穷尽客户可能需求
低价需求
前提市场机会：消费者本身想完成某个任务，但因价格阻碍，很难完成
案例：小米以性价比切入智能手机市场、唯品会以特卖切入电商市场
文案：号召消费者，别为不合理的部分支付多余的价格
案例
比如主打低价肯德基咖啡曾经退出过这样一份文案“咖啡只为觉醒，不凹造型”，号召消费者不要为星巴克咖啡付费。
再比如瓜子二手车说“没有中间商赚差价”，告诉消费者不要把钱花在中间商上。
思考问题：你的产品，有什么高价的替代品，但过去因为价格太高，他们不得不放弃或者使用不爽的方案？你的产品如何解决这个问题？
过程体验
目标消费者，过去是否忍受了很糟糕的体验，我们的产品是否能否帮助其提升
商务座的提出、滴滴专车的切入
案例：在广告中号召高端人群“选择专车，出行时坐好一点”“如果现实是场戏，至少车上演自己，全力以赴的你，今天坐好一点”
思考问题：目标消费者，过去在做某事时，在忍受什么糟糕的体验？你的产品能否帮助他们进行提升？
新颖性
如果市场上的一些消费者对过去某个一成不变的解决方案感到不满，就渴望尝试更好的新东西。
比如滋源洗头水在进入竞争激烈的头发洗护市场时，在广告中主打“洗了一辈子头发，你洗过头皮吗？”，以及“无硅油头皮护理”等概念，成功创建了洗头水这一新品类。
再比如，几十年前，卢云堡啤酒占据着美国德式啤酒市场份额的第一，这时它的竞争对手贝克啤酒在广告中主打“你已经尝过在美国最流行的德国啤酒，现在该尝尝在德国最流行的德国啤酒了”，抢走第一的位置。
还可以分析一个产品的互补品，来寻找新颖性的启发。
比如知名产品“金坷垃”
“用了很久化肥，但是从没有想过原来化肥的效果被限制了，应该用金坷垃发挥化肥的效果。”
思考问题：我的消费者，过去在做某事时，是否存在一成不变的解决方案，从而让过去的效果受到了限制？我的服务，能为他们提供更好的新选择吗？
便携性
降低消费者的非货币成本（相比较低价是降低价格成本）
罗辑思维：帮消费者花更少的时间获取知识，积累谈资
“男人，一年逛两次海澜之家就够了”
便携性血糖仪
想主打便携性需求，前提是市场上必须存在这样的信号：一些消费者渴望完成某一目标，但完成它却非常麻烦。
反例：比如电动牙刷刚开始推广时，尝试主打“用电动牙刷，刷牙更方便”，推广并不顺利，这是因为消费者在过去已经养成了刷牙的习惯，并不觉得这是一件麻烦的事情。
常用的广告策略是：“用了XX，不用到处找”、“用了XXX，在家就能做”等，突出消费者过去解决某个问题的麻烦。
思考问题：你的消费者，过去在是否会因为太麻烦而放弃完成某个很想完成得目标？你的服务，如何帮他们省去这个麻烦？
可达性
获得过去难以获得的
“曾经错过大学，别再错过本科。”
“big betha”的大头球杆
“用美图秀秀，普通人也可以成为美化大师”。
想主打可达性需求，前提是市场上必须存在这样的信号：一些消费者渴望完成某一目标，而始终没有实现目标的手段。
常用的广告策略是：突出现在你也可以成为某种人，或者做到某件事。
思考问题：你的消费者，过去在是否非常渴望成为某种人或者做某件事，但始终没有实现它的手段？
定制化
当目标人群各自需求有所差异时，会希望产品能够有专属于他们的功能或体验
INDOCHINO定制西装
戴尔-自由搭配电脑硬件
主打定制化需求需要注意这样一个问题：如果消费者的需求跟主流需求差别不大，那么你主打定制化就没有用。
反例：facebook home
常用的广告策略是：不同人的需求并不一样、你的专属XXX等。
例如专门为创业公司提供工位的写字楼，可以突出“创业公司的办公需求，跟大公司很不一样”、“创业公司的专属工位”、“专为创业者设计”。
思考问题：你的消费者，是否需求的差异性很大？你为什么可以满足某种人的不同需求？
性能
如果消费者一直想要完成某个任务，而现有产品的性能无法帮助他们完成任务时，就会想要性能更加先进的新产品
“南孚聚能环”、“一节更比六节强”
“电池是否能控制电能的流失”
新盖中盖强调：补钙，关键在吸收。
要注意，提升性能的目的，是帮助消费者完成他们一直想完成的任务，如果消费者本身并不想做某件事，那么你提升相关性能也没有用。
自由调控冷冻的温度的冰箱，欧洲受欢迎，美国却反之。
常用的广告策略是：某种性能帮助消费者更好的完成了某个任务，达成了一种更惊奇的结果。
比如超轻的跑鞋让你跑过猎豹等
思考问题：你的消费者，一直希望完成什么任务？相比于过去的选择，你提升了什么性能，以帮助他们完成这个任务？
高端
如果消费者很喜欢某类产品，但是这类产品却比消费者的其他选择更低端，阻碍了消费者购买，他们就希望有人能打破低端的常规，让这个产品变得更高端
黄太吉煎饼果子打破了路边摊售卖、煎饼烹饪太不认真等等常规
施华洛世奇利用领先全球的切割技术，和异想天开的设计，提升了人工水晶饰品的价值。
注意：如果消费者本身不在乎产品本身是低端的，你主打高端就没有用。
思考问题：使用过去的方式，有什么地方显得很low，配不上现在的目标消费者？
降低风险
如果消费者在购物前后，会担忧这次购物有某种风险，他就想要转而购买没有这种风险的竞品——他们想要获得100%的保证。
专车：速度快（性能）、价格低（低价），风险
“2分钟内，100%打到车”
神州专车自营司机，主打安全
美捷步
当消费者选购鞋子之后，他们会收到三双不同尺码的鞋子，试穿后留下合适的，免费退货其中两个。
注意：如果风险不是阻碍主流消费者使用某个产品的关键因素，那么主打这个需求就没有用。
360N4A手机，主打“畅快升级，安全到家”
经常用的广告策略是：提示你存在某种风险（比如打不到车），或者提供信任状并作出保证（假一赔三）。
思考问题：使用产品的过程中，消费者会遇到什么风险？你如何能消除这种风险？
10、理想自我
有很多消费者，一直没有意识到做某件事的重要性，而你提示了他们，告诉他们这件事很重要（相当于给他们塑造了某种理想中的自我），他们就更加容易会做这件事，从而消费你的产品。
组合维生素片
回家吃饭app-“有人在点快餐，有人回家吃饭”
思考问题：对你的目标用户而言，如何他们设置一个“说出来他们就很想做，但又很难完成的目标？”；你能够替他们完成这个目标吗？
如何选择需求（主打需求）
选择主打需求的本质：不是选最大优势，不是把事情说清楚，而是让人行动！
自检痛点需求有效性
我是在帮消费者做他特别渴望的事情吗？
别去企图描述产品，而是要去思考，在消费者的大脑中，他渴望什么，他想做什么
在我的产品之前，消费者的选择是什么，他存在不满吗？
因为只有当你让消费者感觉到 “现下的状况，是不合理的”，对方才会有动机做出 改变;反之，如果消费者的大脑中没有被激发起某种不满，一切都很满意，那么想一 想吧，如果你是消费者，你会做出改变吗?
当消费者存在不满时，他／她愿意为这样的不满做出改变吗？
要去寻找那个消费者更愿意做出改变的不满
当消费者打算为了这样的不满做出来改变时，你是他的首选方案吗？
消费者购买你的产品时，是否面临巨大的风险？
功能／健康风险：产品不如说的那么好用怎么办？产品有害健康怎么办？
请专业人士或者更加权威的人士来做背书。
财务风险：万一自己买贵了怎么办？
营造一种抢购的感觉
社交风险：买了形象不好怎么办？
要想办法消除负面效应。
心理风险：买了之后心里有负担，有内疚感怎么办？
使用一些理由打消消费者“内疚感”、“负罪感”、“亏欠感”、“丢失道德感”等心理负担，例如“努力干活，就是为了吃点好的”
时间风险：购买花费时间多怎么办？买了不适合又花时间怎么办？
当消费者真的选择你的产品时，你是否能做到扬长避短？
确定营销目标
阻碍客户不付出行动选择新方案的障碍点是什么？
在进行一切营销活动时，你应该转换思路，先做出以下假设：
用户不愿意关注
用户不愿意行动
广告是无效的
在制定营销目标时，更应该考虑的是“你想让谁不做什么，而做什么”
比如肯德基在推广高性价比的现磨咖啡时，制定了这样的目标：我们要改变用户的看法，让他们不因为担心肯德基的咖啡不如星巴克有B格，从而进行购买。
