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医药品类管理·综合降本

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2026-05-24 16:24:32   0  举报

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综合降本

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大纲/内容

一、营业外收入

定义：厂家支付/返还的非直接降价类创收，额外利润

常规返利

单品正常返利

年度阶梯返利：按采购额设档

额外创收费用

上架费、陈列费、端架费、堆头费

培训费、广告费、赞助费

免费货（按首铺量先谈）、铺货费（按开票的20%或降供价）

加急费、票折、红冲

非常规（压货、配送）

谈判逻辑

顺序：先免费货→再谈点位20%→10%→5%

对等原则：按铺货/压货量对等要资源

覆盖范围：所有厂家均可谈

操作原则

必须文字签字留档

能低开不高开

长期均衡，不透支全年资源

二、降价6大核心工具

最小单位比价

适用场景：新品定价、老品调价、竞品对标

方法：按克/片/粒/袋折算单价

对标对象：贴牌、白牌、同成分竞品

谈判技巧：拿最低价压价；高于对标必降

GPO集采比价

依据：国家/区域/平台中标价权威不可反驳

方法：同厂家同品规对标

谈判技巧：进价＞集采价强制降价；必须同规格同工艺

升推模型降价

核心：综合毛利定主推等级

毛利标准：A推≥60%、B推≥50%、C推≥45%

对象：潜力品种增长高、独家批文、缺少主推品种（如水飞蓟）

操作流程：谈让利→跑模型→厂家确认→填主推异动表→OA审批

谈判技巧：不提前承诺；先算毛利再谈条件；不达标不升推

线上线下差价洽谈

对标平台：B2B药师帮/68；B2C美团/京东/天猫

合理差价规则：药师帮+10%、B2C+20%

触发条件：进价＞线上售价立即谈降；线上乱价要求管控降价

施压手段：跨渠道拿货威胁；影响厂家渠道考核

仓仓比价

定义：同品不同仓库进价对比

核查要点：效期、票折、红冲、代理商、区域补贴

处理方式：有合理解释接受；无合理解释同步低价

约束手段：不降价→暂停促销/降推；不配合→停资源

非常规洽谈

适用场景：厂家压货、冲任务、考核购进

降价标准：底线≥10%；友好可3%–8%特批

灵活原则：高周转高动销可放宽；高价低动销守底线

概念区分：非常规=仓库压货；铺货=仓库到

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