《影响力》笔记&总结
2015-10-26 00:13:22 0 举报AI智能生成
《影响力》笔记&总结
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大纲/内容
三、社会认同
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
case1 罐头笑声：在“观众应该笑”的地方插入的笑声录音
case2 意外现场，多数人袖手旁观。-> 旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低，① 周围有其他可以帮忙的人，单人要承担的责任就减少了；② 很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。
如何拒绝？不正确的数据导致社会认同原理导航失准，分为两类情况，
一类出现在社会证据是蓄意伪造而来。面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感。
另一种，社会认同原理会导向失误。人绝对不应该完全新人类似社会认同这种自动导航装置。我们需要不定时地检查，用该环境下的其他证据来源——客观事实、先前的经验、自己的判断与之进行对比，确保没出乱子。
e.g. 就算飞机上装着自动导航仪，飞行员最好还是偶尔看看仪表盘和窗外
四、喜好
case1 特百惠家庭聚会
如何拒绝？不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来队服那些想从中获利的人。在作出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开。
五、权威
case1 米尔格拉姆实验："老师”听命电击“学生”
内涵不是内容：头衔、衣着、身份标志
如何拒绝？权威的资格（权威是真正的专家？）以及是否与眼前的主题相关（专家说的是真话？）
当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地做出相应的反应——被难以察觉的影响力武器摆布了。
一、互惠原理
case1 1985年埃塞俄比亚经济破产、饿殍遍野，红十字会向墨西哥捐出5000美元帮助地震灾民，原因是1935年意大利人入侵埃塞俄比亚时，墨西哥向后者提供了援助。
expt.1 接受过乔可乐的受试者，从乔手里购买材料数量多一倍
case2 克利须那协会“先施恩再乞讨”
case3 安利“免费试用”，试用期结束拿到客户希望购买的产品订单，试用产品带到下一位潜在客户家里。
互惠原理适用于强加的恩惠：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感
互惠原理可触发不对等交换
->互惠式让步——“拒绝-后撤”术，为了提高获胜概率，先踢一个大些的要求（保准拒绝），等真的拒绝以后再提出一个稍小的要求，这个要求才是真正的目标。
如何拒绝？对请求者的最初善意或牺牲一概拒绝。but 如何辨别到底是出于真诚还是打算利用？倘若别人的提议我们确实赞同不妨接受，倘若另有所图就置之不理。
二、承诺与一致
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。
我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便于在作出选择之后，坚信自己做得没错。
case1 电话募捐人员获取承诺
case2 战俘配合“合作”：先做态度温和的反对自己国家、支持和平的陈述，并非被要挟或胁迫地给敌人帮了忙，变回不断调整形象，好让自己的行为符合“合作者”标签，如此又带来了更广泛的合作举动
从小请求开始、最终要人答应更大请求的首发，叫做“登门槛”。
不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求。
要想让承诺达到影响自我形象的效果，必须满足：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。
奇妙的行为：人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致；外部存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
众目睽睽：公开承诺往往具有持久的效力。e.g. 公开投票不愿当众改变，而私下投票能减少碰上死脑筋的风险《十二怒汉》
额外的努力：为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响力也就越大。e.g. 割礼。
内心的抉择：只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心得负起责任。e.g. 对于希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁，压力只会让孩子暂时顺从。
承诺一旦做出，就开始长出腿来支撑自己。
先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。e.g. 节约燃料能登报表彰，但没了上报机会，仍然会节能。
如何拒绝？尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。
六、稀缺
物以稀为贵。对是去某种东西的恐惧，似乎要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。e.g. 数量有限、最后期限
-> 逆反心理
我们很少意识到是逆反心理带来了这种想要的迫切感，而只知道自己就是想要。
较之一贯短缺，从充裕编导短缺，更使人觉得迫切。
我们不光在物品稀缺时更想要它，而且，碰上有人竞争还最最想要。
如何拒绝？哪怕渴望成都会随着稀缺而提高，它也并不能让饼干变得更好吃。->喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。
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