孟大侠文案思维导图模板_ProcessOn思维导图、流程图

营销的本质是满足客户的需求实现他的梦想。

农夫例子

干等

硬推

吸引

吸引的核心是找准客户的需求，任何人购买商品的需求无非是二点：欲望与痛苦

欲望

价值到细——营销的本质是先找到潜在客户的欲望，然后用产品去帮助客户满足欲望，产品只是客户实现梦想的桥梁

痛点

未没有被满足的欲望，急需寻找方法，来解决自己的问题

是否能抓住顾客的核心痛点，就是让他马上采取行动

注意：不管你销售任何产品，要么从欲望入手，去诱惑他。要么从痛点入手，给他解决方法帮助他解决使他行动

写不出没有抓心文案

卖货思维自我检查

自卖自夸

自我为中心没有站在顾客角度去考虑问题，没有写出顾客的痛点，没有共鸣

无所不能

包治百病

深奥

复杂看不懂

对讲机

一直在讲不考虑顾客

调研客户

换位思考

只有卖货思维没有帮人思维，卖的是结果

定位不精准

强奸广告

找错了对象，找到最饥渴的人

互联网上创业先定人群根据需求设计产品，逆向思维

测试产品不要找亲朋好友，要找模式人

客户属性不了解

内在属性

细分，小米定位年龄，25-35岁

外在属性

出没地方、职业

购买力

他们购买过那些产品

消费行为属性

最近消费

消费频率

消费额

客户的消费遇轨迹

可以参考竞争对手

进入客户世界

三个过程

1.进入对方的世界（描绘客户的内心）

2.把客户带到他的世界的边缘（引导客户）

3.将客户带入你的世界（实现销售）

进入客户的内心世界

自已亲身体验，

好的营销人首先成为消费者，体验整个消费过程

深入市场一线

深控客户动机，卧底目标人群中

互潜在客户交流

营销就是影响对方，建立在了解客户基础上，换位思考，从对方角度出发

从老客户中提共同特征

年纪、喜好、消费历史

了解客户的生活场景

某类人群，在某个时间段某个场景下特定需求，

分清使用和购买者

谁是决策者

客户没有分类

ABC

A级20%的客户消费你的高利润产品，带给你80%收入，优质客户

B级客户60%光顾你的生意，带来利润不高，也是常客

C级客户，事情多要求高爱占便宜

精准画像

越清晰你才会更好写文案

总结：营销的起点就是解决顾客的问题，帮助他们实现梦想，要详细的了解他的痛苦和梦想

结果为导向

写文案先要去挖掘客户的存在问题，找到他的痛苦，也就是现状跟客户自己有关联——如何去解决

你的产品不止满足客户一个痛点，可以每天从不同痛苦切入，天天换着花样发广告

人类的需求

原始欲望

原动力需求

生存

吃喝

避开危险

保护家人

性

攀比

获得认同

爱

次动力需求

美

舒适

信息

清洁

效率

方便

可靠

利润

性价比

好奇心

基本动力需求

原动力需求

贪婪

贪婪、恐惧、认同、浪漫、好奇心、舒适

永远对自己的现状不满足

恐惧

害怕失去现在的一切

认同

得到别人的尊重、羊群效应

攀比

永远都在跟别人比

老公被狐狸精带跑了

优越感

也就是装逼的感觉，身份（银卡、金卡等级）

次动力需求

好奇心

好奇心来源于人的求知欲，是人类生存本能之一，前题是要足够的安全

浪漫

它是人类对精神层面的更高追求，前提是有物质生活

舒适

人类向往更轻松说明懒，

运用技巧

原理

原动力需求来自大脑的潜意识，显意识无法控制它，

饿

次动力需求来自大脑的显意识，是理性思考结果

优劣

原动力是刚需的项目容易写出好成交的文案

次动力就不是刚需的项目不好成交文案

要学会使用原动力

1.你要学会利用人性的贪恋，去刺激客户占有欲，放大他的占有欲

2.你要学会利用人性害怕失去，害怕风险的心理，故意给他制造恐惧感

3.你要学会利用人受虚荣，好面子，爱攀比的心理，让他不服气

总结；一定要结合原动力与次动力需求结合起来，

公式

向往

利益、好处、梦想

危险

危险、失去、恐惧

路径

产品

洞察人性

认知探秘

认识大脑

爬虫脑

不受意志控制、冲动，带有强迫性，石头飞过来身体做出反应

哺乳脑（情绪脑）

接收外界刺激产生本能的反应，受潜意识掌控

感觉取得信息

经验建立价值系统，对情绪造成影响的经验

皮质脑（理性脑）

学习和储存知识，掌管人的显意识

大小

潜意识占92%，显意识8%

沟通

显意识主要用语言沟通，潜意识不善于表达，潜意识无法说谎，眼神肢体动作可以看穿内心（爱不爱你，眼神）

运行原理

了解大脑，影响人的行为

运行规律

潜意识透过情绪建立价值系统，而显意识则透过理性分析经验，建立价值系统，旧脑不会理会新脑的控制（吵架）

情绪脑工作原理

潜意识依赖感官输入信息，无法区分实际和想象，在营销中让客户创造一种仿佛身临其境的感觉时，潜意识会分不清真假，客户就会产生感性冲动而买单

情绪脑作用

分析判断，然后做出决定

巨大差异

情绪脑找到所有记忆，结合当下学到的东西，找出客户以往的回忆打开情感开关，情绪反应在前，理性思考在后，理性判断永远慢于第一感觉，人常会情绪化，电脑基本不会，

总结：，

爬行脑对应人的生存本能

情绪脑对应人的感觉，不受显意识控制，无法控制紧张、恐惧、生气、仇恨等

理性脑才有学习，思考，判断的能力，属于显意识，它才能控制人的行为

爬行脑与情绪脑都属于潜意识层面跟逻辑推理无关，

本能脑、情绪脑决定人灰原动力需求，这是人的第一需求；潜意识决定对生存，情感类的强烈需求 理性脑决定人类次动力需求，这是人的次级需求。理性脑决定对效率，更好，更美，理想类的需求 本能脑，情绪脑不受理性脑控制，人的92%行为受潜意支配  ，例，挠你痒痒你会不自主的笑，这就是人的本能脑，情绪脑

潜意识触发机制

例：挠你痒痒，只要你能触发目标客户大脑中，原来就存在某类固定的情感模式开关，你就能操控他的行为，人类所有的情感，行为在漫长的进化过程中，已经象基因一样写进了大脑程序中，作为营销人，我们必须找到这些操控人情感与行为的情绪开关，这是影响客户的源头动力 营销调动客户情绪，促成交易，当然双方的目的都达成了，

行为动机

刺激

外部

外界画面，文字、故事进入特定的情绪状态

情绪

本能的反应，逃避

认知

以往的经验，做以判断

推理

以往的经历、知识、思维认知中，推出有利的结论

行动

保证利益，有利才行动

总结：人的行为受情感推动，逻辑思考只是证明行为的合理性，只要你能影响客户的情绪，让他进入一种特定的状态下，你就能影响他的行为。

双频定律

潜意识与显意识同步进行的（学车，先是显意识后潜意识）能够产生本能的反应的行为，属于潜意识形为，受情绪脑或本能脑支配，通过逻辑思维之后再产生的行为，属于有意识形为，它受理性脑支配。（裙子）

潜意识和有意识有什么样的规律呢

潜意识一天24小时不停的思考它是自动的，做梦0

有意识是要符合逻辑，一定要按照程序推理的，从A推到B，

有意识符合逻辑，潜意识不需要符合逻辑，有意识是线性的思维，而潜意识是发散的思维

总：潜意识对人的行为支配不讲道理，显意识对人的行为支配必须合理，先入为主的大脑认知，决定着客户的购买行为

改变认识

通过广告文案先入为主占领客户潜意识，渴望得到我们的产品，有意识是符合逻辑的，而潜意识不需要符合逻辑，就是一种本能产生的感觉，有意识必须是线性的思维，而潜意识可以是发散的思维；有意识有逻辑可循，而潜意识是无逻辑可循。

营销人要影响

潜意识

99%决策是潜意识，通过外部刺激影响对方对方不需要思考，直接做出选择，先入为主的偏好，然后他会为自己的行为作合理解释，高大上的东西联系起来就先入为主地认为你的产品价值特别高，传销国家工程，

有意识

先后顺序

营销高手都是逆向思维，先满足客户的利益，在满足客户套益之后再来满足自已的利益，先舍后得，先让客户从情感，直觉上认为你在帮助他，然后他会理性分析自己能不能获得利益，最后他才会采取行行动。先贡献再销售。

顾客思维

了解客户

成交核心

如何建立潜在客户对你的信任

如何激发客户对你的产品或解决文案的欲望

如何消除在成交过程中所产生的风险

如何杜绝客户在最后关头的拖延

总：客户之所以会购买产品，是因为他生活中遇到了某些方面难以解决的问题，而你能给他提供解决方案，问题来源于，梦想实现——面临问题和挑战，客户晚上睡不着觉的问题，

换位思考

核心从对方的角度出发，利他思维，先解决客户问题，不要把自己当成商家，当成消费者带着怀疑眼光审视自己的营销流程，换位思考以客户利益为基础

思维训练

换位训练，我想表达的想法，换成你需要什么

本店双11，所有商品8折秒杀 亲，双11只要8折就可以买到正品

这是本店最新的冬装款 你有机会可以试穿本店最新款的冬装

这是一款最新的加粉软件，它具有12种为粉功能 这款加粉软件，它有12种加粉功能，全自动帮你加粉

就是把我要给你，变在我要帮助你

认知偏见

认识偏见

大多数人都不是你的客户，他们天生就带着对你的认识偏见，选择项目或产品，千万别选择这种需要长期教育客户的产品。

筛选目标

不要去试图改变不喜欢你的人们的观念或看法，你一定要找到你的目标客户是哪一群人，去那里能找到他们，各种刁钻古怪问题的人不是潜在客户，不要去理他们，少数人社群去影响别人共赢，由内向外扩大你的影响力，

带领客客户

走进客户的世界

盖瑞3个营销秘密

1.走进客户的世界

2.把他带到他世界的边缘

3.把他带入你的世界

文案界高手

1.你的潜在客户当前相信什么（当前的状态）

2.认同他们的信念从页迎合他们（在他们的世界与他们汇合）

3.把他们的信念带进你的销售中（带入新的状态）

总：产品使用者是什么人群，就要用他们听得懂的语言去表达

设计文案

从小白开始

广告啤酒、九牧王裤子，乌江榨菜

顾客他是什么都不懂你要让他能从基础开始设计营销流程

理解客户

你要理解目标客户的需求，理解他的情感，理解他的梦想，理解他的渴望，客户的问题、梦想能够准确地描述出来，必胜

比如：客户在生活遇到的问题1.2.3 客户想达到的结果是1.2.3.

二种角色

专家角色

熟悉自己的产品，吃透专业知识

解答问题

白疾顾客

完全不了解的顾客，白痴一样的问题

提问

情感模式了解

三种最常见的情感

情绪

当下的情感状态，精神状态；人有七情六欲，喜怒哀乐

情结

人天生对某些事物的喜好与兴趣，对某些东西存在喜欢与偏好，没有原因与道理

情怀

精神追求，胸襟，眼界，格局。一个有大情怀的人，天生就会让人崇拜，让人信服，不知不觉间就对他产生好感了

一、情绪来源

喜怒哀乐惊恐嗔，很明显，它不受理性控制，营销中通过情绪影响客户行为

好奇

营销其实就是卖好奇心，因为只有让客户产生强烈的好奇心，他才会主动来了解你的产品

震撼

震撼事物才能引起人的注意力，文案中震撼结果内容开始，引导到后面的秘诀、欲望强化、价值贡献等目标让客户将文章从头看到尾，自己案例、客户的案例顾客自己很难做到，人有的时候就是因为某个时刻情绪被震撼到了，然后产生了改变的想法，

期待

提前给客户预告产品信息，通过持续宣传与预热，给客户制造饥饿的情绪

渴望

更好的感觉，但是你现在却得不到，找到客户需要改进的地方，指出他的不足，并且给他描绘一个更美好的结果（使用你的产品以后他会发生改变）学会给客户制造不满足感觉，唤醒他内心的渴望，让他对你的产品充满了向往

恐惧

让客户觉得有无限购买机会，制造危机感，制造稀缺性

限量

限时

限机会

限条件

惊喜

你只说一半，赠品也不能全给，制造惊喜，先冷后热，让客户感受到惊喜，变成你的铁粉

二、情绪作用

情绪只是一种暂时的情感状态，来的快去得快，事件营销就是运用人的情绪，华为爱国宣传，成功学，调动气氛先，制造气氛把客户带入到一种特定的情绪状态下成交他

三、天生情结

什么是情结

情结是人类大脑中的一种天然偏好，

常见的有几中情结

A逻辑性情结

1.因果情结

成功都是有原因的，不管事情多么的复杂，找到根本原因，这件事的推动力是什么把前因后果说出来他就会相信

2.英雄情结

屌丝逆袭的故事引起情感共鸣

3.敌对情结

总有人跟我们做对，为什么电影里老是有反派，没有他就不成戏，我们做事也一样总有反对我们的人

感性情结

怀旧情结

引起共鸣，短视频

故乡情结

老乡

文艺情结

有浪漫的想法过上清新自然优美的生活

情结的作用

天生喜爱、讨厌，营销者不要取悦所有人，只需要满足一群人的喜爱偏好就行了

情结在营销中作用

凝聚人心

找到一群爱好相同的人聚集起来

唤醒情感

房子例

在大城市买个厕所钱，回家可以买栋楼

恋家的情结

你有多久没回家，陪爸爸喝上一杯酒？（卖酒）

情怀感召

指一个人的精神追求，做事业的出发点，有大情怀的人，才具有大的影响力，对营销人而言就是赚钱不是为已，而是为了帮助别人，为社会创造更多价值，一个从正路上赚钱，可能开始积累得慢一点，但是只要你的起心动念为了别人创造价值，总有一天会成就大事业，虽然情坏看不见，但是你周围的人能够感受到的

情感武器

感觉真相

天生本能

先天，喜悦讨厌，没有任何理由无法用逻辑证明，无法证明所以才需要宗教信仰

后天刺激

外界刺激，节日人们说吉利的话，

感觉怎么产生

本能触发，环境影响，感觉产生的原因情绪起伏带来的波动，前三天做同样的事你想不起来，突然捡到百元大钞，碰见初恋女友，看电影时突然家里姐姐病危，情绪波动，产生的越大感觉就越强烈，激烈动作片，曲折的爱情故事，幽默制造与现实产生冲突不合理的感觉

情绪张力

情绪波动来制造情绪张力，张力越强，人的感觉就越强烈

情绪张力，就是给人一种与众不同的情绪体验，制造情绪上的冲突或落差

制造情绪张力的方法

对比

人是通过比较而活着，人之所有弱点，就是因为弱点和优点本身就是一对兄弟，天生有对比心里，让他产生感觉的方法就是对比，要选好的参照物，

对比技巧

状态对比

通过不同的状态，制造强烈的情绪反差

你繁华你父母老家

我冰天你三亚

情绪对比

通过不同的情绪表现，来进行对比

你对我火冒，我对你一笑

价值对比

通过二者之间的价值进行对比，让你感觉后者更有价值

效率对比

通过一件事情的效率，进行对比

好与坏对比

事物的好坏进行对比

先进与落后对比

做一件事情，先进与落后的方法进行对比

推拉

通过语言技巧，给客户制造情绪上的推拉，原理：让对方产生情绪波动，故意打压客户某种错误认知，然后又给他希望

为什么打压客户

你赚他钱了，想占便宜

正确有效地打压客户（要掌握主动权）

先打压客户某些方面的认识错误，降低客户社交地位，再给他更好的方法

破框换新法

打破客户原有的框架，再给他一个新的标准

痛苦挖掘——给机会，掌握主动权

打破客户原有的框架，再给他一个新的标准

痛苦挖掘——给机会，掌握主动权

欲擒故纵法

让客户有点小失望，再给他一个意外的惊喜

成交客户时不要逼迫他成交

冲突

情绪上的冲突让人产生强烈的情感。自尊与自卑，快乐乐与悲伤，渴望与恐惧，善于通过布局给客户制造意外的惊喜或恐惧，让他的情绪产生冲突，他就会特别有感觉；

情感共鸣

什么是共鸣

1.物体因共振而发声的现象

2.思想上或感情上的相互感染而产生的情绪

3.对于读者来说，就是相同或相接近的情感，而引发的一种情绪共鸣

总：你的文案要在某个点上突然戳中他的内心某个柔软的地方，跟读者产生情绪上的共振，让他一瞬间产生情感共鸣

如何写出有共鸣的文案

赞美客户

自然堂“你本来就很美”

打抱不平

替客户说话，你那么努力，工资还不涨，老板真瞎啊

安慰对方

消费者遭遇的问题，方向不对，你的努力都白费

陌陌广告语：世界所有的内向，只是聊错了对象

给予希望

给消费者一个行为选择，

朝生活卖萌，它就朝你笑

写作技巧

制造类似的经历

屌丝励志

类似的情感

有钱没钱，回家过年，再穷再困难一家人也要吃顿团圆饭

不管你写人类什么样的感情，都能马上引起一群人强烈的情感共鸣

类似的人格特征

对号入座客户见证，写文章前要了解目标人群的生活习惯，性格特征，描述高度吻合