卖爆SaaS产品的6大销售精髓
2022-04-28 10:05:39 52 举报AI智能生成
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清华毕业后任职两家SAAS公司高管，3年销售额1亿的90后网红销售讲师雪梨卷，带你卖爆saas产品。
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大纲/内容
卖爆SaaS产品的6大销售精髓 （大咖直播内容大纲）
研发成本均摊、边际成本递减、盈利和商业价值靠续费
服务和续费
完全依托云服务云计算的兴起，LaaS、PaaS、SaaS
安全
用技术工具作为解决方案，软件即服务
需求/痛点
小公司卖降本、创收
大公司卖合规、提效
定位
介绍
标准产品为主亲和力强要勤奋忙碌见面/线上
小C
非标咨询设计为主个人综合素质高/专业度高勤奋忙碌需要高频次见面
大C
标准产品服务多进攻性强勤奋忙碌线上为主
小B
非标解决方案为主核心依赖团队配合/专业度高需要较高频次见面会议多、文书写作多适当应酬
大B
资源整合多招投标项目多大长慢独立性弱应酬多
2G
分类
SaaS的商业模式
底层逻辑：公有云、私有云、混合云
安全感+：话术、证明资料、类比思维、未来趋势
说服策略：尊重IT+看云习惯、两利相权取其重
怕不安全
IT+业务
演示：决策者不在→预约阶段的两大关键
试用：一直不试用→增加对接人、限时、反馈
拜访：约不上客户→给客户必须见你的理由
“快”不了
关键销售动作
拓新Fisher：销售负责找到需求、刺激痛点
续费Farmer：核心靠服务和产品
续费率低
双管齐下
产品专家：对已有功能了如指掌、从产品设计角度去回应个性需求
抓大放小：不被客户牵着鼻子走，抓住主要矛盾
产品标准、客户需求个性化
标准产品需求个性
蓝海市场：教育市场、发展布道者
红海市场：打差异化、回到需求本身、行业
客户没习惯/已有竞品
福利布局：限时限量限你
合并目标：帮助你完成目标
不着急上系统
创造最佳时间
SaaS销售的六大难题
打招呼
问需求
推荐产品
促进成交
错误流程
破冰和自我打造
福利布局
定义使用量、核心需求/痛点、工具使用历史、品牌认知
尽调SaaS客户的核心元素
必备礼物包
行业专业
产品专业
野蛮生长
见过好体系
建过好体系
销售专业
成为客户眼里的问题解决专家
尽调客户+给解决方案
演示/试用
确定意向+清除付款障碍
正确流程
卖爆SaaS的标准流程
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