《影响力》读书笔记

巴菲特的精神导师——查理·芒格就是本书的狂热爱好者。

被翻译成了26种语言，且在全球售出200万册，被《财富》杂志评选为75本必读的最睿智图书之一

姊妹篇《先发影响力》

本书会让我们明白:影响我们的所谓套路，背后都是科学，准确的说是心理学

罗伯特·西奥迪尼是亚利桑那州立大学心理学名誉教授，曾任美国人格与社会心理学协会主席，作为一名资深心理学家

导言

要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

互惠原理甚至根植到我们的传统文化当中去，比如说“礼尚往来”，“施比受更有福”，接受却不识图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的

可以理解成“先大后小策略”

当对方拒绝了这个请求之后，你再提出一个小一些的请求，这时候就很容易得逞了

拒绝——后撤/折中效应

从一开始就拒绝对方的善意或让步，可以让你成功回避这类情况。但有时你很难判断某个善意的行为是纯粹的善意还是别有所图，如果你拒绝了一个真正的好意，可能会伤害到对方。

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

如何拒绝

互惠

一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致的认知。在这种压力下，我们甚至会不惜以一次次欺骗自己来证明我们以前的决定是正确的。

在行为经济学中，也有一个类似的原理可以解释类似的现象，即“禀赋效应”，禀赋效应是指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加，谁都想为自己的选择增加力度，一旦买了房，我们就会认为自己所持有的房产非常优质，价值很高。

这也可以用行为金融学中的“损失厌恶”理论来解释，即同等损失带来的痛苦要大于同等收益带来的快乐，出于对损失的畏惧，人们在拥有一件商品之后往往会高估该商品的价值。

费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻轻松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。

有的人会把我们的形象设置在我们想要且对我们有利的位置，这样我们就会遵从与这形象一致的要求，而且这会让我们觉得是我们自己选择的，这也就算是我们俗称的“戴高帽”

爱默生曾说过：死脑筋的保持一致愚不可及。

在接受一些琐碎请求的时候要小心，一旦同意，那么在后面就很有可能做出更大的承诺。在做出了决定之后我们一定要反思，假如当时我们知道了现在面临的情况，是否还会做出同样选择。如果答案是“不”，那么保持一致也就没有必要了。

承诺一致

大家怎么做，我就怎么做。有时候，盲目从众的结果可能会造成极大的悲剧。

社会认同原理认为，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

如何抵御：识别错误数据是我们对抗社会认同原理弊端的最佳方式：也就是说平时要多做功课。不管是旅游还是购物，做好攻略还是十分有必要的哦！同时面对一些显而易见的错误数据，我们必须提高警惕。

社会认同

大多数人，总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。

外表魅力，通俗一点地说就是颜值即正义。

相似性

恭维

接触与合作

条件反射和关联

如何诱导我们的？

如何抵御？只需要关注跟好感有关的一件事就行。假如你觉得，自己超乎寻常地、迅速地、热烈地喜欢上了对方？一旦发现这种感觉，你就该警惕自己是不是已经陷入了喜好原理的圈套里了。了解这一系列的原理，可以让我们心中常驻一份清醒。减少在日常的生活中，因为不假思索而作出的不良选择。

喜好

权威可不只是那些学术大拿、专家学者，有时候你身边的人，也可以是权威

迷信权威、跟着权威走，是我们从小被教化出来的自动反应模式。

头衔：医生、教授、博士、CEO等

衣着也能够触发我们的机械顺从反应，就像骗子总是喜欢身穿剪裁合体的高档西装一样。

标志身份的符号，比如珠宝、汽车等，也能触发我们服从权威的行为。

出现某些象征符号就能让我们顺从

问自己“这个权威是不是真权威“，什么意思呢？这里面要考察两个维度，第一个就是他本人权威的真实性，如果他确实是一个权威，要看一看眼前的这个事情跟他的领域是不是吻合，驴唇得对上马嘴。

“你和权威是不是处在利益的同一侧？”同样是权威医生，在新闻和广告当中他们言论的价值就不同，我们要考虑权威信息的属性。

如何抵御？

权威

一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号，告诉自己冷静下来。

你可以给自己设定一个信号，一旦这种冲动上来了，“嘿！”先给自己来这么一下。然后，问问自己，为什么我们想要那件东西，如果此时我们的内心答案是我们想要它是为了它的功能，比如想要穿上这双鞋去篮球或者想要品尝那块饼干，那么就应该提醒自己，这双鞋并不会因为稀缺就让你的球技变得变好，稀缺的饼干也不会变得更好吃。要记住，稀缺的不是最好的，适合自己的才是最好的。

稀缺

固定行为模式

《影响力》图解