目的
顾客完全可以选择任何地方购买商品，他之所以认真的和你交谈，是因为你在开场白和探询过程中传达出来理解和关心，让顾客信任你，这很重要
在顾客头脑中确立商品价值
顾客更多关心的是产品本身价值而不是价格
顾客理解了价值，那价格变得就不大重要了
激发顾客拥有产品的兴奋感，则需要做一场商品演示秀
过程
过渡演示阶段
准备好了吗？你会觉得它很完美
尽量使用普通词汇
演示与你探询结果紧密相关
只推销顾客需要的价值
少用专业术语
产品知识很重要，让人感觉你是专家
不知道并不丢脸，找不到资料才丢脸
如果有必要可以场外求助
可能顾客身负购买使命，永远不要阻止他们去完成使命
想要有一件物品，成了个人使命，得不到他就魂不守舍
不要想着为顾客省钱，让顾客花钱花的开心
演示时，要假设顾客拥有产品
拥有xxx之后，你能xxx
避免落入比较陷阱
为了卖掉1000元产品而去贬低500元的产品，结果发现顾客只有500元可花
避免落入比较陷阱，哪一个更好
根据产品各自优点来销售产品
产品A很好是因为......
产品B不错是因为......
如果顾客询问你的意见
你已经说清楚每个产品的特点和价值，但是顾客并没有表示他想要哪一个
由你来帮助顾客选择一件你感觉最适合他的产品，而不要去考虑价格
只是一味的推荐更高价格的产品，可能会被直接回绝
你告诉顾客你非常不喜欢某件商品，反而能够建立信任，特别在服装、珠宝行业
试丑说丑，反增信任
技巧
最具说服力的14词
容易
免费
省钱
新款
爱
钱
健康
成果
你
证明
你的
安全
发现
保证
把重要卖点留到最后介绍
和谈判一样，不要一开口就拿出最优惠的报价，当别人要最低价格时你就无路可退
让顾客参与进来
要让顾客为产品着迷，邀请他按动按钮，转动把手，感受品质，然后观察顾客反应
销售人员时长忘记，走进商店购物对于顾客而言是多么令人兴奋的事情
创造一点神秘感
故意让商品立刻顾客的视线
展示前，顾客没有看见商品，他的价值就已经增加了，价值增加那么价格的敏感度就降低了
恭敬地对待商品会增加商品的价值
终极演示话术
特点-优点-价值-反问（FABG）
特点
商品显而易见的部分
如材质、颜色、大小......
优点
优点与特点直接关联，即拥有这个特点所获得的东西
意味着
一个特点可能具备多个优点
价值
价值与优点直接关联，而非特点
一个优点可能具备多个价值
案例
物品：呼啦圈
特点：完美的圆圈
优点：轻松地旋转
价值：你能获得很多乐趣
反问：你喜欢有趣的东西，不是吗？/听上去很好玩，不是吗？/听着很棒，不是吗？
检查FABG陈述
正向：意味着
完美的圆圈意味着能轻松地旋转，轻松的旋转意味着你能获得很多乐趣
反向：为什么
为什么你能获得很多乐趣，因为你能轻松的旋转，为什么你能轻松的选择，因为它是完美的圆圈
搞定可能毁掉生意的“专家”
顾客经常会带上一位朋友或亲戚一起购物
可能一不小心就毁了你的演示效果
让“专家”参与进来
如果他被凉到一边而不发表意见，等待你的只会是“不”
向顾客指出特点、优点和价值，然后把意在获得肯定的反问抛给这位“专家”
对于确实懂一下专业或技术知识的“专家”
这个时候需要销售对产品有更深入的了解
演示商品要保持完全中立
如果顾客还是听从了“专家”建议（或许存在问题）
1.把顾客和“专家”的购买决定及购买承诺白纸黑字地确定下来
2.记下之后只能在此时，解释她的选择可能存在的问题
故意让顾客和“专家”取得胜利，让顾客下意识地摆脱两难困境，可以自由地改变决定而听取你的意见
如何对付“隐身”的专家
有时候顾客并没有带专家朋友一起来，但是带来了他的口头建议
尽力弄清楚他的顾问是什么人，亲朋好友和道听途说不一样（知道是谁才能考虑是否有望改变顾客想法）
