（11）如何应对销售挖坑,客户变需求的需求蔓延
2024-07-14 23:28:27 0 举报AI智能生成
应对销售挖坑和需求蔓延：一份实用的指南，在这个快速变化的商业环境中，销售挖坑和客户需求的不断蔓延正变得越来越普遍。本指南提供了一些实用的建议，帮助您避免陷入这些陷阱。首先，建立明确的沟通渠道，确保所有需求和变更都经过正式的流程。其次，设定现实的期望值，确保客户了解项目的范围和预算限制。最后，保持开放和诚实的态度，及时识别和处理问题，以确保项目的顺利进行。
作者其他创作
大纲/内容
销售挖坑
PM尽早参与但不必主导商务推进<br>
深入了解需求变化
加强与销售部门的沟通与合作
认真完成售前工作交接
清晰交接需求内容
全面了解需求挖掘过程
深入推演和探索潜在需求，并记录风险
<font color="#e74f4c">重点了解特殊承诺</font>
形成文字或交接资料集合
客户主动变需求
客户关系
了解变更的真实动机
主动协助客户理清需求<br>
明确需求蔓延点
告知相关方项目蔓延带来的危害<br>
获取重要相关方的支持
商务层面
了解商务合同类型
借助商务优势资源同客户洽谈<br>
寻求高层领导的帮助
项目过程中
引导
引导客户需求变化
建立需求变更通路
监控变化与引导落地需求<br>
挖掘<br>
适度挖掘需求
促进新需求形成新项目
勇于拒绝
不合理的需求变更<br>
非增值的需求变更
不明确的需求描述<br>
处理技巧
需求变更需配合相关协议的变更或费用调整<br>
明确需求本质<br>
排列需求优先级<br>
归属需求所在里程碑<br>
使用最小交付单元确认需求理解程度
以用户的核心价值为基本导向
尽可能了解客户的业务情况
早请示晚汇报，在有效的工期做更多高价值的事情<br>
变更记录在案，明确严格的变更流程
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