精益创业实战
2016-09-20 13:30:17 0 举报AI智能生成
精益创业实战
作者其他创作
大纲/内容
写下A计划
精益画布
1.1 头脑风暴寻找潜在客户
区分客户和用户，客户付钱
细分目标客户群体
先把所有客户都放到一个画布上
然后为每个客户做一张画布
1.2 迅速制作精益画布
1.2.1 原则
迅速，别超过15分钟
有些部分空着也没关系
尽量短小精悍
站在当下的角度来思考
以客户为本
1.2.2 顺序
问题
客户
卖点
解决方案
渠道
收入
成本
关键指标
门槛优势
1.2.3 问题和客户群体
列出1-3个最重要的问题
列出现存备选解决方案
找出其他的用户角色
锁定潜在的早期接纳者
1.2.4 卖点
卖点：你和别人有什么不同，为什么客户愿意关注你
8秒钟，页面的前50个字
设计技巧
独特
针对早期接纳者的审美
关注给早期用户带来的成效
直白的头条 = 客户想要的结果 + 限定的时间期限 + 做不到怎么办
回答：谁，什么，为什么
简短有力的口号
与著名品牌挂钩
1.2.5 解决方案
列出MVP的核心功能
1.2.6 渠道
创业公司的首要任务是学习，而不是扩张，所以要测试所有潜在渠道
免费与付费
需要经营的
SEO
被SEM土豪淹没了
社交媒体
基本靠段子手和运气
自媒体
内联与外联
内联：被客户找到
自媒体
博客
微博
微信
订阅号
朋友圈
电子书
纸质书
在线课程
SEO
外联：推向客户
SEM
展示广告
网盟
电视
线下
新闻媒体
直销
电话
邮件
会销
客户访谈
亲力亲为？
自己干，还是自动化
自己干，还是招代理
口碑传播
1.2.7 收入分析和成本分析
收入分析
最简可行产品依然是产品，解决客户最看重的问题
价格是产品的基本要素之一
付费是基本验证之一
价格是信号，也是客户选择手段
成本分析
重点是当下的成本
访谈30-50个客户
制作和发布MVP
资金消耗：固定/变动
计算收支平衡点
1.2.8 关键指标
海盗指标组 AARRR
获取 Aquire
激活 Activation
留客 Retention
收入 Revenue
口碑 Referral
http://innolauncher.com/pirate-metrics-start-aarrr/
1.2.9 门槛优势
无法被复制的竞争优势
风险识别
1.1 什么是风险
产品风险
客户风险
市场风险
1.2 商业模式的优先次序
客户的痛苦程度
获取难度
收入和成本
市场规模
可行性
1.3 开始实验
1.3.1 团队
问题/解决方案 团队
2-3个人
三种必备人才：开发、设计、营销
1.3.2 实验方案
1.3.2.1 以速度、调研和专注为目标
1.3.2.2 确定关键指标和目标
达成什么目标
向用户了解什么
1.3.2.3 不做多余的事情，只验证最大风险部分
思考
产品
做得出来吗
客户
有多少客户
客户真的付钱吗
1.3.2.4 假设必须具有可证伪性
具体且可重复的动作
预期的可评估的目标或结果
1.3.2.5 定性验证，定量核实
1.3.2.6 评估结果与具体动作关联
1.3.2.7 创建公开报表
1.3.2.8 多交流学习经验，越早越好
创新进度表
关键指标
激活率
7日留存率
30日留存率
60日留存率
推荐率
付费用户比例
注销用户比例
设想
学习成果
下一步计划
精益画布
1.3.3 系统的解决风险
阶段
第一阶段 认识问题
第二阶段 定义解决方案
第三阶段 定性验证解决方案
第四阶段 定量验证解决方案
风险
产品风险
1 确保问题值得解决 “问题”
2 设计最小可行产品 "解决方案"
3 验证MVP “卖点”
4 扩大范围 “关键指标”
客户风险
1 确认被问题困扰的客户群体 "客户"
2 精简客户群体，留下早期接纳者 “客户”
3 使用外联渠道 “渠道”
4 逐步建立内联渠道 “渠道”
市场风险
1 找出竞争解决方案，为你的方案定价 “收入”
2 根据客户反馈确认价格是否合适 “收入”
3. 优化成本结构，建立商业模式 “成本”
系统测试
1.1 客户访谈的基本原则
1.1.1 取消问卷调查和焦点小组
问卷调查：要求你知道该问哪些问题
客户访谈就是把你不知道的东西问清楚
问卷调查：要求你知道正确的答案（选项）
客户访谈，最好的问题是开放式问题
问卷调查时无法观察客户
焦点小组：从众心理
1.1.2 合理的调研方式
客户访谈：定性验证
问卷调查：定量核查
1.1.3 合理的访谈方式
以调研为主（让客户说），而不是以推介为主（创业者说）
不要直接问客户想要什么，要从他们的行为中挖掘
观察客户目前是怎么解决/规避问题的
督促客户行动，愿意付费就付预收款
按照大纲走
开始的时候撒大网
面对面访谈
从认识的人开始
找个人和你一起
找休闲的地方
时间足够
20-30分钟
不要给钱或提供激励
不要做录音，没有用
访谈之后马上汇总
准备访谈30-60人，每天2-3人
最浪费时间的是等待
1.1.4 寻找受访者
从认识的人开始
病毒式传播介绍受访者
预告页面
让受访者看到访谈成效
陌生拜访
1.1.5 反对意见
客户并不知道自己想要什么
你的任务是了解客户的问题，并提出一个有吸引力的解决方案，而不是让客户自己提解决方案
访谈20人不够
够了
我只关心数字
初期没有量化指标
我自己就是客户
可以，但不是借口
朋友们都觉得不错
朋友有偏见
一个周末就能做出来
我的问题太明显了，不需要验证
除了验证问题的风险，还有教育客户的风险，找到早期接纳者
我的产品不是为了解决问题的
依然要找到早期接纳者
别人会抄袭我的想法
看不见的产品是不会有人买的
案例证明可以
1.2 针对问题做客户访谈
学习目标
确定问题和客户群体是否匹配（验证）
解决风险
1 产品风险：问题
客户怎么看待你在精益画布中列出的三个最痛问题
2 市场风险
备选解决方案
3 客户风险
受问题困扰最严重的人是谁？
验证假设
可证伪的假设
问题验证
参考方法
设计思维法
用户中心的设计法
问题访谈大纲（标准模块）
1 确认早期接纳者
欢迎辞 2分钟
收集客户特征 2分钟 验证客户群体
讲故事 2分钟 描述问题背景
2 验证问题
给问题评级 4分钟 验证问题
倾听客户观点 15分钟 验证问题
3 扩大线索
总结 2分钟 询问客户是否可以继续联系/推荐他人
4 总结记录
总结记录 5分钟
客户群体信息
问题1 描述
重要度
痛苦度
现在解决
解读访谈结果
每周总结和修改
描绘场景/痛点（用户体验地图）
逐步锁定早期接纳者
改进你的问题
删去所有人都不痛的问题
新增客户反馈的痛点问题
深刻认识现有解决方案
注意客户的措辞
找出渠道接触早期接纳者
访谈结果总结
产品风险
假设
访谈总结
市场风险
假设
访谈总结
客户风险
假设
访谈总结
1.3 针对解决方案做客户访谈
学习目标
确定问题和客户群体是否匹配（验证）
解决风险
1 客户风险
受问题困扰最严重的人是谁？
2 产品风险：解决方案
MVP必须具备哪些功能
3 市场风险
收费模式
验证解决方案
演示产品
必须是可实现的
看起来要够真实
必须能迅速改进
应尽量避免浪费
使用真实内容
测试产品价格
定价
限量
对比
自信
从AIDA的角度看解决方案访谈
注意
兴趣
欲望
子主题 4
行动
问题访谈大纲（标准模块）
1 确认早期接纳者
欢迎辞 2分钟
收集客户特征 2分钟 验证客户群体
讲故事 2分钟 描述问题背景
2 验证问题
给问题评级 4分钟 验证问题
倾听客户观点 15分钟 验证问题
3 扩大线索
总结 2分钟 询问客户是否可以继续联系/推荐他人
4 总结记录
总结记录 5分钟
客户群体信息
问题1 描述
重要度
痛苦度
现在解决
解读访谈结果
每周总结和修改
描绘场景/痛点（用户体验地图）
逐步锁定早期接纳者
改进你的问题
删去所有人都不痛的问题
新增客户反馈的痛点问题
深刻认识现有解决方案
注意客户的措辞
找出渠道接触早期接纳者
访谈结果总结
产品风险
假设
访谈总结
市场风险
假设
访谈总结
客户风险
假设
访谈总结
核心目标
客户开发
客户和产品开发同一
精益
在单位时间内尽量多的学习和了解（客户的需求）
用更小，更快的迭代流程验证想法
聚焦
做最重要的事情
路线图
第一步 写下A计划
1.1 创业初期的理念大部分建立在未经测试的假设上
1.2 写下商业模式，与人交流
1.3 精益画布 工具
1.4 创业公司的产品是商业模式
你的任务不仅是提供解决方案，而是构建商业模式，形成一套交易结构
第二步 找出最高风险
2.1 创业者的首要任务：持续而系统的降低公司的风险，提高成功几率
2.2 创业的三个阶段
2.2.1 问题 - 解决方案 匹配
客户需求分析
解决方案分析
得出MVP
2.2.2 产品 - 市场匹配
第一个里程碑
Pivot
大胆改动
关注验证
2.2.3 扩张
优化
小心改动
关注优化
第三步 系统的测试A计划
3.1 基本逻辑
理念 - 创建 - 产品 -评估 - 数据 - 学习
3.2 迭代模式
问题和解决方案匹配
认识问题
确定解决方案
产品和市场匹配
定性验证方案
定量验证方案
《精益创业实战》图书案例
4.1.1 认识问题
方法：访谈博客读者
动机：不知道怎么用
解决方案：手把手教解决方案
早期接纳者：技术公司创业者
用户规模：1000人
4.1.2 解决方案
演示样例：图书目录/内容
定性解决方案（MVP）
PPT 宣传
研讨会
收费
提出迭代编写
能接受的是早期接纳者
不能接受的是后期
两周迭代
定量解决方案
设计师
宣传网站
预售
出版社签约
更新内容
迭代更新
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