从零开始做销售
2024-10-31 07:05:49 1 举报模拟一个销售人员，更换到竞品公司后，如何从零开始了解公司，回访客户，并拆解领导下达的销售目标
作者其他创作
大纲/内容
季度、月度销售目标
销售目标拆解
做回访两张表
领导提点：销售重点客户
竞品层面：假定竞品及其特点
1、公司因何立足，以及长期合作客户目录；2、销售占比较高的产品及其典型客户3、年内销售增速较高的产品及其典型客户4、公司主推的产品及其典型客户
整理并填写回访表（公司层面）整理客户问题清单，每个客户1张清单（客户层面）
了解并明确 领导对区域销售目标的设定、目标拆解等信息
1、销售目标拆解；按照两个维度拆分销售目标；维度1：老客户、新客户、新拓客户 3类客户的年销售目标；维度2：保底销售额、风险销售额；2、销售目标行为化 针对1中数据，保底销售额，按照月拆分；风险销售额 按照和领导协商的销售漏斗 折算为 月增需求量、周拜访量、周新客户开拓量等数据
回访辖区合作中客户
1、与竞品相比，在技术特长、合作年限、价格和服务、私下利益分配、客情情况等方面基本情况；2、了解辖区竞品销售人员的数量、性格、背景、商务风格、竞品市场策略等
风险销售额
计划目标1：了解产品，假定竞品
新客开拓量 月、周计划
计划目标2：回访客户，验证假设
明确：所管区域客户数量、合作年限、产品分布、有无合作故事、销售潜力、回款情况、进行中和还未完成的订单情况、项目对接SD对客户的点评等；
了解并明确 领导对新增客户的推测； 领导认可的重点客户名单、理由、已合作项目进展和销售额；预期销售目标和项目情况，以及销售个人关注的其他信息
计划目标3：挖掘需求，完成销售
填写回访表（公司层面），验证公司产品特点、市场策略，在老客户的认可度，发现潜在问题
整理回访表格，拟定解决方案
保底销售额
个人层面：辖区客户
公司层面：产品特色和典型客户
填写客户问题清单，印证业务领导、项目SD对客户的评估与客户对公司的反馈，关注影响合作的潜在问题
入职工作计划
针对销售目标拆解计划，结合回访问题表，和领导沟通解决方案和市场支持；
客户拜访月、周计划
月新增需求目标
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