不懂大数据，怎么做餐饮？

根据《中国餐饮报告2019》数据显示，餐饮行业的平均损耗率是10%-20%，或高至30%，食材、人力、租金三大头总体要低于70%绝非易事。这三者的配比，也是餐厅核心竞争力的来源。中餐一哥海底捞，食材成本占比超过40%，人力成本占比约30%，即使这样，由于租金成本占比仅0.8%，保持了店铺良好的流水和利润率。而高额的食材成本和人力成本支出，也为海底捞产生了相应的价值：口味和服务。在进行成本三大头配比控制时，根据餐厅的目标人群和场景不同，可以尝试不同的比例配置。对高端餐厅来说，食材成本可以在定价的25%左右，中档餐厅占比约35%，而平价餐厅的食材成本占比可以高达40~45%。当食材成本确定后，留给人力和租金的成本就相对有限了，在保证盈利空间下找出可以压缩成本的漏洞，就是餐厅运营中日复一日的课题。

FLR成本控制是日本餐饮业在定价时所用的常见的检验方法。FLR成本控制，是指F（Food＝材料成本）＋ L（Labor＝人事成本）+R（Rent =租金成本）不能超过餐厅收入的70%，控制在60%以内是非常理想的盈利状态。

FLR成本控制是什么？

基于作者平时担任餐饮店经营顾问的经验，导致餐饮店倒闭的大多数原因就是①“突飞猛进！讨厌数据的糊涂账类型”的经营模式。客人的上座率并不差，但是“为什么没有钱结余下来？”“手头一直很紧”就是这种类型。对于会计或财务数字缺乏理解或是错误理解就会使为经营而付出的努力付之东流。

‘突飞猛进！讨厌数据的糊涂账类型’

‘靠运气却缺乏持久性的主观臆断型’

“方向错误的埋头苦干型”

对面临关店窘境的餐饮店进行调查时发现，这样的餐饮店大致可以分为以下3类

为什么7~8成左右的餐饮店在开业3年内就被迫关店？

在外就餐出现减少倾向，打包、外卖独占鳖头。

1.1 餐饮界竞争激烈！？顾客到底在哪里？

开业3年后的生存率为2~3成

不管好坏都是现金交易

6成的餐饮店处在无为而治的状态

迄今为止都是靠“等顾客上门”维持生意的（从顾客决定进店时生意才能做成，主动性欠佳。）

借款依存度最高

1. 餐饮业的特征

多数行业：钱（支付在先）→支付（现金入账在后），由于没有现金，资金运转很吃力

餐饮行业：支付（销售额=现金，先入账）→钱（支付在后），由于是从入账的现金中进行支出，资金运行很轻松，等注意到资金运转恶化的时候为时已晚。通过预算和真实业绩来管理销售额、利润、支出，有问题早发现最重要。

2. 餐饮业与其他行业的不同风险

1.2 中小餐饮店容易倒闭？

1. “把FLR成本”控制在70%以内

2. “排除主观臆断或感情用事，根据数据与根据清楚地分析”至关重要

1.3 在开店前模拟计算是否盈利？

业种：经营范围、卖何种菜品。例：汉堡包、意大利菜、法国菜、面条店等

业态：销售形态（售卖方法）。例：寿司店：回转寿司、立食寿司

1. “业种”与“业态”的区别

经营者本身是否喜欢该钟菜系？（做自己喜欢的菜品）

是否擅长烹饪该种菜系？（擅长烹饪）

与商圈需求是否吻合？（符合商圈需求）

2. 餐饮旺铺的决胜3要素

“具有业态力”指的是由于具有充满魅力的理念能吸引顾客上门，赚更多的钱。

“有盈利的模式”指的是，每样单品都能够很好地盈利，而且具有能提高回头客比率的模式。

“有明显的优势”指的是，店铺特点鲜明、与其他店相比有明显的差异。

“有明确的理念”是指，店铺的理念本身独具魅力或简单易懂，能够很好的将其传递给客户。

3. 餐饮旺铺所需的业态战略

1.4 盈利的业态与旺铺之3要素

第一章 店铺盈利从熟悉各种数据开始 唯有抓住这个要点才能盈利

销售额 - 支出 = 利润（销售额应该会达到**元，利润需要达到**元，所以支出必须控制在**元以内）

销售额 - 利润 = 支出（以利润为目标通过控制支出来实现利润的思考方法，所以即使短时间会产生利润但难以持续）

利润 + 支出 = 销售额（经营计划应该从设定利润开始做起，从利润来思考才是经营之道，将利润目标设定为销售额的10%以上）

对“利润”的正确思考方法

2-1 首先习惯从“利润”开始考虑

1. 成本率是指原材料成本在销售额中所占的比率，例：售价100元的菜品原成本为35元，那么成本率就是35%。

2. “毛利”是指从销售额减去原材料成本后，例：100 - 35 = 65元就是毛利，那么毛利率就是65%（65/100*100%）。

备注：个人经营的小店不进行盘点库存，而把当月进货金额直接作为成本价（进货成本价）的情况很多，由于没有进行库存盘点，所以无法计算出正确的销售成本。这种情况下不要用单月数据进行判断，要看2~3个月的数据。

3. 原材料成本35元是根据盘点库存来计算的（原材料成本 = 上月末的库存 + 本月的进货量 - 本月的库存量）不进行库存盘点的情况下，不能用单月数据进行判断。

降低进货价格

控制损耗或废弃

以10克为单位进行叠加来考虑制作菜单

1. 降低原材料成本

提高售价

根据ABC交叉分析，增加毛利高的菜品销售量

2. 提高毛利润

原材料成本 = （上月末的库存 + 本月的进货量 ）- （本月的库存量）

成本率 = 原材料成本 / 销售额 * 100%

毛利率 = 毛利润 / 销售额 * 100%

销售额 - 原材料成本 = 毛利润

销售额 - 毛利润 = 原材料成本

原材料成本 + 毛利润 = 销售额

请记住这些公式

4. 降低成本率与提高毛利率的方法不同

2-2 理解成本与毛利的关系

F与L的配比因为业态不同而各不相同，一般来说，像快餐店或回转寿司店这种餐饮店，越接近销售行业就会F>L，越是服务需求型的店或高级业态就会F<L

FL成本 = F（food=原材料成本）+L（labour=劳动力成本）≤60%

FL成本 + 房租（R）≤70%（非常重要）

其它支出≤20%

请记住这几个指标

2-3 餐饮业的3大成本

 这样理解固定成本与变动成本会相对容易，店铺在休息时产生的费用为“固定成本”，在休息时不会产生的费用“变动成本\"。

 “初期投人”和“运转资金”

2-4 成本可以大致分为两类

1. 店铺的销售额减去变动成本(与销售额成正比的支出)的差称之为“边际收益”。边际收益是补偿固定成本的利润，固定成本回收有贡献，所以称之为“贡献利润”。还有，“边际收益”随着1单位产品销售额的增减而产生变动，边际收益指的是每增加1位顾客消费而增加的收益。

可以了解盈亏平衡点销售额

可以从预期收益中逆向计算销售额

2. 了解边际收益的优点

销售额 x 边际收益率 = 边际收益 = 固定成本 + 利润

①销售额-支出=利润②支出=变动成本+固定成本③销售额-变动成本-固定成本=利润④销售额-变动成本=边际收益⑤销售额-边际收益=变动成本⑥变动成本+边际收益=销售额⑦边际收益=固定成本+利润⑧边际收益-利润=固定成本⑨边际收益-固定成本=利润⑩变动成本率(%)=变动成本 / 销售额x100% ⑪边际收益率(%) =1或100% - 变动成本率(%)⑫边际收益率(%)=边际收益 / 销售额x100%⑬变动成本率(%)+边际收益率(%)=1或100%

2-5 边际收益与边际收益率

请记住下面的公式盈亏平衡点销售额=固定成本/边际收益率销售额-成本=利润*因为成本=变动成本+固定成本销售额-变动成本-固定成本=利润*因为变动成本是销售额乘以变动成本率而来的销售额-(销售额x变动成本率)-固定成本=利润*用销售额来归纳销售额x(1-变动成本率)-固定成本=利润*因为(1-变动成本率)是边际收益率销售额x边际收益率-固定成本=利润*利润为0的时候计算销售额销售额x边际收益率-固定成本= 0*将固定成本向右轴移动销售额x边际收益率=固定成本*这时销售额与盈亏平衡点销售额相等盈亏平衡点销售额=固定成本 / 边际收益率

1. “盈亏平衡点销售额”指的是，销售额与支出成本相同，不赚也不赔的状态，也就是说盈利和亏损均为零。盈亏平衡点销售额可以通过下面的公式导出。

2. 从目标利润逆向计算销售额

2-6 盈亏平衡点销售额与必要销售额

销售毛利

营业利润

经常利润

税前利润

税后利润

损益表例表( 按月)

损益表中各项的意思

总结整理①销售毛利=销售额-销售成本②菅业利润=销售毛利-销售费用及一般管理费(人员工资、销售费用、管理费)③经常利润=营业利润+ (营业外利润-营业外支出)④税前利润=经常利润+ (非常利润-非常损失)⑤税后利润=税前利润-法人税费等

2-7 从损益表中看懂的5种利润

第二章 抓住与“盈利”相关的数据 针对利润与开销的基本思考方法

某位顾客光顾同一家店铺3次，这家店铺就会留在其记忆中，就有可能建立起稳定的消费关系，惠顾10次就会成为至尊顾客(大客户、老客户)。

但是，一般情况下10人中只有2人会第3次惠顾，没有建立起吸引回头客机制的餐饮店是靠新顾客维持经营的(一般的餐饮店，新顾客占70%，回头客占30%)。

首先，应该考虑如何让顾客惠顾3次，那么把这样的顾客变成常客的概率就会大幅提升。

3-1 惠顾3次成为常客，惠顾10次成为老客的法则

需要考虑如何获得还未上门的新客源

如何获得新客源

需要考虑如何能让顾客再次惠顾以减少顾客流失

如何增加老客数量

需要考虑如何提高常客的惠顾频率

如何提高回头客比率

需要考虑如何通过顾客的口碑或介绍获得新客源

如何通过顾客的口碑或介绍获得新客源

为了增加顾客的点菜数量，需要考虑如何能让顾客再多点一道菜

需要考虑如何增加顾客的点菜数量(盘数)

为了提高菜品的平均单价，应该考虑开发一些附加价值高的菜品，或者导入套餐

如何提高菜品的平均单价

何谓提高销售额的6大视点?

在考虑如何提高销售额的时候，有一个最基本的重要公式。计算销售额的公式是“销售额=顾客人数x客单价”。

请记住下面的公式

3-2 提高销售额的6大视点

有效果方法就用“O”的符号，在某种程度上有效果就用“△”的符号，没有效果就用“x”的符号标出。（首先要弄清楚努力的方向）

3-3 使用矩阵体系思考、排除“奋斗主义”

现今，餐饮店的各种促销打折券、优惠券已经司空见惯了。的确这些促销在短时期内或许会有效果，但实际上使用打折券的顾客很难成为回头客。“想去各种有打折券的店”是使用打折券顾客的心理，他们对店铺本身并没有太浓厚的兴趣。

但是，比如说，“xx纪念”或“xx活动”，再有“因为满座而使顾客不能就餐的致歉优惠券”等，有明确打折理由的打折活动是可以的。这么一来，也会让顾客明白商家平时不打折，“只限现在打折”。

再者，不要做减法，而要做加法。比起用打折券做减法，倒不如如数照收顾客的餐费做加法赠送菜品，这样更容易增加毛利率。

不能轻易用优惠券打折或降价

3-4 改善收益的5大步骤

1. 从4个方面确定经营理念

2. 对目标进行进一 步分析（目标设定越明确，商品(菜单)组成等的销售设计就越明确）

请将每天的付出与以下3点进行对照，①是否符合经营理念;②是否有可靠数据做支撑;③是否有明确的行动依据。经营绝不是靠主观臆断和意气用事就能做好的，必须“有理论可依”“有数据可依”。

3. 经营理念是经营方针的基础

3-4 重新审视经营方针的基础——经营理念

翻台率= 1天(或一个固定的时间)接待的顾客数量 / 座位数

1. 计算翻台率

座位利用率(%)=满桌时的顾客总人数+座位总数

2. 计算座位利用率

3-5 销售额与翻台率&座位利用率

第三章 抓住与提高销售额&利润相关的数字 顾客分析和有效的集客方法

1. 人不是“成本”而是“资源”

劳动分配率(%)=人员工资+毛利润x 100%（劳动分配率最大不能超过毛利润的50%）

设定好劳动分配率就可以把毛利润纳入计划

2. 通过劳动分配率来考量人员工资的支付比率

4-1 算出总劳动时间中店长劳动时间所占的比率

1. 判断员工劳动生产率的指标

2. 每人每小时销售额表示每位员工在一定期间内的销售额

3. 每人每小时生产率表示每人每小时所赚取的毛利润

4. 提高每人每小时生产率的4种方法

5. 每人每小时接待顾客人数表示员工在一-定时间内能接待多少位顾客

6. 1 如何计算必要的毛利润或销售额

6.2 如何计算必要的毛利润或销售额

4-2 合理的人员工资该如何计算?

1. 从数据看店铺选址的要点（房租≤销售额的10%）

顾客座位和厨房及其他设备的空间分配也十分重要。合理的空间分配因每个店的规模和业态不同而各不相同，所以不能一刀切。

2. 顾客座位与包含厨房在内的其他面积的比率应为6:4~7:3

4-3 店铺地址的选定和店铺硬件设施的要点

1. 借款金额与店铺的危险信号

2. 利润率为5%的情况下所需的返还时间

4-4 什么程度的借款是安全的?

第四章 把握好人员和店内空间的相关数据 通过人员管理和店铺整理有效地提高销售额

5-1 食材库存积压的两大危险性

理想状态是，菜单上所有的菜品需要用到的食材都应该提前备好库存，但不必所有食材的备货数量都相同。菜单中各种品的数量不尽相同，每道菜品中食材的用量也不尽相同。针对其使用程度，制作一张第2章中提到的食材成本表便可完全握。

1. 保质期较短的食材如何备货

2. 调查好订货频率再决定备货量

5-2 合理的库存量是3天的用量

所谓“定量下单方式”指的是，对用于菜品的各种各样的食材进行预判“最低保持多少备货即可”，一旦库存量低于预判数量便进行下单的订货方式。

所谓“定期下单方式”指的是，提前决定好下单时间，比如每晚21点或者每周三等，在这一固定时间计算库存量后下单的订货方式。

经常保持一定备货量的“ 定量下单方式”

5-3 进货的两种下单方法

第五章 与库存和进货相关的数字 明确订货时机与库存量的秘诀

1. “ABC 分析法”指的是，将商品基于某个指标分为A级别、B级别、C级别三类，并基于三个级别进行分析的方法。在更新菜单时，目的就是“对商品分类，将商品的优先顺位作为判断依据”。

2. 在销售额上使用ABC分析法，如果以1个月的数值为标准容易受季节影响而使数字出现偏差，所以以3个月为期收集的资料为基础来进行如下分析。

3. 交叉ABC分析的要点

( 1)销售好的商品

(2)想卖的商品

(3)展示的商品

(4)删掉的商品中决定候补名单

4. 商品的4种定位是：

6-1 更新菜单时不可或缺的ABC分析法

1. 站在顾客的角度定价

诀窍是先确定店铺的上限价格，然后基于上限价格的框架内再去定价。

2. 顾客从什么地方判断价格的高低?

何谓留在顾客记忆中的价格

①客单价(支付金额)

②点单频率高的商品

③商品数量集中的价格带

④最低价格&最高价格

3.对留在顾客记忆中的价格要格外注意

6-2 考虑好价格的作用后再定价

1. 价格的种类要少，一目了然

最贵商品与最便宜商品价格的幅度称之为“区间”。区间越大，顾客越容易困惑，店铺的经营理念也越模糊。诀窍是将其抑制在两倍以内。也就是，最便宜商品和最贵商品的价格差控制在两倍以内。

2. 价格线的下限与上限

3. 设定成客人一目了然的价格后销售额实现翻倍

6-3 定价的诀窍

第六章 增强店铺竞争力的菜单和价格战略 顾客心理体现在数字中

或许您知道“二八法则”或“帕累托法则”。这个法则说的是，这世界上占比2成的原因会导致占比8成的结果。比如说，“2成的顾客会贡献8成的销售额”;“2成的商品会带来8成的销售额或利润”等。但是从我迄今为止的经验来看，在餐饮业实际上是“3:7法则”在起作用。也就是，“3成的顾客会贡献7成的销售额”;“3成的商品会带来7成的销售额或利润”。迄今为止，在分析了多家餐饮店的数据后，我发现大多数都是3:7法则。反过来思考，首先店铺必须抓住“贡献了7成销售额的那3成顾客是谁?”“提升了7成销售额的那3成商品是什么?”这些问题。当然，不是主观臆断或推测，而是基于“数据”说话。看过数据后，往往发现数据和主观臆断、推测大相径庭。在此基础上，受客人欢迎同时也能为店铺盈利这样的共赢商品为3成，那么想办法提高这3成商品的销售量、提高其市场占有率的话，就可以提高销售额或利润。

3:7 法则

不懂大数据，怎么做餐饮？