SaaS
2017-04-27 11:14:13 182 举报AI智能生成
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SaaS行业关键指标
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大纲/内容
SaaS关键指标
成功三大关键指标
获取客户
留住客户
从客户身上获得营收
两条关键知道标准
LTV3xCAC
收回CAC的时间12月
三个作用
了解公司是否处在一个比较健康的状态，以及何时该加速扩张
在于评估不同渠道来源的销售线索，了解一些成本较高的销售线索获取方式从财务上来说是否合理
服务的细分品类选择，判断哪一种方式有助于公司获得最快的回报或最大的LTV/CAC比值
两种不同类型的SaaS公司
与客户按月签约付费的公司
需要重点关注MRR（月经常性收入）
与客户按年签约付费的公司
需要重点关注ARR（年经常性收入）
要重点关注ACV（年度合同金额）
影响SaaS公司预定额的三大要素
新增MRR：新增客户购买服务所带来的MRR
流失MRR：现有客户停止使用服务而流失的MRR
扩增MRR：现有客户购买更多服务扩增的MRR
净新增MRR=新增MRR+扩增MRR-流失MRR
客户流失率非常重要
流失率加上新增 ARR不仅将决定你的公司能发展多快，也将决定公司能发展到多大规模
2%的月流失率意味着你每年将会流失22%的营收
在公司很多问题都需要解决的时候，要优先解决导致高客户流失率的问题。
客户流失原因
你没能满足客户的期待
产品没能为用户提供足够大的价值；
产品不稳定或是bug太多
你的产品没有足够的粘性
想办法让产品成为客户日常工作中不可或缺的一部分，让客户将自己有价值的数据资料都存储在你的产品里，提高产品使用粘性
你没能成功让客户公司里的员工都使用你的产品，或是没能让客户使用产品中的一些具有强粘性的关键功能。
你可能将产品卖给了很多中小企业，而其中的很多公司可能很快就倒闭了
你没有采用有助于让客户方便增加订单额的弹性定价策略
解决方案
打电话亲自咨询客户
上门拜访
创始人亲自参与
单位经济效益
负流失的力量
解决流失问题的终极解决方案就是实现负流失
两种方法
采用弹性定价方案
推出多层面的定价策略，针对体现产品较高价值的大客户制定多种价格
组合中添加新产品
产品捆绑交叉销售及追加销售
营收流失率 VS 客户流失率
客户预约费
预付时间越长越有利于减少客户流失率
分组分析Cohort Analysis
按照不同时期进入的用户，分别考察其后续的行为数据，比如分别统计第一个月、第二个月、第三个月……获取的新客户在后续几个月的留存情况，所以又可以叫做同期群分析。
客户分类的重要性
对客户进行分类，并分别计算每一类客户的单位经济效益指标
监控数据指标
ARPA（每月从每个客户获得的平均营收）
净月经常性收入流失率
LTV（客户生命周期价值）
CAC（客户获取成本）
LTV/CAC比值
收回CAC时间
解析销售漏斗指标
两个数据
进入漏斗顶部的潜在销售线索
进入漏斗后下一步的转化率
用漏斗的衡量指标协助制定远期规划
根据转化率倒推
关键的规划数据将改变公司员工规模和营销预算等
解析销售产能
高生产力的销售人员的数量（销售产能）对达成订单额发挥着至关重要的作用
制定了销售目标之后，要根据目标进行倒推看需要多大的销售产能
销售人员所需的销售线索的数量
了解不同销售线索获取渠道的投资回报率（ROI）
不同渠道获取销售线索的成本和转化率差别很大
集客营销的内容(Inbound Marketing，一种让顾客自己找上门的营销策略)
无接触式的营销技巧
驱动SaaS公司增长的几大关键杠杆指标
流失率杠杆
产品杠杆
理想转化率
免费试用的理想转化率15%-20%
健康的盈亏率
基于有效销售线索的试用或转化率应该保持在一个健康水平
销售漏斗指标杠杆
增加进入销售漏斗顶端的销售线索的数量
找到那些有利可图的销售线索，并在上面进入尽可能多的投入
提高销售漏斗不同阶段的转化率
销售指标杠杆
销售人员生产力
增加销售产能
如何为销售人员提供恰当数量的销售线索
及时招聘销售人员，而且要招聘具有一定生产力的销售人员
提高销售人员的留任率
考虑新增业务拓展人员
寻找潜在买家客户
定价/追加销售/交叉销售
灵活定价机制
在产品组合中添加新产品
客户分类分析有助你了解哪类客户对你公司营收贡献最大
在对公司营收贡献最大的那类客户身上加倍投入
分析那些对公司营收贡献不大的客户类型，思考看通过什么改变能让这类客户对公司的营收贡献更大
如更低成本的营销方式
更高的定价
改变产品功能
扩张国际市场
提前规划的必要性
从你做出要增加营销投入决定那一刻算起，通常要等9-12个月的时间才能真正看到新增营销投入带来的效果
如何运营一家SaaS公司
如果你无法让客户满意并让他们持续使用你的服务的话，那么获取再多客户又有何意义呢？到头来无非是竹篮打水一场空。
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