新零售对标产品的优势
2021-03-03 06:59:39 0 举报AI智能生成
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新零售对标分析、竞品分析、新零售模式分析
作者其他创作
大纲/内容
生鲜新零售对标产品分析
生鲜
对标产品：
阿里系
大润发优鲜
天猫超市
易果生鲜
喵生鲜
京东腾讯系
天天果园
邻里生鲜
京东生鲜
每日优鲜
拼好货
生鲜超市
对标产品
苏鲜生
盒马鲜生
海物会
鲸选
RISO
掌鱼生鲜
7FRESH
品骏生活
鲜食演绎
超级物种
商超
新华都
华联超市
沃尔玛
家乐福
永辉超市
01|承担“生鲜到家”及“智慧零售商超”板块
我-支付-腾讯服务”的“智慧零售”，直接访问“腾讯智慧零售”小程序
02|携手腾讯智慧零售 打造生鲜到家样板工程
永辉生活到家（福州试点地区）
上线初期活动
1、“福州开城狂欢 好货一元购”的主题活动
2、永辉生活·到家将会有整点秒杀、单品折扣以及大牌满减等活动
3、1元秒杀-明星单品5折
4、预约领取10元无门槛小程序券
会员制度的特殊案例：山姆超市
会员制零售门槛很高、门道更深，是一个围绕会员洞察、供应链基础、电商化和店铺营运的系统竞争和长期坚持，中间涉及到无数个长短期利益的博弈，对会员制和会员价值的坚持更难。
01 | SKU进一个就要出一个
山姆会根据中高端家庭的消费习惯，为付费会员筛选出近4500个SKU（沃尔玛超市大卖场为20000左右SKU，同为会员精选超市的Costco SKU为3800个左右），并且保证每个SKU「优质优价」，让会员省去挑选，放心地买自己需要的商品，或引导会员放心购买自己不太熟悉、但可能会需要的新品。
放心的两层含义
第一，山姆提供的每一个商品都是“优中选优”，差异化且品质值得信任；
第二，这些商品的性价比在市场上也是最高的。对于少数拿不到降价权益的商品，山姆则更加强调货量充足的重要性。
以优质优价”为核心目标
一. 山姆会深度介入上游供应链，以大批量和大包装采购作为筹码，通过协助供应商改进物流、包装、生产流程等环节，在保证商品质量的同时，说服供应链给予更极致的性价比
二. 山姆会持续性地选出一些销售表现非常好的商品，与生产商合作成自有品牌Member’s Mark，通过降低包装、营运和运输等环节的成本进一步降低价格，这可以算作国内正在追捧的OEM 供应模式的鼻祖。但与市场上自有品牌仅主打“价优”的定位不同，山姆的自有品牌需要首先保证品质，对标的商品一定是高于业界水平的。目前，Member’s Mark会员独家商品超过800种系列商品，占比高达25%以上。
围绕会员业务重塑的供应链和营运逻辑，也是以山姆和Costco为代表的会员制企业区别于市场上很多会员制业务的关键所在。
02 | 成为高端生活类会籍
山姆赢得更多中高端消费者的办法是，提供差异化的高端服务，把山姆会籍从一个商品零售类会籍升级为一个高端生活类会籍。
典型的山姆服务风格
第一步是洞察到会员对什么样的服务有需求。
第二步是筛选能够提供这种服务的供应商，并说服供应商拿出极致性价比。
03 | 1000款商品是山姆对于云仓定位的坚持
今年的计划
一是补全云仓空白，形成“1+4”或“1+5”的配合态势；
二是，他们会以“先开云仓，再开实体店”的模式进入更多城市，尤其是二三线城市。
从用户画像、云仓模型、SKU的品类、客单价和毛利空间的差异性来看，山姆及其云仓业务迥异于前置仓赛道上的主流玩家。
聚焦于中高端会员制零售的山姆一定程度上避开了有阿里盒马、腾讯&永辉和每日优鲜等参与的新零售赛道的不计成本的激烈竞争。
多点商业模式
借助传统零售商做到家业务，首先需要传统零售商经过充分的数字化改造，才能够克服店仓一体化的拣货难度、库存管理难度和服务效率，从供应链到商品端的全方位赋能挑战更大。
多点和京东到家第三方到家平台
新买菜
前置仓对标产品
叮咚买菜
模式：叮咚买菜走的是高频低客单价的思路——对标菜场，提供更日常的消费，以提高复购、增加订单密度、降低运营成本。
主要看中的指标：1/仓的密度；2/高复购率
主要面向客群：中老年群体
优略分析
优势：通过较高的毛利+高的复购率。拓展了中老年消费群体
略势：40元的客单价无法覆盖整个成本，不能形成高客单价，低毛利率的模式，短期烧钱/长期不可持续
美团买菜
首期推广方式
地推
美团给每个前置仓配了几名地推和十几个配送员，每拉来一个有效新用户（下载美团买菜APP且成功下单），地推员可以拿到8元提成。
首单补贴
九块九免运费
口号：美团生鲜超市没有任何配送费，买瓶水都可以给您送到家，还可以拿到总计108元的优惠券。
略势：获客成本已经超过200元
二线城市策略：前置仓尝试的是“今日下单，次日自提”的模式。
问题：
1、到家还是自提是更好的生鲜电商解决方案。前置仓是暗仓，需要付出高额的配送成本和流量成本，且被认为更适合讲究时效、便利性的一二线城市；
2、自提是预售模式，可以以销定采、省去配送费，在追求性价比的三四线城市和中老年群体中更受欢迎，并且已经出现了“呆萝卜”、“兴盛优选”等代表性项目，
三波打法
第一波，先做基础设施搭建，做好城市的有效覆盖面，在此期间不做任何生意，时间周期为1个月；
第二波，做商品测试，结合每个地方的城市特色将商品供应链做好，在此期间不做大规模促销，时间周期为2个月；
第三波，做暴风骤雨式的市场推广，以最快的速度让用户数和订单数达到一个节点，也就是测试模型中的盈亏平衡点，时间周期为3个月。
盒马生鲜
「3000个SKU、400—600平米，配送距离2.5公里」
“最优解”——所谓最优，是在单仓面积、覆盖范围和营收之间达成的一个平衡。
主要对标产品：京东超市和天猫超市的生意
盈利模式：以生鲜等高频带动日百等低频高毛利的销售，可以提高毛利空间，带动客单价的提升。
生鲜优化模式
第一，优化流通路径：以产地直采模式减少流通环节，通过区域统采和联合采购提升规模效应，以自有品牌提升产品性价比，在源头建立专业买手团队
第二，自建冷链物流体系，降低物流费用和产品损耗，包括从生产源头到门店的完整冷链物流体系，大型水果储藏配送中心、豆制品加工厂等中央厨房，彩食鲜的生鲜预处理能力，仅分布在全国的七个物流配送中心投资总计就接近20亿元，主要仓储物流设施运作面积45万平方米 ；
第三，通过门店合伙人机制将员工薪酬和绩效挂钩，提升管理效率，进而快速规模化。
这是一套集供应链拓展、冷链物流、门店合伙人为一体的庞大、复杂的零售管理体系
生鲜商业模式——前置仓/社区店/社区团购
运营逻辑
01/前奏：用物流逻辑攻克生鲜电商
02 | 进化：扩大仓型、增加SKU、提高客单价
03 | 扩张：抢占千亿规模、重塑供应链
04 | 交锋：盒马新零售、传统大超狭路相逢
05 | 新赛点：向一级市场和巨头生态要粮草
两个派系
第一派，有互联网基因的创业者们（每日优鲜、美团买菜、盒马新零售），这些公司有很强的流量及数据运用能力，比如每日优鲜一开始就推行智能补货，在流量获取、增长和留存方面也有自己的核心优势；
第二派，有门店运营能力和供应链能力的零售公司，因为缺乏线上流量获取能力，也急需补上对新技术的应用能力，转而投向多点、京东等输出数字化解决方案和电商能力的平台。
前置仓的概念
1、根据订单密度在核心商圈和社区建立100-300平米的前置仓，每个仓服务周边半径3公里之内的区域。
2、用户线上下单后，商品会由离他们最近的前置仓完成拣货、打包和配送，整个过程通常在30分钟~一小时之内完成。
3、因为距离消费者近、订单密度高，每一张订单的配送成本可以控制在10元以内
前置仓的优缺点
优点
1/及时性
以使得商铺的配送更加的及时，消费者下单后，都是从最近的仓库发货，也就是附加的零售店发货，可以在短时间内送到客户手里。
2/冷链生鲜配送速度快成本低
关于前置仓模式，是指靠近消费者的小型仓储单位，所以一般都是设置在附近的。所以不管是订单响应的速度还是配送的成本，相比来讲，前置仓模式都是具有很大的优势的。
缺点
1、一是由于订单的不确定性，导致损耗的不确定性，同时还存在如何补货的问题。
2、二则是由于每个地段的消费者差异，存在品类运营差异，价格差异。
核心的生鲜零售模式为：区域性的生意：要求对区域流量的绝对垄断和本地供应链的绝对掌控。（扩张太慢/边际效益/管理难度过高）
社区生鲜店
有线下优势的社区小店会通过叠加高频生鲜熟食和便民服务，来强化自己的线下吸附能力。盒马、苏宁提供保洁、快递代收等服务都源于此。
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