《增长黑客》读书笔记
2022-04-28 20:57:45 2 举报AI智能生成
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按照增长模型（海盗模型AARRR，获取用户→激发活跃→提高留存→增加收入→病毒传播），从每一步骤来介绍，同时结合国内外的APP的最佳实践，来分析其在哪个阶段，使用了什么方法，来获得的增长
作者其他创作
大纲/内容
增加跨界沟通，数据分析师和工程师一起共事
打破筒仓
软件工程师、数据分析师、设计师、产品经理、销售专员
管理团队
参与到想法的提出与实验
具备数据分析、精通或熟悉产品管理
必须得到高层支持
增长负责人
人员构成
数据分析/洞察收集→想法产生→排定实验优先级→试验进行
流程（不断循环）
1.搭建增长黑客团队
精简功能，抓住一两个用户核心需求做精做专
案例：Instagram重生
找到产品与市场的契合点
PMF：Product/Market Fit
需求是否真实存在？
需求是否属于刚需？
需求是否够大？
需求的变现能力怎样？
需求：催生产品的第一原动力
反馈渠道
官方公告
自动升级
使用行为统计
MVP的必备模块
最小化可行产品（MVP）：将产品原型用最简洁的实现方式开发出来，快速投放市场让目标用户上手使用，然后通过不断反馈对产品原型进行迭代优化，今早达到PMF状态。
用户反馈
快速迭代：鼓励开发者尽快将创意呈现在用户面前，激发出真实意见。
验证需求
外框
2.创造正确的产品
产品达到PMF状态
验证商业模式可行
产品方向有增长潜力
前提条件（举例）
产品之初尚未形成完善的生态体系并能提供足够多可消费内容的情况下，从零开始导入第一批用户和制造内容的过程
冷启动的概念
人数少，获取不易
进入产品的阶段较早
潜力大
种子用户的特征
概念：产品目标用户以外的围观群体
占用名额
伤害社区生态
提意见
误导产品决策
负面影响：
产品蝗虫
筛选种子用户
含义：走访和了解用户，掌握真实需求，吸纳建议
举例：聚美优品、Strikingly、有道云笔记、Airbnb
从最笨的事情做起
引例：开心农场、Zynga（德州扑克、黑帮战争等）
核心点：邀请好友加入就能获得游戏中的虚拟货币或稀缺资源
如何从社交网络获取海量用户
啪啪（图片+声音垂直社区）：注册与登录使用第三方社交账号
移动应用的分享与回流
社交红利：蕴藏在开放平台下的流量矿藏
自行撰写脚本
网上第三方工具
数据抓取——人工遴选剔除
用数据抓取“借鸡下蛋”
本质：持续输出内容，依靠内容来渗透和维系，获得潜在用户的认可关注。创作成本不高，却能启动持续传播的引擎。
概念：一种通过生产发布有价值的、与目标人群有关联的，持续性的内容来吸引目标人群，改变或强化目标人群的行为，以产生商业转化为目的的营销方式。
吸引流量
培养潜在用户（引起注意，引起兴趣，唤起欲望，留下记忆，购买行为，下载，购买）
劝诱转化
作用：保证了内容自身的传播力，有助于培养受众对品牌的信任度和忠诚度。
知道你的目标受众是谁
打造一台内容持续输出的引擎
撰写耸动的标题
保证文章长度
鼓励受众参与互动
选择合适的发布渠道
注意事项
内容营销：打造持续输出的传播引擎
搜索引擎优化（SEO）概念：利用搜索引擎的排序规则，通过人为手段来干预目标页面排名的手法。
提高关键词的密度和权重
增加长尾关键词数量
建立外链
优化页面结构
常用的SEO方法：
类似概念：搜索引擎营销SEM，涉及付费收录和购买排名等方式
Facebook用户资料页面的优化
Twitter主动优化
RapGenius通过贾斯汀比伯增加搜索曝光
TechCrunch通过维基百科建立反向链接
举例
搜索引擎优化营销
概念：ASO，通过对关键词的研究，评判维度的猜测，加权策略的利用，让自己的产品在搜索中间尽可能获得最大曝光
大姨妈通过副标题巧推关键词
Circa引导高满意度的用户为应用评分
大众点评“更新跑得快”活动
应用商店优化
搜索引擎和应用商店的优化营销
周奕：MP3 to CD
支付渠道、信用体系、版权保护、利润丰厚
海外市场的吸引力
Facebook：抽离核心代码主干，开发支持“多语言包”的国际版框架，允许任何人参与当地化工作
触宝输入法：用户对免费存疑，专门开发核心价值之外的“花瓶”功能作为收费点，打开市场
猎豹：规避国内竞争（360），通过问清理工具的边缘市场切入
海外扩张布局
海外扩张
派发传单
投放线下广告
设置摊位搞有奖活动
常用地推策略
机场、火车站手把手帮助预订酒店
携程
校园内，注册就送鸡腿
校内网
以网吧为销售终端，E-Sales体系
盛大
区域特性
群体渗透
易获得性
初创公司地推应考虑的因素
先寻找一个市场进行试点推广（以色列：教育、科技、数据基础设施、）
Viber（RCS）-区域特性
最早在旧金山推出（出租车打车体验差、经常下雨）
芝加哥（夜生活丰富、体育比赛）
Uber-区域特性
目标群体渗透能力考量
先渗透具有社交影响力的人群（找了600位最受欢迎的人）
Tinder（约会应用）-群体渗透
免费WIFI策略（华尔街日报WIFI）
华尔街日报-易获得性
从线下到线上
熟悉产品（过于平淡或过于专业）
头脑风暴
简要概述
话题事件
一级卖点（1个）
二级卖点（2-3个）
核心特色
主要功能
团队访谈
未来计划
有奖活动
转化引导（落地）
谋篇布局
产品宣传报道类文案协作技巧
宣传报道的文案撰写
距离：MySpace和Youtube——思路转变和对成本的精确控制
Mixpanel
Gleam
用嵌入式代码和小挂件让你的品牌无处不在
本质：设法在产品的曝光量和转化率上双管齐下，尽全力优化。即衡量产品的哪些特性最容易吸引人们的眼球，然后通过测试验证，并使它成为产品的增长引擎
利用用户的从众心理
好处：弥补运营成本
早期改进产品
验证产品提供的解决方案是否确实切中用户痛点
付费/NPS
筛选具有“迫切需要”用户
Mailbox
邀请好友可插队（火车票助力）
Robinhood
在线的用户分析服务：通过开放的API对用户行为作出准确分析和判断
Trak.io
排排坐，吃果果
客户端安装包命名格式统一
程序扫描
程序有限检测手机原本的下载目录和常见的下载工具的默认目标位置
捆绑软件之间应息息相关
问题：如何在尚未获知用户身份的前提下，将用户原本想在网页里下载的那款应用告诉给豌豆荚的移动客户端？
捆绑下载
3.获取用户
1、允许用户导入自己邮箱通讯录里的联系人。
2、新注册用户与潜在的同事建立连接；输入以往公司与职位。
3、随着新用户的不断注册加入，老用户也会时不时地被动收到新用户的添加好友邀请，这有助于唤回他们，维持活跃
经过优化，LinkedIn的PV提升了41%，站内搜索量提升了33%，用户个人资料页面的信息完成度提升了38%。
LinkedIn的双重病毒循环
提供两个或多个方案并行测试
不同方案之间只存在一个变量，排查其他干扰因素
以某种标准判定结果优劣，筛选最优方案
基本思想
比如引入HTMl5这些特性等，在移动端可以进行A/B测试
不仅要关注最终考核指标，还要结合用户的反馈，如果指标看上去一致，但是用户反馈不好，也是要再决策的。
作为一种“诱饵”存在的额外选项，看似画蛇添足的按钮，反而刺激了用户参与的活跃度。
案例：Tinder，当显示配对异性照片的主界面上只放有一个可点击的“喜欢”时，该按钮平均每天的点击数约为7000次；经过A/B测试，新增了一个“不喜欢”按钮，在其他因素维持不变的前提下，这个版本每天“喜欢”的点击数可以上涨到12000此左右。
“诱饵效应”
移动端A/B测试
Airbnb曾测试过把“保存到心愿单”的收藏图标由星形改为爱心，结果仅凭这一改动就让心愿列表的使用率提升了30%
案例
A/B测试
明确地了解到用户有某一方面的需求，但碍于技术实现成本或行业成熟度等制约，开发起来难度较高。
在同样的规则下，通过巧妙的思路破除用户在功能使用中的障碍，降低活跃门槛。
案例：SKYPE采用游戏中常用的声音定位技术，做出“伪立体声”，通话清晰，却不怎么耗费额外流量
另辟蹊径，降低用户活跃门槛
最直接的方式，而且一般不会有人拒绝的，如优步、滴滴打车，外卖等等各种优惠。
红包：通过关系链进一步传播
除了现金补贴，还可以使用类似的优惠券、抢红包等方式。
补贴大战
目标，规则，反馈，自愿参与
游戏的四大决定性特征
本质：是一种建立，解决和改善沟通问题的工具，目的早已超越了单纯的娱乐。
案例：Keep在运营过程中，会有类似游戏化勋章的奖励，使用户在完成运动锻炼后，有一种精神满足感。
游戏化
4.激发活跃
存在程序漏洞，性能瓶颈
用户被频繁骚扰
话题产品的热度减退
有更好的替代品
其他因素
用户流失原因
次日留存率
7日留存
30日留存
留存率的衡量
留存与流失
Facebook 非洲 深入优化性能
Instagram 安卓 扁平化/性能大改造
优化产品性能
有损服务：刻意输出在品质上存在某些损失的服务，目的是以此牺牲换取其他方面（速度、稳定性、成功执行的几率）的优化
1. 发生问题时，优先保证核心功能的运转，非核心功能不可以影响核心功能
2. 在条件允许的情况下，牺牲的特性越少越好
实施原则：
小米发布新手机时，刷新页面“仅剩5万部”；而不是“仅剩48693部”。当少于100部时，才显示具体数字
有损服务 - 放下不必要的坚持
必须在第一时间呈现出最棒的一面，让他们迅速上手，有事可做，否则他们的注意力很快会被其他更加简单有趣的东西吸引走
Twitter上新用户关注5-10人更容易留住
引导新用户快速上手
“合体”：用户在互动方面的需求
“解绑”：孤独社交
社交维系与社交解绑
提供奖励
告知进展
个性化推荐
用户社交互动提示
电子邮件唤醒
推送授权
徽章通知
本地通知
地理围栏通知
图片推送通知
表情文字
消息推送通知
拦截http跳转
自定义scheme
Chrome Intent
网页内唤醒应用
设计唤醒机制
手段
5.提高留存
低成本连接，用户量级大，边际成本低，廉价堆积注意力
免费模式底层逻辑
高铁商务舱座位结构
阶级荣誉趋势转化
freemium
吉列剃须刀
免费游戏付费道具
交叉补贴
开屏广告
贩卖注意力
流量变现
初期免费投入增加潜在用户注意力，后期转化为个性深入的服务付费
开源代码案例
威胁焦虑感，时间成本效率
代孕2boss
转化模式
小团队，小众市场
同时用户需要有消费付费意愿习惯
不适应的模式情况
穷追猛打，直到你妥协
cookie
身份追踪
逻辑思维买月饼
IP转化
仅适合高频使用的产品服务，且边际成本低的东西
打个折引导转化
发现逃票时
6.增加收入
通过热点话题、舆论导向等方式引导用户主动传播，吸引更多的用户，并且再次传播等方式。
用来评判病毒传播的覆盖面
感染率是指某个用户想其他人传播产品的程度，比如发一封邮件，一次口头推荐
转化率是指被感染用户转化成新用户的比例
K 因子=感染率 *转换率
K因子
从用户发出病毒邀请，到新用户完成转化（如点击阅读、注册、消费行为）所花费的时间。
滚动圈层
循环周期越短越好；持续时长越长越好
病毒循环周期
关键指标
概念
通过故意制造一些漏洞，以此来进行传播，依靠用户“占便宜”的心理，可以获得快速的传播。
案例：百度云网盘支付系统，1毛钱买1年会员，获得大量注册用户，铁杆粉丝，百付宝，用户个人文件
bug营销
借用当前的热点，沾沾流量，兴许会事半功倍。
去啊去哪儿携程爱旅行；猎豹移动与12306；杜蕾斯
SegmentFault的程序员闯关秀
借势营销
通过外部渠道来获得传播
万变不离其宗，最热门的朋友圈小游戏形式，无非还是心理测试、智商测试、优惠券派送类的
创意来源
尽量延长持续期
生命周期
传播活动和营销目标的关联契合
产品契合度
注意点
案例：追ta"围住神经猫"在朋友圈
构建产品体外的病毒循环
在产品内置一些传播手段，让用户区进行主动的推荐邀请
美图秀秀的拍照活动
产品内置的传播因子
在用户体验好感的峰值引导分享
如对的人的邀请
推荐成功邮件提醒和感谢
springsled邮件体验
用邮件提醒增强传播率
如游戏版权，IP
对于自己喜欢的东西，用户是愿意去主动传播的
喜爱
groupon的代金券
PayPal的推荐送现金；滴滴、对的人
任何人都是“自私”的，“自利”的
逐利
dropbox的分享扩充空间
逐利的一种变体，在邀请新用户的同时，两人可同时获取一定利益
互惠
过关助力；刷票
基于社交，这种方式一般小游戏中用的较多
求助
比如支付宝年度账单，大V认证等
每个人都渴望表现，获取别人的关注
炫耀
dribbble、pmcaff
就像饥饿营销，比如通过邀请制才能获取部分体验
稀缺
evermemo扫描解锁
害怕失去或错过
提供便利的分享方式，如一键分享按钮、跳转手机客户端直接获取身份认证等
频繁联系或近期有过联系的人，成为潜在被邀者的可能性更大（获取通讯录）
懒惰
把握用户心理
云诺网盘的病毒传播策划与打磨
世界末日免费送无限空间
方式：手动点选
创意产生
微博分享+独特音效+秘籍模式+外挂
活动页面设计
借势玛雅预言
正式上线
整合交叉
活动赞助
官微官博+私信+集中宣传+名人效应+用户分享
零预算传播
漏洞+知乎等问答社区
制造病毒
微博、社区、论坛等
病毒扩散
执行实施
效果监测与复盘
传播案例
7.病毒传播
增长黑客
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