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运营知识汇总

2024-07-10 16:34:56   0  举报

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这份运营知识汇总涵盖了多个关键领域的核心概念和策略，包括市场营销、产品管理、客户关系管理、数据分析和团队协作。它提供了关于如何在竞争激烈的市场中成功推广产品或服务的深入见解，同时也强调了客户满意度和持续改进的重要性。此外，该文件还详细解释了如何通过数据分析来优化运营决策，以及如何有效地协调和支持团队成员，以实现公司的长期目标和愿景。无论你是运营领域的新手还是经验丰富的专家，这份知识汇总都将为你提供宝贵的知识和实践经验。

亚马逊广告

亚马逊运营

作者其他创作

大纲/内容

联系留差评的买家方法

评价

？？QA处上传的小视频

详情页-产品视频占坑（5-7个小视频）

related Video short

？？

giveway

其他

运营段位

竞品分析、市场调查

刷单

转化率+点击率+广告历史表现+类目节点+相关性

广告质量得分

广告排名得分=广告质量得分*广告出价

实际点击扣费=下一位广告排名得分/你的广告质量得分+0.01=（下一位广告质量得分*下一位出价）/你的广告质量得分+0.01

广告排名原理

高客单价，新奇特差异化有竞争力，转化率高，多变体选款（不断筛选款式）

哪些产品适合做广告

客单价低，差异化不大，没有review，review评分低，转化率or点击量低

其他：新品未上架，或预售期，可售数量不多

如成人用品

其他一些特殊类目，无法做广告

哪些产品不适合做广告

过分控制Acos

广告误区

增大曝光量，提高点击率，增加流量提高关键词权重，影响自然搜索排名筛选精准曝光，提高转化率沉淀自然流量入口关联流量入口

投放广告的目的

搜索词

关键词

广告位置

流量质量

转化率

点击率

广告投放前的准备

多变体产品测款

产品生命周期-下滑/尾期

仅降低，不太转化为销量时降低竞价，有利于降低广告费用

提高和降低，更有可能转化为销量时提高竞价，不太可能转化为销量时降低竞价/搜索结果首页顶部最多提高100%，其他所有广告位提价幅度不超过50%，有利于提高整体转化率，整体曝光，排名

新品（对产品转化比较有信心，产品有一定的竞争力）

打关键词排名、关键词卡位

固定竞价，不会根据转化可能性调整竞价，确保广告活动曝光，精准卡位

增加收录：待验证，（？？追求搜索首页高曝光高点击，商品页面和搜索其他位置投放少一些，新品竞争力不够）

小结

三种竞价策略类型

手动广告的选词标准：1.有出单/有收录（1.有出过订单2.在ASIN反查结果中有此词）2.搜索量适中（搜索量在2000-20000）3.有排名（在搜索结果前三页有自然/广告排名）？？4、还没有出单，但亚马逊有收录，且反查竞品ASIN有投放的，核心或主要关键词，最好在前三页有自然/广告排名

选词

A9=BSR排名(60%)+转化率（20%）+Review（10%，数量、评分）+Other（10%，点击率/有效加购物车/有效加wish心愿单等等）

影响产品搜索与类目排名主要因素：销量、好评率、绩效指标

自然单量

但注意类目不能太不相关，因为相关性不大，客户搜索点击率虽高，但跳出率太高，也容易被亚马逊判为产品不受欢迎，反而不好

可以把Listing放到一个流量准确且竞争小的类目，然后主推关键词自然排名。

关键词自然排名

曝光量、转化率、出单量

广告单量

关键词广告排名

秒杀单量

站内外秒杀

类目排名的玩法

类目排名

A9算法

广告基础知识

一来是为了精细地控制预算，二来为了广告流量，三来是为了以后慢慢筛选留下效益较好的广告组。

多组，多词，多竞价，多预算来设置广告活动，一个活动里面，不要开太多组，一个组里面，不要放太多词，大词可以少放，长尾的可以多放

广告设置

关键词权重

主图、标题、五点、产品描述、A+、视频、QA、Review、Feedback等

listing权重

权重

每个出单的广告都是有权重的，不要随意关掉一个老的广告，有时候把新的词加到老的广告里面去，把老广告里面的老词否定掉，可能新词的广告会有奇效实际操作中可以调低bid，但是不要关掉广告组

子体一般都会跟随父体的标题变动，如何做到不同变体布局不同的标题和关键词呢？

不同的变体可以布局不同的标题和关键词

广告权重

广告展示位和排名原理

展现量impressions

CTR点击率=点击/展现量

CTR一般而言0.5%是合格，竞争比较激烈的电子类0.2%，点击不到1美金的就竞争不大，户外CTR在0.6%以上，最好CTR能达到1%以上，每个类目CTR不太一样

精准投放的广告CTR大于1%或2%算正常，若大于3%或4%可能被恶意点击了，广泛广告中，若CTR大于1%说明广告关联没有做好???

首图不够吸引眼球，价格不够有优势，review不够多， review星级不高。CTR过低解决的方案：换吸引眼球的主图，对比市场价，增加review。

CTR低的原因及调整方向

CTR

转化率CR=广告订单数/广告点击=广告订单数/（点击率*曝光）

一般CR要超过 20%才正常CTR和CR百分比越高，系统会认为你的产品和客户的需求匹配度越高，此时，广告计划中的关键词质量得分提高，无形之中广告的点击成本会下降，从这个意义上说，想办法提升CTR和CR，可以降低广告成本。从运营的角度来说，转化率最终还是要落在ACOS上的这个合理我们才能赚钱

一般产品转化在10%，户外15-18%

转化率低的原因：review不过多，质量不够好，第一页

展现的review有差评（尤其首页有差评）

QA不够多质量不够高没能引发热点讨论

价格没有优势，你下方竞争对手价格比你低导致跳失率太高

CR低的原因及调整方向

Acos：广告花费/广告销售，衡量广告效率的指标.

Acos=（CPC*点击量）/(广告出单量*客单价) =（CPC*点击量）/(转化率*点击量*客单价)=CPC/(转化率*客单价)

ACOS

预算的参考指标：点击量，转化率，超预算时间，ACOS优化方向：增加预算，降低预算，分时预算当ACOS在可控范围都应该先注意转化率当ACOS已经高于利润率，则要及时关掉ACOS高的广告活动

预算的优化方向与参考指标

参考指标：点击量，转化率，ACOS 优化方向：暂停ASIN广告投放入口，增加流量入口

推广ASIN的优化方向与参考指标

参考指标广告位的：点击量，转化率，ACOS优化方向修改竞价策略竞价策略的调整需要全面结合广告目的，广告位和投放竞价

竞价策略的优化反向与参考指标

投放词与匹配方式的优化方式和参考指标

预算

手动广告出价

自动广告出价

记录不同出价的卡位情况：自然排名位置、广告排名位置、出单效果、花费

广告竞价

待验证

限制曝光量：短语否定＞精准否定可控性：精准否定＞短语否定包含关系：短语否定包含精准否定

否词

广告指标

商品推广报表

品牌推广

展示型推广

后台下载位置

计算广告活动的整体转化率

减少预算

分时预算

停掉广告（慎用）

标出“低转化率高Acos”“高花费无转化”的广告活动

是否超预算，超预算的时间，考虑是否增加预算

高转化低Acos的广告活动

预算的优化

数据透视-【推广的商品】报表

各推广ASIN的转化率、点击率及CPC

标出【低转化高Acos】【高点击低转化】的ASIN，重点分析

【推广的商品】报表

报表数据透视化

计算【订单项】【销量】，降序排序

挑选表现好的ASIN

【推广的ASIN】报表

【推广的商品】、【推广的ASIN】两报表相结合

推广的Asin优化

【广告位】报表

查看ACOS和转化率

竞价策略的优化

【定位】、【搜索词】报表

投放词为精准词时，看【定位】报表

广告费降序

无订单和转化低的搜索词，考虑否定

表现好的：高转化出单多的词，考虑进一步做词组或精准匹配

投放词为广泛和（或）词组匹配时，看【搜索词】报表

投放词和匹配方式的优化

广告报表

自动广告

Bid+功能使用

手动广告

品牌推广广告

待进一步研究

展示型广告

供参考

广告架构

理想状态下

推广

广告知识

广告表现的核心，则是ACOS/转化率

某款产品卖得好，开发配件，关键词可以写XX for（同时形成关联流量闭环）

针对关键词的不同匹配模式有不同的调价方式，精准匹配只针对相应关键词单复数去调价/短语广泛匹配要需要挑选价格最高的搜索词去调价，一般是词根

当你拉一个词拉出来做精准投放时，拉出来的是单复数，并不是单单这个词

匹配方式

outlet促销

流量分配逻辑

流量入口

从买家角度：首先，共同购买的产品一般具有相关性，多数是互补产品，也有部分同类产品。买家实际共同购买和将组合产品加入购物车的动作，都会对算法造成影响当然，前者的权重更高。同一买家在一定时间差内先后购买了两个具有相关性的产品，同样纳入共同购买的销售量计算。在同等销量下，共同购买时间的远近也会影响产品是否在 FBT 栏目出现

亚马逊曾披露：其产品页面上“购买此商品的客户也购买”和“经常一起购买（FBT）”两个模块贡献了总销售额的 30%。而卖家的实践数据反馈，对于那些销量好的头部产品，FBT 流量往往会大于关键词流量，可能会占 50%

FBT 推荐购买算法的逻辑

手动商品ASIN定位投放

鸥鹭反查关键词

投放FBT产品的优质关键词

紧跟FBT产品的促销、站外引流，网红推广等方式

先捆绑，后期可解绑

make a bundle

黑科技

FBT产品

用一款低价+高流量产品带动自己另一款高价格产品/自己和自己关联，爆款带爆款自己同类型产品互相关联，和大品牌or亚马逊自营做关联强关联的产品可以做成组合套装，广告打关联

关联营销思路