市场营销
2018-09-05 23:41:20 9 举报AI智能生成
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市场营销
作者其他创作
大纲/内容
企业整合营销的规划与实施
七种动作
奖励
干得好、做示范
推动
有潜力、帮产出
鞭策
促增长、助纠偏
挤压
要调控、求均衡
警惕
需小心、要出轨
处罚
乱市场、给教训
清除
害群马、降损失
五种动物
肥羊
看好
周期接触
业务捆绑
塑造样板
驯鹿
盯紧
密切沟通
屏蔽对手
团队销售
猎狗
养好
主动靠近
趁虚而入
扩大接触
硕鼠
观察
关注异常
认真接单
市场活动
野兔
维持
控制投入
新人练手
推给对手
销售漏斗
宣传接触
广泛宣传
局部宣传
大片空白
客户价值
项目赢率
初步接触5%
与客户有接触，并对自己有初步印象，了解到对方未来有采购的可能
了解背景20%
明确客户需求、了解决策权重、初步接触了与决策相关的人员
展示引导40%
陈述厉害引导了客户需求使开始考虑我方、展示有效、提出了实质的疑虑或要求
建立信任60%
透彻了解我方优势、建立了互信的私人关系、合作细节认同
超越对手80%
性价比超越对手、私人信任超越对手、决策层大部分承诺认可
项目金额
A
B
C
漏斗位置
表层
中层
抓两头、促中间
底层
了解对手
产品
运作
对手信息表
对手档案表
人员
竞争策略
大象-领先者
赢家通吃
决策下沉
左右互搏
官僚主义
狮子-挑战者
集中优势
把大象归位
开宝马、坐奔驰
持续创新
全面进攻
狐狸-追随者
狐假虎威
随时准备转移
收缩聚焦
自我膨胀
兔子-补缺者
兔子专吃窝边草
和大象联合
先标准化后规模化
见异思迁
SWOT
SWOT高阶分析表 半年用一次
十大阶段
口口相传、文字、书信、电报、电话、电脑、可穿戴.....可植入
三个模式
企业+互联网
随时更新网站
微信公众平台
j建立客户QQ群或微信群
发布信息、挑起话题
灵活奖励，推崇意见领袖
组织O2O互动活动
定制化工业4.0
互联网+企业、消费者
建立垂直平台
第三方评价
分享经济
圈子文化
“五口”拦截
互联网 ∑
切入任何行业
研究客户行为
控制上游资源
提前投入布局
整合下游资源
实现柔性对接
彻底颠覆行业
加速产业洗牌
十大挑战
数字化
瞬匹配
全自动
自媒体
爆传播
闪支付
点聚合
超智能
纯虚拟
大数据
六种力量
宣传力
宣传定位
媒体组合
借助权威
公关活动
销售道具
推销力
广度
深度
力度
速度
延展度
商务力
价格
账期
交期
促销
互惠
产品力
样式
质量
性能
品种
方便
服务力
及时
有效
态度
搭售
跟进
行政力
多读读人民日报
多走访各级领导
多研究宏观调控
多学习法律法规
多结交黑白两道
人生无处不营销
时间
不仅仅是八小时工作，八小时以外有时更重要
空间
线上、线下、O2O
投其所好
网络搜索
外围打听
现场观察
营销重要
公司很多部门，很多岗位，营销最重要，一个公司想实现客户导向，对内必须实现营销导向
相关定义
消费者
需要
欲望
需求
企业
服务
九个步骤
市场环境分析
目标市场定位
形成产品概念
营销战略制定
营销4P组合
营销组织过程
产品形成上市
营销过程控制
市场动作的反馈调整
十大问题
增长停滞，利润渐低
新老市场，两面受挫
客户要求高，低价中标
对手不要命，搞乱市场
新人上手慢，令人起急
老人懒散，不服管理
部门间攀比，相互扯皮
能手辞职，数年培养损失殆尽
策略执行不力，只有事必躬亲
市场变化难测，未来心中没底
三大步骤
策略制定
组织规划
队伍建设
四类指标
财务类
业绩完成规划表
目标责任书
市场类
客户满意
管理动作
经营理念
企业家、暴发户
短期越有效的方法，越会伤害长期
企业必须有利润，但办企业不仅仅是为了利润
暴发户紧盯利润，而企业家更关注需求，更有梦想
虽然环境浮躁，但企业无论大小，依然有卓越领导
客户分析
六种渠道
行业渠道
技术
资金
客户关系
街边门市
地点
陈列
导购技巧
快速批发
覆盖
个性配送
大型连锁
种类
便利
促销力度
网上开店
信誉
配送时间
分层直销
重购
高价
产品独到
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