蓝海战略
2017-03-21 14:42:20 0 举报AI智能生成
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蓝海战略是一种商业策略，旨在通过创造新的市场空间和价值来摆脱竞争激烈的红海市场。这种战略的核心思想是寻找未被开发的市场领域，通过创新和差异化来满足消费者的需求，从而获得竞争优势。蓝海战略强调的是价值创新而非竞争性削减成本，它鼓励企业跨越现有市场边界，开拓全新的市场空间。通过蓝海战略，企业可以实现可持续增长，并在市场中取得领先地位。
作者其他创作
大纲/内容
蓝海战略
开创蓝海
任何蓝海都会变成红海
开创蓝海的紧迫性
国家和地区间贸易壁垒逐渐消除，信息传播迅速，利基市场和垄断市场在消失，人们越来越基于价格作出选择
价值创新：蓝海战略的基石
价值创新将创新和效用、价格及成本结合，为买方和企业自身创造价值飞跃
同时追求差异化和低成本，而非红海中的在二者间取平衡
如太阳马戏团，结合马戏和戏剧，剔除不受观众关注的内容
市场边界和产业结构并非是给定的，而是可塑造的
蓝海战略八项原则
战略制定原则
重建市场边界
注重全局而非数字
超越现有需求
遵循合理的战略顺序
战略执行原则
克服关键组织障碍
将战略执行建成战略的一部分
协调价值、利润、人员主张
更新蓝海
分析工具与框架
战略布局图（价值曲线）
用以捕捉已知市场的竞争现状
四步动作框架
降低成本
剔除
剔除没有必要的产业元素
减少
减少不那么重要的产业元素
价值创新
增加
增加重要的产业元素
创造
创造从未有过的产业元素
如黄尾葡萄酒，剔除昂贵和复杂，加入简单和有趣，把普通大众变成自己的客户
四步坐标格
好战略的特点
重点突出
另辟蹊径
主题令人信服
跨越他择产业
他择品
功能和形式都不同而目的却相同的产品和服务，如电影院和KTV，都为了休闲放松
产业间的空间为价值创新提供契机
如NetJets，租赁飞机——结合专机与头等舱
NTT DoCoMo，结合互联网和手机
跨越产业内部战略集团
战略集团
产业内部战略相似企业，如汽车产业中的豪车制造商群体
产业中有哪些战略集团？顾客为何向上选择高端集团？或为何选择低端集团？
如Curves，结合家庭健身和俱乐部健身
跨越买方链
关注买方群体中的使用者、购买者和施加影响者
如诺和诺德公司的针对患者的胰岛素
彭博公司的金融交易系统
买方链由什么组成？关注点通常在哪个群体？其他群体是否能开启新价值？
跨越互补性产品和服务
电影院门口的停车场为影院的互补性产品
如北美客车工业公司，降低保养和维护费用
顾客使用产品的前后是怎样的？能提供哪些互补性产品或服务来消除顾客的麻烦？
跨越功能和情感导向
企业的竞争方式无意间为顾客灌输并强化了对产品的定向期望
如快美发屋从感情型转换为功能型
以情感为导向的产业可以适当提升功能；以功能为导向的产业可以添加情感成分
跨越时间
哪些不可逆转的清晰的潮流对企业发展有决定性意义？市场的发展方向如何？
iTunes的音乐商店
绘制战略布局图
视觉唤醒
画出战略布局图，对比和对手的业务项目，看看何处需要改变
视觉探索
探索客户为什么使用或不适用产品，观察他择产品的服务和优势，寻找要剔除、创造和改变的元素
视觉战略展览会
绘制新的战略布局图后听取并吸收顾客的意见
视觉沟通
向公司内部进行沟通和阐述
使用战略布局图
根据战略布局图绘制PMS方位图
分析先驱者、安于现状者和迁移者，并在三者间做好平衡
超越现有需求（结合1）
除了现有顾客之外，关注非顾客；关注顾客强烈关注的共同点
非顾客层次
一：出于必需而最低限度购买产品并随时准备逃离的买方
二：明白产品是满足需求的选择之一，但拒绝使用
三：从未考虑过选择产品
为什么是非顾客？怎么样转化为顾客？
选择最大的需求域——企业力所能及的前提下最大群体
买方效用
价格
成本
接受
可行的创意
杰出效用
价值创新不等于技术创新
买方效用定位图
购买
配送
使用
补充
维护
处置
顾客生产率
简单性
方便性
风险性
趣味和形象
环保性
是否去除了顾客与非顾客的买方体验周期中的最大效用障碍
战略定价
从一开始就知道什么样的价格能迅速夺取买方群体很重要
开发阶段的成本比制造阶段多得多
网络外部性
快速打造品牌以阻止搭便车式模仿
找到大众价格走廊
参考市场已有相似产品定价，参考市场边界之外相同功能或相同目标产品
在价格走廊内定价
产品专利受保护的程度/企业阻止竞争的能力
定价在中断或地段
产品固定成本高，边际成本也高
依赖于网络外部性
规模经济能来带较大优势
成本规划
简化运营，从生产到分销引入成本创新
寻求合作伙伴降低成本
改变定价模式
分时股份
NetJets
分切股份
基金
免费增值
qq秀
雇员
商业伙伴
公众
认知障碍
直面最真实的现状
资源障碍
从冷点调用资源到热点（资源投入少，但具有潜力的业务）
动力障碍
找到组织中具有超凡影响力的个体，并让他们时刻在关注之下；任务分解
组织政治障碍
发动会受益的群体对抗会损失利益的群体
在基层建立员工的信任，鼓励员工自愿合作
确保公平过程
主动接触
询问并重视员工的意见
解释原委
思想与情感认可理论
协调价值、利润和人员主张
价值主张
吸引买方的产品和服务
利润主张
企业能够从中获利
人员主张
员工和合作者能够执行和配合
如喜剧救济通过红鼻日等活动募捐
蓝海的壁垒
协调性壁垒
协调价值、人员、利润形成一个庞大整体
认知和组织壁垒
认知壁垒指外界在初期对新市场的误解和不认可；组织壁垒则指组织内部人员的配合和认同
品牌壁垒
经济和法律壁垒
经济壁垒指市场容纳量很有限，本就不支持过多的竞争，或是先入高销量带来的成本优势，或是网络外部性等壁垒
每个蓝海都会变成红海
不断调整业务内容和开创蓝海是必要的
避免红海陷阱
蓝海战略不是以顾客为导向的战略，非现有顾客是更值得关注的点
蓝海可以从核心业务出发创造
蓝海战略不只是开发新技术，或者简单创新，价值创新是蓝海战略的基石
蓝海开创者并不一定是先入者，只有速度而不能协调好价值、利润和人员往往会失败
蓝海战略不仅仅是差异化战略，低成本也同样是追求的目标
蓝海战略不排斥竞争，蓝海也不一定是破坏性或颠覆性的，非破坏性创造是蓝海战略的重点
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