如何做好售前
2020-06-29 10:30:56 2 举报AI智能生成
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如何做好售前工程师
作者其他创作
大纲/内容
如何搞定客户
能力要求
业务专家/需求分析专家/技术专家/产品专家
个人品质
细心/耐心/虚心/勤奋
工作职责
专门负责对用户需求提供建议或帮助用户给出一套解决方案的一个技术职务。
只有对用户的需求做出反映才是真正的产品
了解市场上同类产品、各类工作流，能够专业的对比各类产品的优缺点、价格、以及如何应用。
从售前工程师成长为售前咨询师，售前工程师仅针对用户需求，提供技术实现的方案。售前咨询师通过对用户当前业务或者管理状况的分析，提出用户信息化的架构和策略，并提供实现此架构和策略的方案，最终形成信息化规划和信息系统建设建议书。
负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑、技术方案宣讲、技术协调、系统演示、技术交流等
工作内容
销售拜访客户，了解用户基本情况
广泛交流，不局限于项目具体负责人，交流中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时可以初步分析哪些是招标评委。留意他们对项目感兴趣的地方，以便在投标和讲标中有针对性。引导用户向公司擅长的技术路线和产品特点上，借助演示，可以收集用户感兴趣的点及其他对手产品情况等，便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。
组织机构、信息化现状、正在使用软件系统情况
新系统的规划、目标、规模、要求等，包括用户对系统安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求
业务内容、业务流程系统现状、软件功能需求
平台和数据库的选型
信息安全、存储的需求
对软件的认识
用户感兴趣的热点技术
投标前，售前与用户进行技术上的交流和沟通，引导用户到本公司的系统思路上，引起客户兴趣
根据招标文件要求，编制标书
参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑
参加商务和技术谈判，起草项目商务合同等文件
需求分析能力
模块框架
需求分析
需求立项
需求（产品）研发
需求归档
思考模型
what/why/how/
需求是什么/为什么产生这样的需求/如何将需求转化为产品进行后续的价值分析
需求解析
why
陈述事实，表达感受，说出期望
以why的形式引导用户说出内心的真实需求，用户的世界里面也许只有马车，但是你也许能为他造出更快的汽车。
how
需求逻辑产品化建模
在已知的产品模型工厂里筛选合适的产品模型进行建模
概要
产品工厂中列出了不断拓展完善的基础系统和通用体系，在进行需求逻辑产品化建模的时候，最终的产品模型都是由这些基础系统和通用体系组合而成，只要产品学习进阶过程中有计划的去研习这些基础系统和通用体系的产品设计方法，就能快速完成需求逻辑产品化建模。
基础系统
CRM、ERP、财务等
通用体系
物流、风控、运营等
需求来源
方式
用户访谈/竞品分析/数据分析
对象
用户/产品经理/其他
需求分类
以前没有的过的需求，归类为新增需求
以前有过的需求再次优化，归类为迭代优化
以前的需求存在缺陷进行修复，归类为缺陷处理
需求（产品）价值判断
用户层面的使用价值
用户规模/使用频次/必要性/其他
商业层面的研发价值
资源/成本/风险/稀缺性/其他
需求优先级分配
紧急/价值/资源/上级指示/需求时间
需求逻辑产品化
强调输出，如产品方案、思维导图等
初审（产品+需求提出者）
评审产品大方向设想是否可行
需求逻辑可视化（产品+需求方）
初审之后，确定产品细节的过程，输出流程图等详细内容
二审（需求方）
对产品细节和流程细节逻辑进行评审，评审后进入开发阶段。
终审（产品、项目、技术、测试）
对具体的产品可行性进行评估，确定项目排期计划。
需求研发
设计&开发/测试/验收/上线
项目复盘报告
对项目进行总结，分析不足
迭代计划
针对需要二次迭代的需求进行迭代计划输出
沟通表达能力
表达能力/倾听能力/设计能力（形象、动作、环境）
能将自己所拥有的专业知识和专业能力进行充分的发挥，并能给对方留下“我能行”的深刻印象
技巧：全神贯注倾听、勇敢讲出自己的内心感受和期望、理性沟通、勇于承担、有耐心有智慧、学会拒绝
提高理解别人的能力/提高表达能力
售前讲解能力
卓越的演讲能力
注重项目细节，充当技术顾问
睿智的答辩能力
阐述观点，不过于肯定；话术：方法有很很多种，时间关系先说一种；您的提问非常好，您一定还有很多方法，您的方法和我们的方案很类似....
方案文字功底
精湛的写作能力
行文流畅，用语规范，简洁明了；对一些功能和实现手段要量身定做，对需求要分析透彻
逻辑思维、创造思维
有新意/善于推理、归纳、总结、分析
独立编制解决方案
对客户需求详细了解，分析透彻；对产品功能详尽了解。
HCIP认证
华为认证ICT高级工程师
中小型网络的构建和管理
网络基础知识/交换机和路由器原理/TCP、IP协议簇/路由协议/访问控制/SDN基本知识/PDIOI等
招投标流程
招标人准备工作
项目立项
项目报建
招标资格
编制资格预审、招、投标文件
资格预审申请函、法人身份证明、授权委托书、申请人基本情况表、财务状况表、类似项目情况表、其他
招标公告、投标邀请书、投标人须知、评标办法、合同条款及格式、技术标准及要求、投标文件格式
明确文件编号、项目名称及性质/投标人资格要求/发售文件时间/提交投标文件方式、地点和截止时间
编制投标文件：投标函及投标函附录、法人身份证明及授权委托书、投标保证金、组织设计、项目管理机构、资格审查材料
投标的语言、投标文件构成、投标文件装订、投标文件的式样和签署、投标报价
投标有效期
投标文件的密封递交：按照招标文件进行装订、密封，密封后加盖投标人单位印章。
废标：超期、未按照要求装订密封、未加盖印章、未提交保证金、有效期不足、资格证明文件不全、超出经营范围投标、投标货物不是投标人自己生产且无授权、联合投标未提供联合责任和义务证明、不满足技术规格主要参数要求
发布资格预审公告
资格预审
发售招标文件及答疑、补遗
接收投标文件
抽取评标专家
开标
投标文件评审
定标
发出中标通知书
签约前合同谈判及签约
退还投标保证金
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