商业模式画布精细版

客户细分构造块，描绘了一个企业想要接触和服务的不同人群或组织。企业把客户划分成若干个细分区隔，每个细分区隔中的客户都具有共同的需求、共同的行为、以及其它共同的属性。在商业模式中，可以定义一个或多个可大可小的客户细分区隔。

重要伙伴

渠道通路

渠道通路有以下作用：● 1.提升公司的价值主张在客户心中的认知；● 2.帮助客户评估公司的价值主张；● 3.协助客户购买特定的价值主张；● 4.向客户传递价值主张；● 5.为客户提供售后支持。渠道可以分为自有渠道和合作伙伴渠道；也可以分为直销渠道和非直销渠道。有些渠道成本高，但利润也高；有些渠道成本低，但利润也低。企业在把价值主张推向市场的过程中，可以灵活地组合各种渠道，以使得收入最大化。

企业所服务的一个或多个客户分类集群我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？

通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张；通过哪些渠道可以接触到我们的客户细分群体？我们现在是如何接触他们的？我们的渠道是如何整合的？哪些渠道最为有效？哪些渠道的成本效率最好？如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？

商业模式中所有环节所引发的成本构成什么是我们商业模式中最重要的固定成本？哪些核心资源花费最多？哪些关键业务花费最多？

价值主张

在每个细分市场建立并维护客户关系我们的每个客户细分群体希望我们与之建立并保持怎样的关系？哪些关系我们已经建立了？这些关系的成本如何？如何把这些关系与商业模式的其它部分进行整合？

价值主张可以是定量的（如价格、服务速度），也可以是定性的（如设计、客户体验）。如下要素有助于为客户创造价值：● 新颖：给客户从未感受过或体验过的全新需求。● 性能：对产品进行改善，让其在性能上更具优势。● 定制化：让客户参与到产品设计当中来，对客户需求进行个性化定制。● 保姆式服务：直接帮客户完成任务。● 设计：优秀的设计可以帮助客户脱颖而出，然而设计又是一个难以衡量的要素。● 品牌和身份地位：让客户因为我们所提供的价值主张而变得与众不同，帮助客户显示出不同的身份地位。● 价格：以更低的价格提供同质化的价值主张，或者向用户提供完全免费的价值主张。● 消减成本：帮助客户削减成本。● 风险抑制：帮助客户抵御风险，或者为客户可能的风险做担保。● 提升可达性：把产品或服务提供给以前接触不到的客户，提升服务或产品的可达性。● 便利性和可用性：使事情变得更加便利，更加易于使用。

提交交付所必备的重要资产，我们的价值主张需要什么样的核心资源？我们的渠道通路需要什么样的核心资源？我们的客户关系需要什么样的核心资源？我们的收入来源又需要什么样的核心资源？

三、建立商业画布的原则(一） 搜集资料尽量详尽在制定自己的商业模式的时候，搜集资料是必经的一个环节，在搜集资料的过程中，应该尽量详尽，不要漏掉看似很微小的信息，因为很多巨大的商业机会可能就潜藏在看似很小的信息下面。（二）不要被固有的观念和逻辑框住在现今的互联网时代，很多独角兽公司之所以发展迅猛，甚至跨界打劫，就是因为创造出了不同以往的商业模式，而这种创新的商业模式之所以会诞生，就是抛开了以往任何固有的观念和逻辑，去掉了习惯思维的枷锁和束缚之后创造出来的，所以要想创造出创新的商业模式，抛开束缚，大胆想象是一个基本的前提。（三）切记轻易否定任何一个创新的概念和想法都不要被轻易否定，运作最小试错原理，小步快跑，用最小的成本换取可行性，创业公司规模小且灵活是运用这个方法的最好时期，很多商业模式不是画出来的，是试出来的。

成本结构

成本结构有以下几个特点：● 固定成本：无论价值主张的产出量，都能保护不变的成本。如租金、机器设备等。● 可变成本：随着价值主张的产出量增加而不断增加的成本。● 规模经济：由于规模扩大，某些成本低于平均水平的成本。● 范围经济：由于经济范围广泛而取得了优势的成本。

常见的合作关系有以下几种：● 在非竞争关系下的战略联盟。● 在竞争关系下的战略合作。● 为开发新业务而构建的合资关系。● 为确保可靠供应的“购买方－供应商”关系。● 建立合作关系的三种动机：● 商业模式的优化和规模经济的运用。● 为了降低风险和不确定性。● 为了获取特定资源和业务。

商业模式画布（Business Model Canvas，BMC）

收入来源

客户关系类型可以划分为多种类型，这些关系类型可以共存于企业和特定客户细分群体之间。常见的客户关系类型有以下几种：● 个人助理：客户与客户代表直接互动，也可以通过呼叫中心、客服邮件等个人助理手段来进行互动。● 专用个人助理：为客户提供专属的客户代表，这是最为亲密的客户关系类型之一。● 自助服务：企业不直接与客户发生关系，而是通过自助服务为客户提供所需要的所有条件。● 自动化服务：基于客户特征和差异化，为客户提供更加精细的自助服务。● 社区：通过线下社区、在线社区等为客户提供平台，并促进客户和潜在客户互动，解决客户的相关疑问。● 共同创作：鼓励客户参与价值主张的创作，如亚马逊的书评服务，视频平台邀请用户创作并发布视频等。

商业画布不是一次性工具，对于产品和运营来说，其实是一个伙伴，它是产品和运营日常工作的一部分：● 统一团队认知：可以在开会的时候，使用白板或者线上工具，统一大家的新想法。 了解和分析客户：也可以通过创建商业画布，了解你的客户或者你的竞争对手。无论是了解客户还是竞争对手，都是为了知己知彼。● 新员工入职培训：对新员工进行培训的时候，管理层可以用商业画布的方式，讲解商业模式、用户群体、关键业务、核心资源等等。

客户细分

关键业务可以分为如下几大类：● 制造产品：即产品的设计、制造、生产和发送等。● 问题解决：为客户的问题提供解决方案，如咨询公司、医院等服务机构。● 平台或网络：以平台为核心资源的商业模式，它的关键业务都是与平台或网络相关的。

有些业务要外包，有些资源需要从企业外部获得谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？我们正在从合作伙伴那里获取哪些核心资源？合作伙伴都执行了哪些关键业务？

解决客户问题满足客户需求我们要向客户传递什么样的价值？我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题？我们正在满足客户的哪些需求？我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品或服务？

关键业务

收入来源产生与成功地为客户提供价值主张到底什么样的价值主张才能够让客户细分群体真正愿意付款？客户现在付费买什么？客户是如何支付费用的？客户更愿意如何支付费用？每个收入来源占总收入的比例是多少？

核心资源

通过执行关键业务活动，运转商业模式我们的价值主张需要哪些关键业务？我们的渠道通路需要哪些关键业务？我们的客户关系需要哪些关键业务？我们的收入来源又需要哪些关键业务？

核心资源可以分为如下几大类：● 实体资产：如生产设施、不动产、汽车、机器、系统、销售网点、分销网络等。比如亚马逊的IT系统、仓库和物流体系。● 知识资产：包括品牌、专有知识、专利、版权、合作关系、客户数据库等。知识资产的开发很难，一旦建成将带来巨大的价值。● 人力资源：任何一家公司都需要人力资源，但对某些商业模式来讲，人力资源格外重要。比如知识密集产业、创意产业、制药企业等。● 金融资产：有些商业模式必须以金融财务作为担保，那么金融资产就是它的核心资源。

客户关系

下面是一些常见的获取收入的方式：● 资产销售：销售实体产品。● 使用收费：通过提供特定的服务来收费，比如电信运营商，旅馆，快递等。● 订阅收费：销售可重复使用的服务，比如视频应用按月付费，健身房按年付费等。● 租赁收费：比如租房服务，租车服务等，消费者无须购买房产或汽车。● 授权收费：把受保护的知识产权，授权给客户使用并收取费用。● 经纪收费：为双方或多方之间的利益提供中介服务而收取佣金，如信用卡服务，股票经纪人等。● 广告收费：为特定的产品、服务或品牌提供广告宣传服务，如媒体行业、会展行业、网络广告等。