《影响力》读书笔记
2020-06-28 10:15:50 1 举报AI智能生成
《影响力》[美] 罗伯特·西奥迪尼 著，社会心理学经典著作。本书围绕六大原则（互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺），解释了人们日常中，时常会出现的无意识的顺从现象。
作者其他创作
大纲/内容
影响力的六大武器
1. 互惠原理
什么是互惠原理
这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等
假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意
起作用的原因
在大多数情况下，人们普遍厌恶不照着互惠原理做事的人，偿还人情债的义务感战胜了一切
产生的效应
互惠原理适用于强加的恩惠
一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感
互惠原理可触发不对等交换
最初的小小善意往往刺激人们报以大得多的恩惠
顺从技巧-“拒绝-后撤术”
也叫“留面子法”，一种利用互惠原理的顺从技巧
假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提一个稍小的要求，这个要求才是你的真正目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求
作用原理
互惠式让步
要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步
知觉对比原理
“先大后小”，即先接触到大件商品的价格，之后再看到不那么贵的商品，后者的价格会在对比中显得更加便宜
拒绝后撤技巧不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求
如何拒绝
倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理
2. 承诺和一致
什么是承诺和一致原理
承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的
要判断人的真正感觉和信仰，光听他们怎么说是不够的，还要看他们怎么做。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源
前后一致是一种很好的为人特点；不具备这一特点的人，会被视为浮躁、多变、优柔寡断、糊涂、欠缺稳定；具备这一特点的人则显得理性、自信、可靠、值得信赖
“登门槛”效应
以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法
人们会更忠于自己的公开决定
例如，不少减肥诊所懂得，一个人私下决定减肥，多半经不住诱惑。所以他们认为，减肥决定必须用公开承诺的大梁来加以支撑。他们要求客户写下近期减肥的目标，拿给尽可能多的朋友、亲戚和邻居看。很多时候其他方法都失效了，这种小策略却能成功
付出越多，承诺影响越大
书面承诺比口头承诺需要付出更多的努力。为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大
费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视
对一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团队来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的
例如，“新兵训练营”里的痛苦极具传奇意味，但又卓有成效
内心的抉择与承诺
只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任
例如，战俘写反对自己国家的文章后不给过多奖励，不能让他在事后有机会说“我只是贪图大奖”，让人做了以后回不了头
对教育孩子的重要意义：对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做
顺从技巧-“抛低球”
“给你甜头又拿走”，先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。然后等决定好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头
例如：潜在客户开着旧车来买新车，销售员答应以旧换新，故意抬高旧车的估价。客户觉得这笔交易太划算了立刻就想成交。之后等快签合同的时候，二手车经理说，销售员对旧车的估价高了400美元，并把换购补贴降到了正常水平。客户知道扣了钱之后的交易仍然是公平的，也就接受了，有时还会为自己想占销售员的便宜感到愧疚
由于大多数时候自动保持一致都能让我们做出恰当又合理的行为，所以，我们在生活里不可能彻底摆脱它
摆脱这一困境的唯一出路，是弄清楚这种一致性有可能让人做出的错误选择
每当怀疑自己做事时犯了死脑筋保持一致的毛病，在一瞬间理性化，向自己提出关键问题“知道了现在掌握的信息，我会做出同样的选择吗？”
3. 社会认同
什么是社会认同原理
社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会判定这样做是有道理的
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的
我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候
“多元无知”效应
在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么
不确定是否为紧急情况
目击者们只要确信出现了紧急情况，就很可能会出手相助，而无法确定是否紧急情况时，单个旁观者比一群旁观者（尤其互不相识时）更有可能帮助受害者
实验案例：让一名纽约的大学生假装癫痫病发作。要是在场的只有一名旁观者，85%的时候他都得到了帮助，而有5名旁观者在场时，“病人”得到帮助的概率就降到了31%
旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定
如果自己处在困境中，该怎么做来获得救助
首先要用“救命”这样的字眼表现你需要紧急救助，然后告诉他们怎样提供救助，谁该提供救助
从人群里找出一个人来，盯着他，直接指着他说：“你，穿蓝夹克的那位先生，我需要帮助。请教救护车来。”这样一句话，消除了一切有可能阻碍或拖延救助的不确定性，你把穿蓝夹克的先生放在了“救助者”的位置上。他现在应该明白，紧急救助是必要的。他也应当理解，负责提供救助的不是别人，正是他本人；最后，他还应该很清楚自己要如何提供救助
例如，我在十字路口发生一场严重的车祸，我和对方司机全都受了伤。我径直指着路过的第一辆车的司机：“打电话报警。”又指着第二和第三辆车的司机：“停车，我们需要帮助。”不仅他们飞快的过来帮了忙，人们的善意也传染开来，更多的司机自发停了车，去照看另一位受害者
顺从现象-“维特效应”
出自小说《少年维特的烦恼》，小说轰动一时，但故事以书中的主人公维特自杀而告终，在欧洲引发了一阵自杀浪潮
一些内心饱受折磨的人读了别人自杀的报道，就会效仿这种做法，了断自己。这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做
模仿是其中的关键，报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走上了绝路——因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了
面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了
4. 喜好
什么是喜好原理
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求
我喜欢你的理由
外表魅力
光环效应
一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光
我们会自动给长得好看的人添加一些正面特征，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用
相似性
我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向
利用相似性
请求者假装跟我们有着相似的背景和兴趣，利用相似点增加好感及顺从概率
例如，训练汽车销售员的时候，公司会要他们注意观察客户旧车上的蛛丝马迹。要是货箱里有野营器材，过一会儿，销售人员或许就该说起自己总是一有空就到远离城市的地方去
恭维
“我喜欢你”——利用“喜欢我们”这一微不足道的信息，人们就能有效地诱使我们还以好感、答应请求
接触与合作
大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西。由于熟悉会影响人的喜好，因此他对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。很多时候，选民在投票站往往只是因为候选人的名字看着眼熟，就做出了选择
关于种族融合问题的研究 P180
利用合作
请求者假装与我们合作，对喜好过程提高影响力。例如，新车销售员会站在我们一边，向老板力争给我们一个优惠的价格
“好警察/坏警察”手法（类似一个唱红脸一个唱白脸） P188
条件反射和关联
人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。光是两者之间存在联系，就足以引发我们的厌恶了。例如，古波斯帝国信使，任务是传递军事信息，要是他带来的是捷报，到了宫殿后就能享受英雄一般的待遇，美食美酒都任他选。要是他带来的是失利的消息，结局就完全不同了：他会立刻被杀掉
利用关联
“午宴术”手法，受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。人们对食物的正常反应有许多，其中之一就是赞许、舒服的感觉。故此，把这种愉快的感觉、这种积极的态度转到跟美食紧密相连的东西上是有可能的
从午宴术过渡，那就是各种美好的东西都可以拿来替换食物的角色
体育运动的力量
体育运动和粉丝之间的关系是非常个人化的
倘若其他条件全都一样，你铁定会支持跟自己同样性别，来自同一文化、同一地区的队伍......你想要的证明自己比另一个人更优秀。你支持的一方就代表了你，他赢了，你就赢了
我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去
关联原理产生的效应
根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来
人们会公开吹嘘与其他成功者的关系，沾染反射而来的荣誉光彩，同样，人们也会避免跟失败者搭上关系，免得遭了霉运
在我们以个人成就为傲时，我们不会沾别人的光。只有当我们于公于私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人的成功来恢复自我形象
第一，在跟顺从专业人士接触的时候，我们首先关注：我们是不是觉得自己超乎寻常地，迅速地，热烈地喜欢上了对方？
第二，在我们做出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，只根据生意本身的好坏做决定
5. 权威
什么是权威原理
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的年轻人，也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来
打从出生之日起，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。父母的教诲，校舍里疯传的小曲、故事和儿歌里，甚至我们成年后存在的法律、军事和政治制度中，无不充斥着这条信息。而所有这些“教诲”，无不将服从和忠于正当规则摆到极高的地位
医生犯下明显的错误，层级较低的人却没想过要提出质疑。这是因为一旦正统的权威下达了命令，下属就不再思考，只管照做就行了
顺从技巧
在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号能十分有效地触发我们的顺从态度
三种象征符号
头衔
某些顺从专家谎称自己具有某某头衔，但实际上根本没有
衣着
除了制服，剪裁合体的西装，也能唤起陌生人的顺从与尊重
身份标志
珠宝和汽车等类似的身份标志也是地位象征，名车车主能得到他人的特殊尊重
提高对权威力量的警惕性
碰到貌似权威的人物在试图发挥影响力时，我们要问的第一个问题是：“这个权威是真正的专家吗？”
第二个问题是：“这个专家说的是真话吗？”哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会诚实地把信息告知我们。因此我们必须考虑一下他们在当前情形下的真实可信度，多想一想专家会不会因为我们的顺从而得到好处
6. 稀缺
什么是稀缺原理
“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原来会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎比对同一物品的渴望，更能激发人们的行动力
逆反心理
机会越少的话，我们的自由也会随之丧失。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心
“罗密欧与朱丽叶效应”-随着父母的干涉越来越多，爱的体验也越来越强。而当干涉减少的时候，浪漫的感觉也慢慢冷却
一样东西因遭到禁止而觉得它更有价值，这种倾向不仅仅限于消费品，信息的获取也是如此
“数量有限”：有时，数量有限的信息是真的，可有时它完全是假的。不管信息是真是假，卖家的用意都一样：让顾客相信一样东西很紧俏，从而提高他们在顾客眼中的价值
“最后期限”：对顾客从顺从业者手中获得产品的机会作出时间上的规定。人们经常发现，仅仅因为剩下时间不多了，自己就会跑去做本来并不太喜欢的事情
效应的延伸
跟一贯的稀缺比起来，一种本来有后来没有了的东西，会让人更想要
一个国家的经济和社会条件改善后，要是在短期内出现剧烈逆转，最有可能爆发革命。而且最容易起义的，不是那些传统上最受压迫的底层人民——这些人已经把自己的贫困潦倒看成社会的自然秩序了。相反，走上革命道路的，往往是至少品尝过了更美好生活的人。他们经历并习以为常的经济和社会进步突然之间可望而不可求了，于是他们对进步产生了更为迫切的渴望，甚至不惜采取暴力来保护既得的进步
首先我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了
两步应对法
第一，一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号，冷静下来，重拾理性的眼光
第二，问自己，为什么我们想要那件东西？是只因为想拥有？还是为了它的功能。如果是为了功能，该物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的
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