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心智营销技巧

2019-12-26 13:14:35   0  举报

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心智营销

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大纲/内容

心智：价格谈判

什么是谈判

为了协调彼此的利益，满足各自的需求，通过协商真去达到结果的行为和过程

什么是利益

利+名=利益

谈判的核心是给客户赢的感觉

理子+面子=赢

为什么要谈判

只有谈判才能给客户赢的感觉

销售产生业绩，谈判产生利润

谈判三个阶段

前期---布局

中期---守局

后期---定局

第一招：开价策略

开价过程，客户先出最好

如果我们开，一定高开

好处

说不定客户就答应了

表明我方产品价值

高开有回旋余地

让步后客户有赢的感觉

第二招：挺价策略

为什么要挺价？

客户才有赢的感觉

客户才相信产品品质

为什么挺不住？

让步快

期望太高

挺到何时？

对方快要崩溃的时候

挺价原则

谁先降价谁先死

不要自杀也要他杀

永远不要接受第一次报价

永远不要在第一时间成交

客户出价低于低价时候

大吃一惊

客户出价高于底价时候

故作惊讶

惊讶的力量

不论对方开价多少，都要“哇”表现出惊讶，让对方感觉到自己的表现不满意时，会潜意识想要补偿对方，人性微妙之处

挺价的方法

如果您真有诚意，你好歹开个价，如果没有诚意，价格就别还了

你这样，让我连请示领导的必要都没有，你再给一个合适的价

老板亲戚都没有这个价格，我这样去请示，肯定要被痛骂的

你把我们的利润空间看的太大了，你再还一个认为能接受的价格

我们内部员工都拿不到这个价格，你真心想买，再加点

你还的这个价格，我知道肯定不行，我看你有诚意，我去请示一下

第三招：算数策略

针对对方说贵，价格高，运用加减乘除方法

学区房案例：120房子，如果你孩子受好教育，上好大学，毕业出来的工资，比其一般大学的人工作多4000，一般大学生6000元，你的孩子10000每月，那就是 4000X12X30-1200000=240000没花钱到赚钱

承认不便宜

确认核心需求

找准需求后的价值

用价值总价-购买价格

得出结论=没花钱

第四招：遛马策略

为什么要遛？

消磨客户意志

收集更多信息

培养客户感情

体验中感受价值

第五招：让步策略

最后让不是最先让

让有让步的理由，不能太爽快

慢慢让，越让越小

不能有让底价想法

第六招：交换策略

证明我方初开的条件是有道理的

可能真的会得到要求条件

提升让步的价值

阻止对方得寸进尺

优秀的销售永远就不要对客户说“”不“”

心智：价值塑造

心智模式

客户爱听的不是讲产品，而是你讲的故事

讲故事是和客户的潜意识在沟通，威力巨大

（销售就是一门心理学），要洞悉客户的心智，对不同客户要对症下药，让客户心甘情愿的掏钱。

一位优秀的销售70%的真话，30%说带有水分的话，30%话里面80%说客户信以为真的话

销售只说3句话

见人说人话

人话就是客户听着高兴的话，客户听得懂的话，客户意料之中的话

见鬼说鬼话

见到神仙不说话

销售三步曲

让客户爱上产品----价值塑造

让客户接受价格----价格谈判

让客户出手购买----临门一脚必须干脆果断

成交六步曲

我是谁

我能给你带来什么

对你有什么好处

如果证明我是对的

为什么要选择我

为什么现在就要行动

如何讲故事

五大要素

时间

地点

人物

事件

结果

五大要求

明确主题

用叙述性语言

有画面感

不要自我点评

情节曲折

人都是喜欢听故事的动物，讲故事是在和客户潜意识沟通，威力巨大

哪些故事

产品故事

人物故事

自己的故事，名人故事

服务故事

客户故事

对症下药，有故事讲故事，没故事编故事

销售境界

四流销售卖产品

三流销售卖好处

二流销售卖感觉

一流销售卖故事

顶级销售卖梦想

无敌销售卖痛点

心智：成交密码

第一招：心锚成交法

逼定三大理由

没有逼定，没有成交

客户出门就是死

成交都是被逼出来的

逼定三大心态

帮助别人，成就自己

销售不狠，客户不爱

最坏打算，客户不买

逼定四大状态

自信

决心

能量

意志

人的行为

追求快乐

客户喜欢产品的价值点

逃避痛苦

例如婆媳关系

处理办法

找准客户心锚

围绕心锚而展开

秉承异议

标准公式---是的，关键是.....

所有的异议都是为心锚服务

举例

肥胖胸大的女朋友一起逛街，回头率高，肉感

瘦弱平胸的女朋友一起，不先平自己，何以平天下

第二招：6+1（7yes）成交法

心理学发现，如果营销人员联系问客户6个问题，连续回答是，第7个问题，自然也回答是

举例

打拼这么多年是不是觉得健康第一

是不是觉得每天忙碌亏欠父母

是不是觉得父母健康更重要

是不是知道人老先老脚

是不是脚健康了，人也会长寿

是不是想孝顺父母不知道什么方式

如果今天多功能洗脚盆能给父母带来健康,本来3000块一个，我看现场都是家里有4个老人的，10000钱4个非常很值得

同意的聚举手，刷卡

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