远

成功

不放弃定能成功

规划

时间规划

划分象限

重要紧急

重要不紧急

不重要紧急

不重要不紧急

目标规划

细分目标，明确每个时间段应该做什么

近期目标

1~30天目标

短期目标

1~12个月目标

中期目标

1~5年目标

长期目标

5年、10年、15年目标

规划原则

时间

80/20法则

将80%的精力放在关键的20%上

50/30/20原则

50%时间：推动长期计划的工作

30%时间：中期目标的工作

20%时间：3个月内影响你的工作

目标

SMART原则

S：明确性

M：可衡量

A：可实现

R：相关性

T：时限性

学习

增强信心

已经准备好面对客户

足够专业解答客户疑问

说服客户购买产品

坚持学习

让自己的脑袋清零

我还有很多不足

我还有很多地方需要学习

学习后可以做得更好

知道自己该学习什么

相关知识

行业知识

产品知识

专业知识

竞争对手知识

知道该如何有效率地学习

找到适合自己的学习方法，有效率地进行学习

第一步接触

利用听、说、读、写进行初步学习

第二步重复

至少重复6次，记住62%

第三步使用

有意识使用学来的知识熟悉巩固

第四步内化

熟练应用，让知识成为自己的一部分

第五步再次强化

隔段时间强化知识，将它们装进头脑的资料库

注意要点

立即投入行动，避免拖延

学习过程中随时做出调整

学习需要坚持

保持好奇心

以好奇心作为坚持学习的动力

击碎大脑中的隔板

很多技巧都需要学习，别对自己说“我用不到”

不断挑战自己

将学习当做挑战，挑战更完美的自己

进行自我激励

进行自我激励，鼓励自己坚持学习

角色定位

扮演专家顾问

1个掌握

掌握本行业内各类专业知识

3个清楚

清楚同行以及竞争对手情况

同行产品

销售话术

促销方案

售后保障

营销策略

清楚本公司产品的特色、特点

清楚本地区各销售外部环境的特点和优劣

和客户成为朋友

懂客户，明白客户需求

了解客户情况

了解客户具体需求

了解客户的购买障碍

为客户着想，帮顾客省钱、省心

从专业角度给客户建议

从客户需求及经济能力出发

理解客户购买上的困难

工作之外，额外帮助客户

实操方法

步骤1：名片满天飞，争取客户资源

步骤2：闲谈中了解客户需求，和客户成为朋友

步骤3：为客户进行最贴心的推荐服务

需求分析

挖掘需求

NEADS需求公式

N：关注现在

从现有产品开始，挖掘客户需求

E：享受

用产品优势让客户享受需求的满足

A：改变

客户想有什么不同，想改变什么

D：决策者

找到决策者，才能准确挖掘需求

S：解决办法

针对客户需求，给予最好的建议

满足需求

7项工作

调查信息

分析需求

沟通定义

试探性总结

重复需求

确定需求

针对性展示

5项原则

全面性原则

全面掌握客户需求强度和满足状况

突出性原则

突出产品和客户需求的结合点

深入性原则

深入了解客户，清晰定义需求

广泛性原则

对比所有客户需求状况，说服技巧差异化

建议性原则

针对客户需求，委婉提出建议

形象管理

注重形象的意义

个人形象意味着良好印象

良好的个人形象能给客户留下舒服、专业和可信的印象

个人形象有巨大影响力

个人形象不是个人的，它代表了公司形象

个人形象是沟通的工具

让人保持良好的精神状态，富有信心并能感染客户，使沟通达到更好的效果

注意要点

外部形象

头发干净，无异味

面部整洁

女性妆容浓淡适宜

着装

衣服干净、整洁

与场合适宜

注意着装档次

配饰

配饰与衣服风格及个人气质吻合

避免配饰数量过多

积极乐观

建立积极人生观

阅读正面有益的信息

吸收正面信息，被正面信息感染才能保持积极心态

避免与思想负面颓丧的人相处

近朱者赤，近墨者黑

期待光明正面的新观念

用正面的光明的观念来充实自己

每天告诉自己我做得到

进行自我激励，让自己保持积极状态

培养积极心态

辩证地看待问题，看到困难时也要看到机会

不断发现和把握事物规律，用技巧做事，事半功倍

乐观建立在对销售流程和成交规律的认识上

总结失败教训，掌握方法

人定胜天，实事求是

培养科学人生观，改善性格，掌握正确的思考方法

知足常乐

自信且坚强

与乐观者为伍

积极的自我暗示

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