《SAAS创业路线图：To B产品、营销运营方法论及实战案例》-吴昊

《SAAS创业路线图》

作者

吴昊

SaaS创业顾问，《SaaS创业路线图》系列文章主创作者，腾讯首期SaaS加速器授课导师。“纷享销客”天使投资人、前执行总裁，从0到N构建了纷享销客千人营销体系。华为技术公司业务与软件综合领域前BMT委员、软件采购专家团前成员。

01.SAAS现状和起源

起源

SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务）源于美国Salesforce公司（1999年创立）创造的新软件服务模式。

本质

SaaS的本质是“续费”。这是SaaS与传统安装部署软件的本质差别。

趋势

行业SaaS和场景SaaS会比通用工具型SaaS发展更快。因为它们能够解决的问题更具体，更容易激发企业老板的购买意愿，也更容易达成交易和积累数据优势。

“每个行业都值得用互联网再重做一次”，而SaaS与AI（人工智能）、IoT（物联网）一起，就是用互联网思维改写每个行业的工具。

02.SAAS创业路线

五个阶段

阶段一：产品创意与商业模式选择

阶段二：产品打磨和商业模式初步验证

求稳

阶段三：创造销售打法和验证销售团队毛利模型

阶段4：扩张期的组织发展

阶段5：效率提升

方向

通用SAAS或工具SAAS

工具SaaS通过提高效率帮助客户省钱，而商业SaaS帮客户多挣钱。

是否要做PAAS

前提是需要先有一个沙守吉的SAAS

做PaaS就是为了满足在70%～90%的统一需求下，另外10%～30%的独特需求。

护城河

替换成本

更细分的行业

与To C的区别

to C产品“打痛点、打爽点或打痒点”都行，但to B产品只能打痛点。

做定制开发的逻辑

即便定制，也只做自己边界内的定制。边界外的定制应当去找成熟产品，只做好接口即可；如果没有产品能满足，就尽量找第三方系统集成商（System Integrator）做定制开发。

核心营销人才招募

能力模型合适

有一定管理经验

敢于提要求，不能“哄”过来

有筛选人才并能激发人才的薪酬和权益设计

市场竞争

本质还是产品实力

良性竞争培育客户

标准化打法

没有标准，复制人才会很困难

不要在标准没有设定时扩充队伍

需要

标准的销售流程

标准销售话术

标准招聘和培训方案

标准化日常销售管理

03.SAAS主要概念

MVP

MVP（Minimum Viable Product，最小化可行产品）的概念很有指导性，这个“原型”可以是只有UI界面的H5，也可以是手绘的演示图。不用拘泥于形式，关键是能把价值讲清楚，能从客户那里得到反馈。

数据价值

数据属于提供数据的客户，SaaS公司只能在三个条件同时成立的前提下使用：● 能为客户带来更多价值；● 得到客户的正式许可；● 只在客户许可的范围内使用。

橄榄型市场

在国内，餐饮行业、教育行业、健身房门店，包括SaaS领域自身，都属于“橄榄型”市场；

哑铃型市场

而石化、银行、供电行业，是典型的“哑铃型”市场，客户企业更需要定制化开发系统。

通用SAAS

跨行业的通用产品。例如，北森、肯耐珂萨和Moka的HR产品，纷享销客和销售易的CRM产品，UDesk和智齿科技的智能客服。

工具SAAS

为客户企业提供了一个提高管理效率的工具。这和传统软件的价值一致：做SaaS CRM的还是辅助管理客户、提高销售团队效率的CRM，做SaaS HR系统的还是提供提高人力资源部门工作效率的HR系统。

AIEPL营销理论

营销的五个阶段

Aware知晓阶段

Information信息收集阶段

Evaluation评估阶段

Purchase购买阶段

Loyalty忠诚客户阶段

营收构成

新购收入

增购收入

续费收入

续费率

续费率包括客户（数量）续费率和收入（金额）续费率。

营销服务费率

营销服务费率=（市场+销售+服务的费用）÷销售收入

边际贡献

客单价-变动成本

续费率=截至当前月份已经成功续费的金额（或企业数）÷当期应续金额（或企业数）

公司估值

公司估值=公司基本价值×系数1+未来营收模型变化的溢价

系数1：与资本市场对SaaS领域未来发展的认可度有关，可能略小于1，也可能大于1。

CSM

客户成功经理

SDR

https://www.zhihu.com/question/347581962

04.国内对SAAS公司的共识

共识一

To B产品不应该免费

共识二

关于定制开发的选择

可配置

API开放平台

共识三

在市场部下设立SDR团队

共识四

重视构建销售团队自开拓能力

共识五

CSM是续费率的责任主体

共识六

工具SAAS做小微企业市场难以有毛利

由于小微企业（指人员规模在50人以下的企业）支付意愿低、支付能力弱、对管理提高效率的诉求低，工具型SaaS公司很难用这些企业支付的首次费用覆盖市场、销售团队的成本。

共识七

尽量不收多年单